當(dāng)代理名酒再也不能創(chuàng)造大商 做名酒的意義在哪?

作為上一輪黃金十年的副產(chǎn)品，一批大商跟隨茅臺(tái)、五糧液崛起，而后的行業(yè)調(diào)整期，壓貨也讓不少大商“傷筋動(dòng)骨”，但最終也少有大商退出。

進(jìn)入行業(yè)新的增長(zhǎng)期之后，名酒的流通越來越扁平化，大商們發(fā)現(xiàn)名酒企業(yè)的要求越來越多，做品鑒、做終端、做配送，嚴(yán)禁串貨、守住價(jià)格標(biāo)桿等等，而對(duì)于中小經(jīng)銷商來講，名酒廠已經(jīng)不可能大批量的開放市場(chǎng)和產(chǎn)品資源，因此也沒有了晉身大商的機(jī)會(huì)，相反名酒出廠價(jià)都已經(jīng)達(dá)到800多的時(shí)候，動(dòng)輒數(shù)百萬的資金鏈壓力也讓很多人受不了。

正所謂“如果你愛他，就介紹他做名酒，因?yàn)檫@是造富機(jī)器;如果不恨他，就介紹他做名酒，龐大的資金壓力會(huì)成為壓倒他的最后一根稻草”。短短10年，賣名酒的“光環(huán)”似乎正在褪去，對(duì)于每一個(gè)經(jīng)銷商來講，都要面臨冷冰冰的事實(shí)。

越來越多經(jīng)銷商選擇“次名酒”?

數(shù)據(jù)顯示，越來越多的二線名酒企業(yè)、區(qū)域名酒正在迎來經(jīng)銷商數(shù)量的快速增長(zhǎng)。

以舍得酒業(yè)為例，2017年末公司省內(nèi)經(jīng)銷商和省外經(jīng)銷商數(shù)量分別達(dá)到254家和1148家，同比分別凈增加41家和352家，規(guī)模驚人。正處于國(guó)企改革中汾酒在過去一年渠道數(shù)量更是增長(zhǎng)驚人。目前，汾酒可控經(jīng)銷商客戶增至750余家，輻射終端數(shù)量達(dá)到約17.14萬家，專賣店數(shù)量達(dá)到600余家。

即使在一線名酒內(nèi)部，新經(jīng)銷商在非核心產(chǎn)品中的數(shù)量也在不斷增加。2018年一季度，茅臺(tái)銷售體系新增的29家經(jīng)銷商(國(guó)內(nèi)28家，國(guó)外1家)中，最主要的增長(zhǎng)來自醬香系列酒經(jīng)銷商數(shù)量增加。

一線名酒對(duì)于渠道“嚴(yán)要求”，無論是價(jià)格，還是扁平化，服務(wù)終端等等，尤其是動(dòng)輒數(shù)百萬的資金壓力正在讓經(jīng)銷商們感受到壓力，而一線名酒做自營(yíng)大單品、嚴(yán)格規(guī)范開發(fā)品牌，也讓經(jīng)銷商們看不到“摟錢”的可能。

這些經(jīng)銷商對(duì)于非一線名酒經(jīng)銷商們拼終端、搞促銷等等唯恐避之不及的“刺激”情節(jié)，反而羨慕不已。一部分大商在保留原有一線名酒業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開始回歸二三線品牌，或者代理利潤(rùn)豐厚、政策靈活的產(chǎn)品，或者開發(fā)自己的自營(yíng)產(chǎn)品，以獲得更好的利潤(rùn)水平。

放不下的一線名酒!

對(duì)于一線名酒來講，里面的經(jīng)銷商雖然苦，但是并不想出來，而對(duì)于外面的經(jīng)銷商來講，雖然可能“吃力”，但是還想進(jìn)入。

這從何說起?

1、市場(chǎng)的硬性需求。對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來講，名酒的需求無論大小，依然存在。如果沒有名酒資源，那么意味著你的客戶會(huì)流失，因此無論如何，經(jīng)銷商都要有名酒資源，無論是自己家代理，還是流轉(zhuǎn)他人。

2、被市場(chǎng)淘汰的恐懼。對(duì)于經(jīng)銷商來講，名酒在印象中一直是熱門資源。這種傳統(tǒng)的思維，不端提醒知道“雞蛋不能放在一個(gè)籃子里”道理的經(jīng)銷商尋求多元化。尤其是，當(dāng)專家都在喊著向名酒集中的時(shí)候。