酒商如何通過社群營銷實現(xiàn)業(yè)績倍增？

近年來，社群營銷逐漸被酒業(yè)重視，各類社群隨之而生。但社群只是為我們打開了一扇門，我們需要做的是走出門去耕耘門前那片開闊的土地，這就需要精耕細作。所以，在進行社群營銷操作時，必須有清晰的目標(biāo)定位，每一個步驟必須清楚，形式可以創(chuàng)新，但更重要的是樹立一個正確的態(tài)度，精耕細作、穩(wěn)步推進，打造屬于自己的一套模式。

一個酒商的社群案例

山東某縣級酒水經(jīng)銷商劉總，2013年的銷售額為500萬元，2014年是400萬元，2015年達到500萬元，2016年上半年實現(xiàn)了400萬元的銷售額(全年預(yù)計700萬元)，逆勢實現(xiàn)了突破。這是一個社群營銷的典型案例，2013年下半年，劉總在一次朋友聚會中，看見自己的兩個做生意的朋友穿著運動服就來吃飯了，到酒店的時候頭上還冒著汗。劉總很奇怪就問了句“你倆干啥去了?”“剛跑完步，接完你電話就來了”，劉總很是驚訝，因為這兩個朋友一直就沒有運動的習(xí)慣，人也比較胖。“你倆什么時候開始跑步的?”“跑了一個禮拜了，現(xiàn)在酒量不如以前了不說，身體還發(fā)虛，跑跑步健康，咱們這兒很多人都開始跑了”。

事后，劉總經(jīng)過了解才知道原來這兩位朋友加入了一個叫“健康跑步者”的社群，這個群里有不少當(dāng)?shù)氐闹行±习�，有做建材的、衛(wèi)浴的、園林的、工程的等等，劉總覺得有機會，就在這兩位朋友的引薦下加入了這個“健康跑步群”。這個群進群需要交會費300元，每周組織2次跑步、每月組織一次集體健康行活動、提供助跑教練陪跑、現(xiàn)場指導(dǎo)，漸漸的這個群成為了當(dāng)?shù)睾苡忻麣獾纳缛�，成員達2000多人，子社群4個，1個總?cè)褐鳎?個子群主，每個群有2名運營人員。

劉總加入社群后，剛開始的時候參加了幾次跑步活動后，慢慢跟群主熟悉了，就和群主談免費支持跑步服裝和社群旗幟的事情，事情進行得很順利，后期群里面種子用戶聚餐的時候，劉總在征得群主和種子用戶的同意后就免費贊助了四場聚會用酒，這個費用在跟廠家進行溝通后，廠家以品鑒的方式進行了核報。通過這幾次品鑒贊助，劉總發(fā)現(xiàn)群主和種子用戶的影響力很大，所以劉總組織了一次“群主+種子用戶”的會場旅游活動，旅游期間將這5個人發(fā)展成了“酒水健康品鑒顧問”，后期精心維護。

就這樣劉總花了大概兩個月的時間，成功打開了社群營銷的大門，成功建立了信任，并成功轉(zhuǎn)化了第一批客戶。后來劉總在公司專門成立了一個社群關(guān)系部，系統(tǒng)培訓(xùn)，專門負責(zé)這個“健康跑步群”的關(guān)鍵人維護和其他目標(biāo)社群的滲透轉(zhuǎn)化工作，通過社群直接、間接帶來的銷售占到其銷量接近一半。

這個案例告訴我們：社群營銷的價值巨大，要想做好社群營銷，必須做到“有的放矢，精細化運作”。

做好三階段，玩轉(zhuǎn)社群不是事

社群營銷能夠有效的實現(xiàn)品牌培育、客情溝通和產(chǎn)品銷售三大目的，那么，我們該如何一步步科學(xué)地運作社群營銷呢?筆者認為，酒類行業(yè)從業(yè)者要高效開展社群營銷，需分為以下三個階段：

第一，定位社群

在運行社群營銷前，首先要確定社群營銷的定位，是輔助品牌推廣的補充，還是定位為企業(yè)的核心營銷策略，兩者截然不同。

社群本身的廣泛性和優(yōu)質(zhì)社群的稀缺，決定了我們更應(yīng)該思考清楚如何去定位社群營銷。筆者傾向于將社群營銷作為公司的核心營銷策略去考慮，那樣至少會更加透徹地去分析，更愿意投注更多的精力。