為什么說50元以下小酒化和100元以下裸瓶化是趨勢？(2)

3一個主流并具有預(yù)判性的精準(zhǔn)定價

任何新產(chǎn)品都是從過去的老產(chǎn)品那搶市場份額，所以切入主流價位一定是沒有錯的，如果市場上還沒有對應(yīng)的光瓶酒價位，那就搶該價位的盒裝酒市場。

新產(chǎn)品在定價的策略上有兩種：當(dāng)你面對的是比你品牌力強(qiáng)大數(shù)倍的競爭對手時，一般采取低于競品的定價，這會讓你的產(chǎn)品更具性價比;當(dāng)你的品牌力等于或大于競爭對手時，你要采取高于競品的定價，這會讓你在競爭的過程中更有優(yōu)勢。另外在定價方面一定要具有預(yù)判性，因為消費一直在升級，所以理想的定價就是永遠(yuǎn)走在消費者的前面。

4一個極具性價比、可量產(chǎn)的包裝

在商業(yè)的競爭環(huán)境中，包裝一直都不是比誰漂亮，往往比的是競爭策略。田忌賽馬的故事用在包裝策略上是再合適不過了，所以之前在做時間陳釀這款產(chǎn)品的設(shè)計時，我們直接把300元的包裝設(shè)計，去掉盒子之后，用在了40元的產(chǎn)品上，但是消費者看到這款瓶子的價值感知是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個價位的，但是從成本上來講，比過去40元價位的盒裝酒明顯要低。所以最后這款產(chǎn)品達(dá)到了雙贏的目的，企業(yè)擁有了更高的利潤空間，消費者喝到了更高品質(zhì)的酒。

除了性價比之外，作為大眾價位的大單品，一定要保證在產(chǎn)量上能夠跟得上，最好的方式就說能夠?qū)崿F(xiàn)機(jī)器的全自動化生產(chǎn)。這一個經(jīng)驗是來源于這次的產(chǎn)品設(shè)計，之前我們沒有考慮這個問題，瓶體上有太多需要人工的地方，導(dǎo)致在產(chǎn)量上會受到很大的局限，而且成本很難降下來。

5一個印象深刻的超級視覺符號

相信很多人對“超級視覺符號”并不陌生，在大單品的開發(fā)上，這一點也很關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，一個印象深刻的超級視覺符號，必須具備以下兩個條件：

1)與品牌聯(lián)想的一致性

2)簡單易記

很多大品牌的超級符號喜歡用LOGO和吉祥物，但是作為大單品，超級視覺符號最好的體現(xiàn)方式是包裝和平面廣告。時間陳釀在操作之初，我們采用的是大膽的黑色原瓶，希望體現(xiàn)出厚重的歷史與品質(zhì)感，與時間陳釀傳遞的價值保持一致性，另外在平面廣告上用的是一個金色大樹的年輪與時鐘指針的結(jié)合圖案，我們希望所有的客戶每當(dāng)想起時間陳釀的時候，都能夠想起這兩個符號：黑色瓶+金色年輪。

6一種具有高價值認(rèn)知的酒質(zhì)印象

我把品質(zhì)這部分放在最后來講，因為品質(zhì)是最最重要的，任何暢銷多年的產(chǎn)品在品質(zhì)上是非常信得過的，這是所有營銷手段都無法替代的。但是在酒行業(yè)比較特殊，大部分消費者無法分辨酒質(zhì)的好壞，這讓很多廠家十分頭疼。這個問題其實我們需要反過來思考，事實上消費者的評判標(biāo)準(zhǔn)實際上早就有了，是被商家通過不同價位的暢銷產(chǎn)品來定義的，只是我們一直忘記了。

比如在江蘇市場，消費者理所應(yīng)當(dāng)認(rèn)為，天之藍(lán)的價位決定這款產(chǎn)品的酒質(zhì)肯定是要好于海之藍(lán)，消費者是通過價位來認(rèn)知品質(zhì)的。如果要做一款低端的大單品，同樣是用田忌賽馬的策略，最好的方式就是，開發(fā)像天之藍(lán)一樣的酒質(zhì)，來做海之藍(lán)這個價位的產(chǎn)品，給消費者一個高價值認(rèn)知的酒質(zhì)印象，這是最行之有效的。

反過來說，我特別不贊同把自己的酒質(zhì)做得非常有個性，依靠自家品酒師專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來決定酒質(zhì)的好壞，這種行為過于自我，需要太高的教育成本，并且容易被消費者誤認(rèn)為酒質(zhì)不好。因為每個消費者都是被商家教育的產(chǎn)物，他的認(rèn)知決定了一切，而消費者對于品質(zhì)的絕大部分認(rèn)知來源于價格，貴的一定好，事實反而并不重要。

總結(jié):

對于大部分區(qū)域白酒品牌來說，面對全國名酒瘋狂的攻城掠池，所留下的時間并不是太多，如今要做的就是找到一個快速突破、可持續(xù)發(fā)展的路徑，斌斌今天提供了一條“脫光大單品”的路徑，也許能夠幫助到你，記住，一共是六個要點：

1、一個有“品質(zhì)暗示”的名字

2、一條有生命力的SLOGAN

3、一個主流并具有預(yù)判性的精準(zhǔn)定價

4、一個極具性價比、可量產(chǎn)的包裝

5、一個印象深刻的超級視覺符號

6、一種具有高價值認(rèn)知的酒質(zhì)印象