金裝長城銷量猛增5倍，大商龍程出了哪5招？

提到廣州龍程，整個葡萄酒行業(yè)都不會陌生，作為長城旗下大商及金蝴蝶的運營商，曾經(jīng)創(chuàng)造過許多輝煌。

去年，廣州龍程拿巨資，戰(zhàn)略攜手五糧液，一度傳出龍程有意加大白酒比重、淡出葡萄酒行業(yè)的消息。

但是2015年5月，廣州龍程卻在葡萄酒業(yè)務(wù)上交出了一份完美的成績單，旗下金裝長城，銷售額同比去年增長5倍，目前已經(jīng)突破4000萬元，年度沖擊1億元目標。同時，金蝴蝶也完成了逆勢上漲。

這份完美成績單，廣州龍程又是如何完成的呢?

第一招：與中糧達成高度共識，壓縮成本

溫文龍稱，作為金裝長城系列全國代理商，首先身份只是運營商，要完成高速增長，前提條件就是和中糧酒業(yè)達成共識。

“葡萄酒越來越接近家庭消費，自己掏錢購買比例已經(jīng)超過商務(wù)報銷購買，葡萄酒越來越接近快銷品。所謂互聯(lián)網(wǎng)+的概念導入葡萄酒，其實就是讓葡萄酒擁抱大眾消費者。”溫文龍稱，這就是我和中糧高層達成的最大共識。

“以前一瓶一瓶買，現(xiàn)在一箱一箱買，以前買一瓶的價格，甚至超過現(xiàn)在買一箱的價格。”溫文龍稱。

而與中糧酒業(yè)高層達成共識的最大好處就是，為了贏得大眾市場，雙方盡最大努力去壓縮成本。

溫文龍告訴WBO，因為產(chǎn)品成本其實由很多因素決定，包材成本、原材料成本、生產(chǎn)成本和物流成本。而廠家采購1000箱包材和10000箱包材成本差別很大，生產(chǎn)線開一小時和開一天的差別也同樣很大。

“廣州龍程和中糧達成共識，用大訂單壓縮成本，生產(chǎn)出在大眾市場最有競爭力的產(chǎn)品，這是廠商之間不斷溝通的成果。這也是龍程今年取得好成績的第一步基石。”溫文龍稱。

第二招：82元/箱的代理價，擊中市場軟肋

成本壓縮的最大好處，馬上在市場上體現(xiàn)出來。龍程的主推產(chǎn)品金裝長城數(shù)碼C312，經(jīng)銷商代理價下沉到82元/箱(6支)。而在去年，同樣產(chǎn)品代理價還在100元以上。

溫文龍稱，長城畢竟有著多年的品牌積淀，82元的整箱代理價有極大優(yōu)勢。很多直接去中糧開發(fā)長城系列產(chǎn)品的運營商，可能也要80多元一箱。而且，首單資金要高很多。

顯然，這樣的價格直接沖擊到市場軟肋，長城品牌有自己的消費市場，渠道選擇的自然就是高性價比的產(chǎn)品。

值得一提的是，長城還對原酒進行了升級，同等產(chǎn)品，2015年原酒品質(zhì)和口感都要強過往年，這也是很多經(jīng)銷商和團購客戶對長城的共識。

“你說這算不算是目前流行的互聯(lián)網(wǎng)思維?品牌有積淀，產(chǎn)品有升級，價格還能低到極致。”溫文龍開起了玩笑。

第三招：成立大客戶服務(wù)部，不忙招商，只幫客戶動銷

溫文龍接受WBO采訪時稱，今年廣州龍程新成立了一個部門，叫大客戶服務(wù)部，傳統(tǒng)賣酒人可能會認為這是一個團購部或后勤服務(wù)部。龍程卻顛覆了傳統(tǒng)概念，這其實是動銷部。

“龍程把產(chǎn)品賣給了各地經(jīng)銷商，他們是否實現(xiàn)動銷和正常返單，大客戶服務(wù)部的功能就出來了。”溫文龍稱，以前是坐在辦公室拍著腦袋決定各種政策，現(xiàn)在是大客戶服務(wù)部人員在市場一線直接決策，幫助龍程經(jīng)銷商再進行深度分銷，幫助他們進店，幫助他們談判，幫助他們做各種促銷組合方案。

“大客戶部服務(wù)部成立后，龍程對經(jīng)銷商的服務(wù)效率就變得很高，只有客戶實現(xiàn)動銷，客戶利潤增加，大客戶服務(wù)部人員的收入才會增加。”溫文龍稱，以前龍程人忙招商，現(xiàn)在的龍程人忙著幫助經(jīng)銷商出貨。

而且，龍程大客戶服務(wù)部同事還免費為經(jīng)銷商提供增值服務(wù)，他們本身經(jīng)過了專業(yè)培訓，可以為經(jīng)銷商分析資金占用、倉庫占用、滯銷產(chǎn)品率、物流配送等過程合不合理，為經(jīng)銷商提供最科學指導。

第四招：直銷團隊費用節(jié)約歸己，推出新分配方式

溫文龍說，除了分銷板塊，龍程也有自己的商朝、酒店直供部門，現(xiàn)在這個直供部門增長也非常出色。

龍程改變以往固化的市場投入思維，把市場費用和直銷部門同事、促銷人員收入捆綁起來，制訂銷售和費用比例，只要能夠超額完成銷售，費用節(jié)約歸己，當然多出的市場費用公司和員工有一定分配比例。這招提高了大家積極性，以前1個促銷人員平均每月在1家KA賣場賣5000元，現(xiàn)在很多人能賣到20000元。

溫文龍稱，算上節(jié)約的費用，該促銷收入能增加2倍，公司銷售卻增加了4倍。

第五招：加入以省為單位的經(jīng)銷商聯(lián)合體，統(tǒng)一價格、政策

“今年長城金裝系列經(jīng)銷商最大的變化是，很多成立了酒商聯(lián)合體，龍程深度加入各省聯(lián)合體，占股份，與大家共進退。”溫文龍在接受WBO采訪時稱。

目前，在廣州龍程的撮合下，已經(jīng)成立了5個省級聯(lián)合體平臺，以聯(lián)合體形式共同采購，共同定價，共同享受政策。

“以前經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間，互相要防范串貨，互相壓價，導致大家利潤普遍很低�，F(xiàn)在龍程為各聯(lián)合體統(tǒng)一制定價格，采取返點方式來獎勵經(jīng)銷商，保證經(jīng)銷商的利潤空間。聯(lián)合體成員之間也相互遵守游戲規(guī)則，各自做好各自市場。”溫文龍稱。

溫文龍稱，讓他驚訝的是，伴隨著金裝長城的大步邁進，金蝴蝶在2015年上半年也獲得了成功，銷量和利潤同步增長，且金蝴蝶、金裝長城的分銷體系沒有交集。

“顯然，中國葡萄酒市場在回升，行業(yè)人士應(yīng)該把握機會。”溫文龍告訴WBO。