淡季要銷(xiāo)量 陳列要跟上！

看市場(chǎng)基礎(chǔ)工作是否扎實(shí)的地方，該看哪里?

答：看陳列。

看業(yè)務(wù)工作能力和態(tài)度的地方，該看哪里?

答：看陳列。

看品牌占有率及發(fā)展?fàn)顟B(tài)的地方，該看哪里?

答：看陳列。

陳列可以反映出一個(gè)市場(chǎng)方方面面的情況。我們一定沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)見(jiàn)到過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)量非常好，終端貨架上卻見(jiàn)不到產(chǎn)品的品牌，實(shí)際情況往往是市場(chǎng)上的主流品牌占據(jù)的是終端的主流位置。說(shuō)陳列決定產(chǎn)品生死都不為過(guò)。

第一，陳列是終端攔截的最精準(zhǔn)手段。產(chǎn)品到消費(fèi)者手中要經(jīng)過(guò)從“采購(gòu)—生產(chǎn)—經(jīng)銷(xiāo)商—終端—消費(fèi)者”這幾個(gè)環(huán)節(jié)，終端攔截則是最末端環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)的好壞直接決定了產(chǎn)品銷(xiāo)量大小，而陳列則是終端攔截最精準(zhǔn)的手段。

第二、陳列是產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通橋梁。好的產(chǎn)品陳列自己會(huì)說(shuō)話(huà)，如果消費(fèi)者去每個(gè)終端都能見(jiàn)到某一產(chǎn)品的專(zhuān)柜陳列，那么他們?cè)谟行枨蟮臅r(shí)候第一時(shí)間便會(huì)想起該品牌，并進(jìn)行嘗試性購(gòu)買(mǎi)，正是所謂的日久生情。為什么辦公室里面容易產(chǎn)生戀情?是因?yàn)樘焯煲?jiàn)面、天天接觸。

第三、陳列是品牌形象展示的最有效手段。在央視做多少?gòu)V告，在戶(hù)外做多少高炮，在城市做多少門(mén)頭牌，這都高大上的投入，如果終端沒(méi)有做好陳列都是零。形象的來(lái)講，其他品牌宣傳形式是數(shù)字里面的0，陳列是數(shù)字前面的1，0要通過(guò)前面的數(shù)字1才能不斷放大。

第四、陳列是促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的臨門(mén)一腳。消費(fèi)者在對(duì)所消費(fèi)品牌沒(méi)固定的情況下，陳列往往是影響其決策的最關(guān)鍵因素。消費(fèi)者在猶豫不決時(shí)，則往往會(huì)選擇陳列得最有震撼力的那個(gè)品牌。

說(shuō)了這么多陳列的重要性，那么我們具體在市場(chǎng)上該如何做陳列呢?陳列的大原則有18項(xiàng)之多，我們只選取市場(chǎng)上經(jīng)常用到，可操作性強(qiáng)的來(lái)講。

一、最佳位置陳列

什么是最佳位置?有人說(shuō)是進(jìn)門(mén)正對(duì)面的地方，有人說(shuō)是柜臺(tái)后面與視線(xiàn)等高的貨架位置，還有人說(shuō)是顧客出入集中處，我認(rèn)為能最大化銷(xiāo)售的位置才是最佳位置。有的地方產(chǎn)品擺上去的確很醒目，可是銷(xiāo)售效果卻不好，比如超市收銀柜臺(tái)旁陳列茅臺(tái)，進(jìn)店的消費(fèi)者都可以看到，可是買(mǎi)的人卻是極少。那么最大化銷(xiāo)售的位置又是哪里呢?關(guān)鍵在于兩個(gè)字匹配，陳列要與你的目標(biāo)群體、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、產(chǎn)品本身特性匹配。

二、最大面積陳列

陳列面積越大對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)沖擊感越強(qiáng)，無(wú)形中增強(qiáng)了我品在消費(fèi)者心目中的品牌形象，產(chǎn)品被消費(fèi)者沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)就越大。同時(shí)，終端的貨架資源是有限的，我品的陳列面積越大，競(jìng)品的生存空間就會(huì)越小，我品被消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)就越多。這樣即提高了銷(xiāo)量，又打擊了競(jìng)品。

三、全品項(xiàng)陳

全品項(xiàng)陳列即把公司有的產(chǎn)品系列全部陳列在貨架上，但不是把所有的產(chǎn)品都放兩瓶在貨架上，而是要突出主推產(chǎn)品，一是陳列面上主推產(chǎn)品要占一半以上，比如有30個(gè)面，10個(gè)單品，那么兩個(gè)主推的產(chǎn)品至少占據(jù)15個(gè)面，二是最好的陳列位置要留給主推產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)四節(jié)貨架，第二節(jié)、第三節(jié)的最有利于銷(xiāo)售的位置。

四、比附性陳列

“近朱者赤，近墨者黑”，我們的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品陳列在一起，一定時(shí)間之后消費(fèi)者被潛移默化的認(rèn)為這都是一個(gè)層次一類(lèi)產(chǎn)品。茅臺(tái)的旁邊往往是五糧液，二鍋頭的旁邊往往是老村長(zhǎng)、龍江家園，二鍋頭放在茅臺(tái)五糧液旁邊會(huì)讓人覺(jué)得不倫不類(lèi)，對(duì)于銷(xiāo)售不會(huì)有幫助。所以我們要把自己的產(chǎn)品放到自己認(rèn)同的檔次及類(lèi)型的勢(shì)力范圍里。比如洋河夢(mèng)之藍(lán)就可以和茅臺(tái)、五糧液陳列在一起，這樣消費(fèi)者就會(huì)把三者作為比較，其實(shí)也就是在心底認(rèn)同了夢(mèng)之藍(lán)的檔次，大家去終端實(shí)地看一下，夢(mèng)之藍(lán)是不是和他們陳列在一起呢?所以現(xiàn)在中國(guó)白酒界有句話(huà)叫做“茅洋五”。另外，我們的陳列一定要緊靠咱的死敵(競(jìng)品)，尤其是新品更是如此。因?yàn)楦?jìng)品的消費(fèi)群體正好也是我品的目標(biāo)群體，它的號(hào)召力正可以為我所用。如果我是和其正的話(huà)，我一定死磕加多寶，市場(chǎng)是檢驗(yàn)理論的唯一標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)說(shuō)老大(加多寶)和老二(王老吉)打架干掉了老三(和其正涼茶)，大家想一下加多寶旁邊一般擺的王老吉還是和其正呢?

陳列是一個(gè)細(xì)心活、耐心活，需要持之以恒的堅(jiān)持與努力，必須要做到寸土必爭(zhēng)，寸土不讓?zhuān)�這樣品牌在終端在市場(chǎng)的影響力才會(huì)逐步提升，銷(xiāo)量才會(huì)芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。