2016年的秋季糖酒會即將來臨，全國80%以上的商家齊聚福州參加這一年一度酒水食品界的盛宴。2016年作為白酒行業(yè)轉折性的一年，大部分商家和企業(yè)開始回暖，市場也在持續(xù)回升。對于大部分參展的企業(yè)或者品牌商來說，糖酒會結束后的首要工作就是“招商”，并且以“拜訪式面對面溝通”招商形式為主。在招商過程中我們不免遇到各種各樣的問題和困惑，不知如何回答客戶，很多公司也會通過系統(tǒng)性培訓招商人員后才開展工作。那么我們在招商過程中都會遇到那些問題?我們該如何回答?作者通過在招商過程中的實戰(zhàn)經(jīng)驗和調研，特總結成標準話術僅供大家分享。
問題一：說實話，你們產品的酒質沒問題，品牌也不錯，不過現(xiàn)在新品做市場很難。
回答：X總你說的很對，一個品牌從研發(fā)到上市再到被消費者接受，需要一個過程，知名度創(chuàng)建有一個過程，暫時沒有知名度的東西并不代表不是好東西。做生意這么多年，您一定知道，新產品利潤是最豐厚的，同樣也是建立自己公司品牌的契機。比如我們湖南的X老板，上個星期運營我們的產品，一周出貨400件，目前現(xiàn)在每個月都有1500件的銷量。
關鍵點：借力打力，規(guī)避劣勢，舉例闡釋
問題二：現(xiàn)在做品牌，靠我們經(jīng)銷商肯定不行，還是要看你們公司怎么運作。
回答：X總，一看你就是對市場非常了解，對品牌運作特別熟悉的商家�，F(xiàn)在的名酒商家?guī)缀醵际且劳辛似髽I(yè)的資源和運作才達到了現(xiàn)在的程度，我們品牌目前背后的資源是XX集團的公司化運作，同時也已經(jīng)打造出了XX品牌等。同時我們也專門聘請了專業(yè)的營銷策劃公司和業(yè)務服務團隊，關于市場運作方面X總您大可放心，我們面對的全國市場不僅僅是隨便做做。
關鍵點：樹立威信、背后資源、打消顧慮
問題三：我也想和你們合作，而開始你們產品價位太高了，在我們這里賣不掉。
回答：XX總，你說的這個問題的確是我們最關注的問題之一。價格和價值永遠是劃等號的，我們產品是XX酒廠原廠生產，國家級釀酒大師XXX親自勾調，相對一些“粗糙”的產品固然價位略高。但是價位高正是價值高的體驗，目前消費者升級明顯，越來越注重消費產品的質量，同時我們產品的毛利率在XX%以上(以數(shù)字形式和客戶溝通)，公司還會又月返、季返、年返，整體算下來利潤還是很客觀的。因此我相信本產品和貴公司的合作一定可以全面打開市場。
關鍵點：產品質量第一，數(shù)字說話
問題四：我在糖酒會品嘗了你們的產品，整體酒質不錯，就怕不能長期保持穩(wěn)定的酒質。
回答：X總，這一點您說到了關鍵點，酒質是一個品牌賴以生存的根本，如果酒質批次不同酒質不同，那我們肯定不能在市場生存。再俗點說連質量都不能保證，我還敢開門做生意啊?我們想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我們酒廠從原料采購、釀酒加工、成品灌裝、包裝出庫均有嚴格的審查制度，一瓶有問題我們也不出廠。(盡量把生產工藝特殊語言表達出來)
關鍵點：生產工藝標準化語言表達
問題五：你說你們的酒質多么好，那么萬一除了問題怎么解決。
回答：X總您說的很對，人不怕一萬就怕萬一，當然誰都不希望出問題，但是因為運輸?shù)膯栴},有可能影響產品質量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質量問題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。
關鍵點：無條件幫助客戶解決
問題六：做你們的商家，一些不好賣的品種可以調貨或者退貨嗎?
回答：X總，這個問題我相信是每個商家都需要關心并且關注的問題，我們XX品牌給予客戶的承諾中就包含了“零風險操作機制”，打消客戶的后顧之憂，如果客戶在六個月以后產品出現(xiàn)滯銷或者市場難度特別大的，我們可以根據(jù)市場需求進行調貨或者退貨服務，但是我們在進貨之前肯定以市場需求點為核心進行進貨，我們業(yè)務人員會協(xié)助您們所有的商家開展此工作。
關鍵點：調貨條件、無風險操作
問題七：你們這個品牌有沒有市場支持，都支持哪些方面?
回答：X總，沒有市場支持，我們把產品裸價給您，我相信您也不好做。我們針對我們所有的商家都有各種市場支持，目前我們主要支持包括：人員培訓、渠道鋪市、終端物料、消費者品鑒、連鎖超市條碼費、地聘業(yè)務員、活動展銷等，凡是對市場有利的市場投入我們是全程策劃操作，我們專業(yè)的營銷策劃公司會針對每個商家制定不同的活動方案。同時我們也建議我們的商家前期也要拿出自己的利潤來做市場，共同打造一個大平臺。
關鍵點：市場支持條理清晰陳述
問題八：您這個品牌是什么招商模式，是獨家代理嗎?
回答：X總您好，我們這個品牌從開始運營就已經(jīng)把商家模式確定了，實行的是區(qū)域獨家代理模式，在客戶簽約的區(qū)域內不允許設置第二個經(jīng)銷商，連鎖KA賣場除外。我們首先要保證客戶的自己經(jīng)營范圍的權益，同時還要遏制商家之間的竄貨情況，保證每一個客戶都要在自己的“圈子”里面做生意做品牌。
關鍵點：區(qū)域獨家代理機制、保證客戶權益
問題九：你們這個品牌有那些宣傳嗎?或者準備做那些宣傳?
回答：XX總，你這個問題提的非常好，也正是我馬上要向你解釋的內容。目前我們公司在網(wǎng)絡推廣、公眾號、線下廣告設計、演唱會贊助、公益活動均在開展品牌推廣。并且我們也在和XX明星洽談品牌代言事宜，已經(jīng)基本確定。尤其在線下廣告宣傳層面，我們公司配有專業(yè)的營銷策劃公司專業(yè)針對每一個細分市場制定品牌宣傳方案。
關鍵點：宣傳內容條理化
問題十：你們的東西我了解了，我考慮考慮再給你回復。
回答：好的X總，大家合作必定不能盲目。那我過一周以后再回訪您，期間您有什么問題都可以隨時問我。希望和貴公司早日達成合作，共同發(fā)展。
關鍵點：確定再次回訪時間
以上是作者總結的在招商過程中經(jīng)常遇到的問題，我們應該如何用流暢化標準化的語言回復客戶。招商之前，我建議一定要對招商人員系統(tǒng)培訓，不可盲目扔到市場中隨意招商。
