為什么說(shuō)白酒90%的工作是“營(yíng)”只有10%才是“銷”？

我們可以把白酒市場(chǎng)營(yíng)銷分為2個(gè)階段：第一階段稱為銷售階段;第二階段稱為營(yíng)銷階段;在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，如何做到營(yíng)銷結(jié)合呢，下面是諫策咨詢總結(jié)的6個(gè)方面!

1、先易后難做市場(chǎng)

一上來(lái)就要“啃掉最難啃的骨頭，剩下的更好啃的思想”是錯(cuò)誤的，市場(chǎng)需要精耕、消費(fèi)需要培養(yǎng)，所以先易后難做市場(chǎng)、先把簡(jiǎn)單易得的市場(chǎng)拿下來(lái)后，形成一定勢(shì)能后在去攻堅(jiān)“難”做的市場(chǎng)/渠道!所以在市場(chǎng)產(chǎn)品上市之前，深入的市場(chǎng)調(diào)研必不可少!

1、 細(xì)分市場(chǎng)：精確的市場(chǎng)調(diào)研很重要，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃市場(chǎng)突進(jìn)方向及目標(biāo)。

2、 找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體：鎖定目標(biāo)，堅(jiān)持不懈的引導(dǎo)培育!現(xiàn)在的消費(fèi)者是理性的消費(fèi)和慣性的消費(fèi)。所以上市初期的品鑒會(huì)、目標(biāo)群體贈(zèng)酒等與消費(fèi)者直接溝通的方式要多做。

3、 讓長(zhǎng)板更長(zhǎng)：發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)(渠道、組織、產(chǎn)品、品牌)，讓自己的長(zhǎng)板無(wú)限拉長(zhǎng)。

4、 合縱連橫：別上來(lái)就老少通吃，要學(xué)習(xí)諸葛亮，聯(lián)合老二打老大(聯(lián)合孫權(quán)抗曹操，著名的火燒赤壁戰(zhàn)役)!

2、適度跟隨，錯(cuò)位營(yíng)銷

適度跟隨：首先找準(zhǔn)市場(chǎng)主流產(chǎn)品然后跟隨(口感、價(jià)格、包裝等)，它一般代表了市場(chǎng)上的消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)水平等。然后結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)分析主流產(chǎn)品，一般從以下幾個(gè)方面分析：

1、 品質(zhì)：我們的品質(zhì)與其對(duì)比如何?

2、 利潤(rùn)：我們的利潤(rùn)與其對(duì)比如何?

3、 包裝：我們的包裝與其對(duì)比如何?

但是注意跟隨要適度，絕對(duì)不是模仿!特勞特的《定位》中說(shuō)到，對(duì)于同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者首先選擇的一定是先進(jìn)入其心志的那一個(gè)!所以在跟隨的過(guò)程中，需要的是錯(cuò)位營(yíng)銷：避其鋒芒，尋找他弱我強(qiáng)的地方。

3、基礎(chǔ)要做透

現(xiàn)在白酒市場(chǎng)營(yíng)銷存在的現(xiàn)狀是：“理論已經(jīng)同質(zhì)化，接下來(lái)拼的是人才培養(yǎng)與儲(chǔ)備及落地執(zhí)行的效率。

現(xiàn)下白酒企業(yè)落地執(zhí)行的策略：聚焦、單品突破、單點(diǎn)突破、單店突破、單渠道突破!當(dāng)然最重要的是執(zhí)行：沒(méi)有執(zhí)行，一切歸零!線下企業(yè)要想發(fā)展只有拼落地性、拼執(zhí)行力、腳踏實(shí)地沒(méi)有捷徑可走!什么是執(zhí)行力?執(zhí)行力就是：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定動(dòng)作，沒(méi)有任何借口!執(zhí)行力要求：安排的事情必須干，重復(fù)的錯(cuò)誤不能犯!執(zhí)行力需要：明確指標(biāo)，獎(jiǎng)懲及時(shí)兌付。

4、推拉結(jié)合形成互力

渠道推(銷)促銷拉(營(yíng))，推拉結(jié)合，做到終端愿意賣，消費(fèi)者愿意買的良性市場(chǎng)動(dòng)銷!

渠道推的要素：①利潤(rùn)：首先設(shè)置合理的價(jià)格體系，保證合理終端利潤(rùn)空間;其次是嚴(yán)格管理市場(chǎng)，穩(wěn)固價(jià)盤，保證長(zhǎng)期合理的終端利潤(rùn)。②客情：首先建立良好的客情關(guān)系很重要;但是維持長(zhǎng)期的客情關(guān)系更重要，不要吝嗇客情支出!

促銷拉的核心關(guān)鍵及核心目的應(yīng)該是對(duì)于消費(fèi)者的培育，即給予消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由�，F(xiàn)在形勢(shì)下對(duì)于消費(fèi)者的培育不能僅僅局限于產(chǎn)品本身，必須從產(chǎn)品、品牌、功能、需求、價(jià)值及消費(fèi)者痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、需求點(diǎn)等方面全方位的引導(dǎo)培育。最合理的消費(fèi)者促銷方式：創(chuàng)新+更新+異質(zhì)!創(chuàng)新：要有吸引力，讓消費(fèi)者感興趣。更新：時(shí)常更新促銷形式。異質(zhì)：利用異質(zhì)贈(zèng)品，不易變現(xiàn)，保護(hù)價(jià)盤。

市場(chǎng)運(yùn)作前期應(yīng)該是先推后拉，首先要解決的是愿意賣的問(wèn)題!而先開(kāi)始餐飲渠道布局推廣仍為長(zhǎng)期不變的真理。