如何將“老牌”商超渠道玩出新意？(2)

其次，是非主力產(chǎn)品，該部分產(chǎn)品的主要作用在于未來主力產(chǎn)品培養(yǎng)、補(bǔ)充主力產(chǎn)品銷量、狙擊競品主力產(chǎn)品等，其中前兩種產(chǎn)品操作方式與主力產(chǎn)品操作方式類似，在此不予贅述。

狙擊競品主力產(chǎn)品需跟隨競品主力產(chǎn)品的價格設(shè)置甚至包裝風(fēng)格貼近，非節(jié)日、商超店慶時間段內(nèi)，以零售價銷售，進(jìn)入這兩個時間段內(nèi)，以超大力度直接折現(xiàn)、返現(xiàn)、滿額折扣等方式進(jìn)行，以破壞競品主力產(chǎn)品銷量為第一目的，不需考慮產(chǎn)品價格體系穩(wěn)定問題，從產(chǎn)品選擇上應(yīng)是特通渠道開發(fā)產(chǎn)品或者其他渠道中選擇性鋪貨產(chǎn)品。

再次，高促走量產(chǎn)品，縱觀目前商超渠道，出現(xiàn)一個普遍現(xiàn)象，一些名企擦邊球產(chǎn)品甚至未知企業(yè)產(chǎn)品總能獲得部分可觀銷量，依靠的方式非常簡單，買一贈一等。此類產(chǎn)品從低到高均有分布，且總能切走該檔位內(nèi)主力產(chǎn)品部分銷量，所以在條件允許的前提下，企業(yè)可以考慮開發(fā)此類產(chǎn)品專門用于節(jié)日期間的高促走量，對于此類產(chǎn)品消費(fèi)者購買目的一般用于贈送而非自飲。

對于產(chǎn)品包裝需具有檔次感，特別對于商超內(nèi)其他同等價格產(chǎn)品，需要高于對手。在消促形式上，除去買一贈一外，可以考慮其他形式，符合購買消費(fèi)者的潛在需求即可，從消費(fèi)心理分析，該部分消費(fèi)者的占便宜心理要更強(qiáng)，所以搭贈高質(zhì)禮品、多重贈品等形式更利于達(dá)成銷售。

03、品牌展示及配套人員設(shè)置

許多企業(yè)覺得已花費(fèi)高額的進(jìn)店費(fèi)用完成產(chǎn)品進(jìn)店，即可靜待業(yè)績上升，但商超系統(tǒng)的運(yùn)作需要比其他渠道更具有序及計(jì)劃性，產(chǎn)品進(jìn)店后，如無其他動作，一般會被商超的酒水組理貨員隨意的放置在貨架的最末端。

所以，產(chǎn)品進(jìn)店后，可利用貨架陳列費(fèi)、端架陳列費(fèi)、堆頭陳列費(fèi)等方式將產(chǎn)品展示，并且通過普通物料，價格牌、冠軍貼、跳跳卡、海報(bào)、大小X展架、堆頭KT板等，特陳物料，地貼、貨架/端架KT板、儲物柜貼、包柱、酒柜燈箱、年貨街懸掛燈籠/KT板、堆頭特陳等等方式，將產(chǎn)品及品牌突顯或差異化的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，用以增加銷售機(jī)會。

當(dāng)然所有陳列或物料全年進(jìn)行投放費(fèi)用很高，所以可根據(jù)產(chǎn)品的促銷節(jié)點(diǎn)設(shè)置來確定大額的費(fèi)用投入時間，相互配合提高銷量，現(xiàn)代部分商超系統(tǒng)對產(chǎn)品銷量，對其內(nèi)部的采購及銷售人員有較高的考核要求。所以企業(yè)對與商超的投入陳列及包裝費(fèi)用并不是其最為看中的，而銷量才是，故可在企業(yè)投放消促費(fèi)用時，要求商超減少對于陳列及包裝得費(fèi)用要求，緩解費(fèi)用投入壓力。

對于上述工作，需企業(yè)指派專業(yè)的商超業(yè)務(wù)及促銷人員完成，所以人員是不可或缺的，業(yè)務(wù)人員須由企業(yè)或通過商超供貨經(jīng)銷商設(shè)置，而促銷人員除自行招聘外，還可通過商超酒水組人員兼職、社會人員兼職、第三方促銷人員管理公司招聘來完成組織建立。

隨著消費(fèi)習(xí)性的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對于商超系統(tǒng)的購買依賴性愈加強(qiáng)烈，所以商超系統(tǒng)應(yīng)成為各企業(yè)廠家所關(guān)注的渠道之一，如何利用該渠道提升企業(yè)銷量，也是值得整個白酒行業(yè)去研究的課題。