一個團購經(jīng)銷商的銷售秘技

團購崩盤后，不少團購經(jīng)銷商開始向大流通渠道轉(zhuǎn)型。但是對于原本不做市場、沒有終端資源、沒有渠道掌控力的團購商而言，建立自己的終端網(wǎng)點并實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷是一項非常具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。

面對這個難題，北京強中酒業(yè)董事長張友權(quán)通過業(yè)務(wù)員的“掃街式”談判解決了建立網(wǎng)點的問題，又創(chuàng)新性地推出靈活的買贈方式，讓消費者根據(jù)自身需求自選贈品，帶動了終端店推廣的積極性，吸引了大量的回頭客。在一年時間里，張友權(quán)銷售的鳳香經(jīng)典從250萬元增長到2500萬元，成為北京市場上熱銷的產(chǎn)品。

北京強中酒業(yè)董事長張友權(quán)

20人團隊搞定1500家零售終端

張友權(quán)告訴記者，一直以來他所經(jīng)營的產(chǎn)品價格都比較高，過去依靠自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在北京區(qū)域市場通過團購賺取了不少利潤。但是隨著團購市場的萎縮，繼續(xù)走團購這條路，可能真的只有死路一條，最終他決定在大流通渠道腳踏實地做市場。

張友權(quán)表示，當(dāng)下的市場環(huán)境，唯一還有待大力開發(fā)的渠道就是針對消費者的民眾渠道。據(jù)不完全統(tǒng)計，整個北京市場100—300元產(chǎn)品的市場份額約有120億元，所以北京市場上100—300元的產(chǎn)品存在著很大的市場機遇，于是他在轉(zhuǎn)型過程中選擇了此價位段上的鳳香經(jīng)典。

做傳統(tǒng)市場雖然是從頭開始，但是經(jīng)營酒水行業(yè)多年的張友權(quán)非常清楚分銷制度下利潤的平衡與渠道掌控能力的重要性，如果不能把控終端渠道，僅僅依靠利潤的平衡來把控下游，那么這樣的合作必然會衍生出很多困難，最終會失去在市場上的話語權(quán)。因此，張友權(quán)的轉(zhuǎn)型首先從把控終端市場入手。

張友權(quán)說，經(jīng)過反復(fù)調(diào)研與思考后，他選擇了以一些具有形象展示作用的零售便利終端作為突破口，因為只有這樣的生活便利零售，才有可能和他的營銷策略相結(jié)合。今年5月份，張友權(quán)招聘了20多名業(yè)務(wù)員進行“掃街式”的跟蹤與洽談。在這個20多人的業(yè)務(wù)團隊當(dāng)中，幾乎不存在新手，很多是他高薪聘請過來的，有一定客戶資源，有豐富的終端洽談經(jīng)驗，有的業(yè)務(wù)員在一個月里簽下了100多家終端零售客戶。

截止目前，張友權(quán)與1500多家終端零售建立了直接合作關(guān)系。這種直接與終端零售合作的方式，省掉了以往分銷制度下的二批商，縮短了渠道的利益鏈條，最終讓利終端零售，惠利消費者。

自選贈品，抓牢終端店員和消費者

當(dāng)掌控了一定數(shù)量的零售終端之后，如何讓鳳香經(jīng)典在這些終端店形成動銷便成了張友權(quán)日夜思考的問題。他開始 構(gòu)思如何打破傳統(tǒng)的買酒贈酒的方式，在終端做一種新型的買贈活動，贈品一定是消費者想要的東西。他把自己的想法與西鳳酒廠的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行溝通后，得到了西鳳酒廠方的支持，于是消費者自選贈品的促銷方式得以出臺：購買鳳香經(jīng)典系列酒，消費者可獲贈購酒金額20%—30%的禮品，贈品數(shù)目繁多，包括日用品、飲料、香煙、零食等，消費者可在購酒的零售終端任意選購。

鳳香經(jīng)典系列產(chǎn)品的價格豐富，從100元到幾百元的都有，選擇100元的產(chǎn)品有20元左右的贈品，可以選擇一包香煙或者零食、飲料等。選擇幾百元的產(chǎn)品，30%的贈品價值超過100元，可以選擇的東西更多，贈品也可以選擇鳳香經(jīng)典的酒，只是不進行重復(fù)贈送。這樣的促銷方式有別于以往的買贈，不指定贈品，為消費者提供了更多的選擇和實惠。

張友權(quán)表示，傳統(tǒng)的一些買贈策略多為兩種，一種是買大酒送小酒、買多少箱送多少瓶的營銷策略，送過去送過來禮品都是酒，時間長了會讓消費覺得沒有新意。如果考慮到利潤問題不送贈品，可能又會讓消費者質(zhì)疑，從而導(dǎo)致部分消費群體流失。而另一種促銷方式，就是必須購買多少錢的酒，才可以獲得相對應(yīng)的贈品，這樣的促銷模式一開始就很可能招來部分消費者的厭惡，自由消費的市場，每個人都不喜歡在被限制的條條款款里獲得贈品。

這些促銷方式相對比較死板，也比較苛刻，拉動終端動銷的作用較弱。而目前張友權(quán)與西鳳酒廠合作的這種買贈方式，綜合了這兩種傳統(tǒng)營銷策略的特點，淘汰了其中的缺點。這種自選任意禮品的方式，零售商不僅僅獲得了鳳香經(jīng)典系列產(chǎn)品的利潤，而且獲得了在本店買贈禮品的利潤。比如消費者換購的是香煙或者日用品，這個零售商同時還獲得了香煙或日用品的利潤，最大限度地發(fā)揮了零售商的推廣意愿，使之在不知不覺中變成了鳳香經(jīng)典最好的導(dǎo)購人員。這是一個廠家、經(jīng)銷商、零售商、消費者多贏的營銷戰(zhàn)略，現(xiàn)實的走量與動銷就是最好的回報，也為鳳香經(jīng)典在北京市場營造出濃郁的熱銷氛圍。

據(jù)了解，張友權(quán)代理的鳳香經(jīng)典在終端店的動銷率超過90%，很多單店提出多次進貨的需求。根據(jù)張友權(quán)的規(guī)劃，2015年還將大量招聘市場人員，讓終端零售店超過5000家，銷售額突破5000萬元，2016年前后實現(xiàn)億元規(guī)模銷售額。

《新食品·中國酒業(yè)報導(dǎo)》 文/馮柯樺 協(xié)助 陳慧華