銷售冠軍都是這么陪聊的

有很多銷售感覺客戶層出不窮的提問是種折磨，但牛逼的銷售卻認(rèn)為愛提問的客戶才是真客戶，才更可能成交。銷售是一個(gè)你和客戶之間互動(dòng)的過程，不可能客戶什么也不說，什么也不問，單聽你說就愿意購買你的產(chǎn)品。銷售要做的就是利用客戶提出的問題，創(chuàng)造展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，利用問題逆轉(zhuǎn)，將自己從被動(dòng)的回答者轉(zhuǎn)變成主動(dòng)的提問者。

如何應(yīng)對(duì)客戶的提問?

在和客戶交流的過程中，大家害怕冷場嗎?相信很多的人不僅害怕冷場，而且經(jīng)常遭遇這種狀況。那么大家有沒有思考過，為什么會(huì)說著說著就沒話說了呢?

實(shí)際上很多時(shí)候，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因不在于客戶的提問，而是在于我們自身。“這件衣服多少錢?”“298元。”“有紅色的嗎?”“沒有。”如果你是這樣回答客戶的問題的，很顯然，在五句話之內(nèi)必定是要冷場的。我們要學(xué)會(huì)通過問題創(chuàng)造展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，要爭取到說話的主動(dòng)權(quán)。

舉例：

我2012年給交通銀行培訓(xùn)，課間休息的時(shí)候，有個(gè)學(xué)員過來問我，她說：“蔡老師，我問你個(gè)問題。”我說：“你說吧。”她說：“我孩子問我：媽媽你喜歡我嗎?你說我應(yīng)該怎么回答才是最合適的?”

有孩子的人，大家都想一下，如果你的孩子這樣問你，你該怎么回答。“媽媽你喜歡我嗎?”“喜歡。”如果你說喜歡，這個(gè)時(shí)候你的對(duì)話是不是結(jié)束了?這個(gè)孩子蹦蹦跶跶出去玩去了，心想：媽媽喜歡我，我出去玩了。然后就沒了，是吧?

大家知道為什么有時(shí)候你和客戶說著說著就沒話說了嗎?就是因?yàn)槟愕幕卮鹂偸且跃涮?hào)結(jié)尾。“甜不甜?”“甜。”“有大一點(diǎn)的嗎?”“沒有。”你總是以句號(hào)結(jié)尾，所以能有多少話說，是不是就沒話說了。

我曾經(jīng)做過一個(gè)測試，因?yàn)橹v課很多學(xué)員加我微信粉絲，有時(shí)候和我聊天：“蔡老師，最近看你挺忙的。”我就給他發(fā)個(gè)笑臉。“昨天晚上剛從北京回來。”我還是發(fā)了個(gè)笑臉。“一定要注意身體!”我仍發(fā)個(gè)笑臉。三個(gè)笑臉，這人就不說話了，為什么不說話了，因?yàn)槔鲜且跃涮?hào)結(jié)尾，對(duì)吧?

孩子說：“媽媽你喜歡我嗎?”我們要為了這句話來創(chuàng)造一個(gè)接下來我們可以教育他的機(jī)會(huì)。這就叫作問題轉(zhuǎn)機(jī)。比如：“媽媽你喜歡我嗎?”“我為什么不喜歡你呢?”“媽媽喜歡我。”這樣說是不是又沒了?

我們作為家長想干什么，教育他對(duì)嗎?那我們就應(yīng)該這樣來應(yīng)對(duì)孩子的提問：“媽媽你喜歡我嗎?”“為什么這么問?”“因?yàn)閯e的小朋友都問，我也問問。”“你要好好吃飯我就更喜歡你。”這樣說，是不是就不一樣了?

如果我們想達(dá)到更好的效果，是不是應(yīng)該這樣說：“媽媽你喜歡我嗎?”“嗯，如果我喜歡你，你覺得我喜歡你什么?”是不是應(yīng)該這樣?他說：“你喜歡我吃飯吃得好，你喜歡我愛干凈。”“如果媽媽不喜歡你，你覺得媽媽不喜歡你什么?”“你不喜歡我和你頂嘴，你不喜歡我出門就要東西。”“如果想讓媽媽更喜歡你，你覺得你應(yīng)該怎么辦?”“以后不和你頂嘴，不亂買東西。”明白這意思吧，這叫通過問題來創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

我們在和客戶交流的時(shí)候，不要總是以句號(hào)結(jié)尾，要學(xué)會(huì)使用問號(hào)，向他提問，這樣才能保證溝通的正常進(jìn)行。同時(shí)要明確自己的溝通目標(biāo)，巧妙地利用客戶的提問，逐漸掌握話語的主動(dòng)權(quán)，將兩人的交流主題慢慢引向?qū)ψ约河欣�的方面�?/p>

客戶不提問，就去制造疑問

很多的銷售人員不喜歡客戶提問，但是大家來試想一下，如果客戶不問你多少錢，你哪來的機(jī)會(huì)和他說我們這兒有優(yōu)惠?如果你想和客戶說優(yōu)惠，就先創(chuàng)造個(gè)機(jī)會(huì)，讓他問你多少錢，對(duì)不對(duì)?所以你的話應(yīng)該這么說：“我們的這個(gè)設(shè)備之前賣的是25600元一臺(tái)。”這個(gè)時(shí)候，他就會(huì)想那現(xiàn)在賣多少錢，是這樣吧?“我們上個(gè)月賣25600元。”他就會(huì)想那你這個(gè)月賣多少錢。

客戶提問題實(shí)際上非常有利于話題的繼續(xù)，但是如果客戶不提問題，我們要怎么做呢?這個(gè)時(shí)候我們就要學(xué)會(huì)去制造問題，通過問題來創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

我建議大家在空閑的時(shí)候做這樣一種練習(xí)：在一張紙上，把客戶經(jīng)常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說，這是什么牌子，你們是什么公司，你是哪兒的，多少錢，質(zhì)量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的，也就是賣點(diǎn)。羅列好之后，你就從客戶想知道的問題中隨便抽取一條，往你的賣點(diǎn)上轉(zhuǎn)，看看自己能不能在三句話之內(nèi)轉(zhuǎn)過去，并且要覺得很順暢，沒有生硬的感覺。

如果三句話沒有轉(zhuǎn)過來，那就說明你繞遠(yuǎn)了�？蛻粜睦锞蜁�(huì)想：我問的問題，你沒有給我解決。多加練習(xí)，這就會(huì)變成一種肌肉記憶，一旦形成這種記憶，你就會(huì)很容易地將客戶想知道的轉(zhuǎn)到自己想讓客戶知道的上去。

我媳婦是從上海家化市場銷售一線做起的，在銷售上，我十分佩服她。她是上海家化單柜臺(tái)突破100萬的第一人，連續(xù)三年獲得銷售能手稱號(hào)。我們倆都是靠嘴吃飯的人，有一次，我說：“既然你是銷售高手，那咱倆過過招唄。”

我就扮演一個(gè)去她柜臺(tái)買化妝品的顧客，我倆就開始了一段模擬銷售。我到了她的柜臺(tái)，她就對(duì)我說：“你好，先生，是自己用還是送朋友?”“送朋友。”“是普通朋友還是女朋友?”“女朋友。”大家知道她接下來說了句什么嗎?她說：“哎喲，你女朋友真幸福。”大家知道我當(dāng)時(shí)聽到這句話是什么感覺嗎?我的感覺是：我要是不買，我女朋友不是白幸福一場嗎?有人去買東西，尤其是消費(fèi)品，你就要想著說：***媽真幸福，你爸爸真幸福，你太太真幸福，你孩子真幸福，懂嗎?

我媳婦接著又說：“你女朋友的皮膚是干性的還是中性的?”我說：“不懂啊。”她說：“這樣吧，她臉上有沒有小痘痘啊?”我說：“好像有幾個(gè)。”然后她接著和我說：“我們這邊選擇給女朋友送禮物的，有高檔的、中檔的和一般的，大部分選擇的是這個(gè)。”

大家覺得她當(dāng)時(shí)和我推薦的是高檔的、中檔的還是一般的?如果女士們認(rèn)為是高檔的，那么就說明你不了解男人。實(shí)際上，男士給自己的女朋友買東西有相當(dāng)一部分不是挑最貴的、挑最好的買，而是覺得只要這東西能拿得出手去就行。

我們來分析一下，如果當(dāng)時(shí)她說是高檔的，可萬一碰到我是吝嗇鬼，或者囊中羞澀是不是就走了，對(duì)吧?她推薦一個(gè)中檔的，并且說大部分人買的是這個(gè)，當(dāng)然也有選擇高檔的。所以說，當(dāng)時(shí)我一聽，大部分人都買的這個(gè)，那這個(gè)東西就是能拿得出手的，我買這個(gè)也不會(huì)沒有面子。當(dāng)然也有那種一定要給自己女朋友買最貴的人。因?yàn)樗�也說了，當(dāng)然也有選擇這個(gè)高檔的，她又留了一個(gè)余地。

她說：“大部分人選擇的是這個(gè)。”我說:“有一個(gè)問題啊，怕給她買了用不上啊。”我是不是又難為她了，對(duì)吧?大部分銷售員在這個(gè)時(shí)候可能就這么說了:“肯定用得上啊，她皮膚不是有小痘痘嗎，這個(gè)對(duì)她非常適合的，能馬上就把小痘痘去掉了。”但是，她不是這樣和我說的，她說：“我覺著你不是很了解女孩子，其實(shí)在女孩子心里，用上用不上是一回事，買不買是另外一回事。”

聽她說這話，我是不是沒話說了?她如果這樣和我說:她肯定適合的。那我會(huì)說:“萬一不適合呢?”“不適合我給你退。”就變成這樣了，是吧?后來我說：“也對(duì)，這樣我給她買，我肯定給她買，我改天叫她一起來。買不買是一回事，要真用不上也挺浪費(fèi)的。這樣子，我改天叫她一起來，來了之后買。”在這個(gè)時(shí)候大部分銷售員可能又會(huì)說：“今天我們正好有活動(dòng)，打八折，等帶她來，優(yōu)惠可能就沒有了。”但是如果這樣說，我就會(huì)說，優(yōu)惠不優(yōu)惠無所謂，是不是會(huì)以這樣的方式拒絕?

大家知道她跟我說什么了，她說：“你不了解女孩子，你叫她來，你說我去給你買化妝品，你感覺她能來嗎?買不買是一回事，最重要的是你是不是要給她驚喜。”“也對(duì)啊。”然后她緊接著說：“這樣子，你先帶回去給她一個(gè)驚喜。然后，化妝品如果不行你拿回來，我再給你換，你可以先把驚喜給她帶回去。”我是不是沒路可退了?當(dāng)時(shí)還想了一招，給我開完單子是不是可以不交錢呢?是完全可以的，那就開單子，她開完單子之后，然后接著說：“這邊請(qǐng)。”我說：“你叫我干嗎去?”“我?guī)�你交錢去。”

我倆演到這兒，我算是明白她為什么能單柜臺(tái)突破100萬了。大家想想，我開完單子去收銀臺(tái)的時(shí)候，可能會(huì)路過別人家的柜臺(tái)。那么別人的柜臺(tái)，可能就會(huì)問我：先生，需要點(diǎn)什么，我們這兒有更便宜的。有沒有可能?是有可能的，對(duì)吧?對(duì)她來說是一種風(fēng)險(xiǎn)。我們有時(shí)候拿了單子會(huì)不會(huì)看?是有這種可能的。

如果她跟著我，第一，我不會(huì)再看了;第二，別的柜臺(tái)的人也不會(huì)再問了。是這樣吧?然后到了收銀臺(tái)排隊(duì)交錢，我都交完錢了，再拿回來退是不是不好意思?反正是過兩天不合適還可以再退，我先拿回去看能不能給她個(gè)驚喜吧，是這樣吧?那么，拿回去有沒有退的可能?有退的可能，是不是同樣也有不退的可能?這個(gè)時(shí)候，就是概率問題，理解吧?

當(dāng)客戶問你問題的時(shí)候別急著回答他，回答別人問題之前，先提問題，明白嗎?想著不管別人問你什么，只要是回答他的問題，你就先提問他問題，對(duì)吧?面對(duì)不提問的客戶，更要主動(dòng)去提問，制造出了疑問才能給自己的產(chǎn)品一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。