當(dāng)代理名酒再也不能創(chuàng)造大商 做名酒的意義在哪?(2)

3、利潤率的現(xiàn)實焦慮。都知道一瓶名酒的利潤在一兩百，甚至幾百元，而很多中低端產(chǎn)品利潤只有幾十元，有的利潤透明的產(chǎn)品只有幾元。對于利潤的焦慮，讓經(jīng)銷商不斷提醒自己賣名酒帶來的巨大利潤率，卻忘記了壓庫存的“疼”。

然而，代理了名酒又有什么好處呢?

高端白酒對于渠道的要求非常高，而現(xiàn)如今企業(yè)也在不斷加大終端下沉，廠商之間的競爭，區(qū)域間產(chǎn)品流通，平臺型采購平臺，以及來自廠家關(guān)于挺價、限價的巨大要求，此外還有配合大品鑒、核心消費(fèi)者培育等有可能產(chǎn)品客戶資源流失的情況。

其實，電商在白酒的慘敗已經(jīng)說明了一個問題，當(dāng)話語權(quán)掌握正在上游的時候，除非你有足夠大的規(guī)模，否則只能乖乖聽話。甚至，在當(dāng)前的格局之下，如果你不聽話，分分鐘換掉你也不是問題。沒有話語權(quán)，只能在邊緣掙扎。

經(jīng)銷商到底該何去何從?

看到這里，經(jīng)銷商一定會生出許多疑惑：到底該怎么辦?

首先要反思，這樣的境遇，你自己身上有沒有原因?之所以存在替代性，莫不是因為自己的能力不足?!如果真能做到區(qū)域渠道的核心壁壘，相信再厲害的明酒也要低頭。

做生意是公平的，只是價值的交換。不管你有沒有大商的光環(huán)，最終衡量你價值的，是與付出成正比的終端數(shù)量、團(tuán)購客戶和銷售能力。所以現(xiàn)在也不晚，抓緊構(gòu)建自己的優(yōu)勢。

其次，注重選擇，選擇廠商共同成長的品牌，而非只是一個流通商。在很多其中，經(jīng)銷商只是承擔(dān)流通商的角色，無論是大商，還是二批商之類也好：好賣酒的時候讓你掙錢，不好賣的時候，你就要犧牲支持下企業(yè);你賣的好，你是座上賓，賣不好不好意思，換人。因此，對于經(jīng)銷商來講，一定要選擇有潛力、能夠廠商共同高成長的品牌。

第三，如果渠道能夠支撐，要有自己的產(chǎn)品。自己的產(chǎn)品好處就是產(chǎn)品可控，利潤可控。這也就是為什么90年代涌現(xiàn)的大商之后，大商的成長基本都靠自營產(chǎn)品，而非代理廠家自營產(chǎn)品的原因。

第四，關(guān)于是否代理名酒的價值和意義，其實尋找的過程本身就是答案。在嘗試中，你能夠賺到錢，那恭喜你，說明你適合做名酒。如果沒有賺到錢，那么和上游供貨商打好關(guān)系，能夠在需要的時候支持你就好，放心做自己的產(chǎn)品。

如果沒有代理名酒，你要知道，名酒不是市場的全部，在任何一個市場，總有人消費(fèi)中高端白酒、中低端白酒，也有人會消費(fèi)紅酒，啤酒，洋酒，黃酒等等。在數(shù)以萬億計的酒類流通中，名酒永遠(yuǎn)不是全部。

做酒的美妙，就在于市場的無數(shù)可能性，以及實現(xiàn)這種可能性之后的滿足于價值實現(xiàn)。因此，無論是不是做名酒，要看到市場的多元，看到自己的優(yōu)勢，這才是真正的意義所在。

畢竟，所有的生意選擇，都有自己的合理之處。