區(qū)域酒企戰(zhàn)略指南

區(qū)域龍頭酒企發(fā)展的桎梏一般是品牌、產(chǎn)品、組織、模式等，它的動(dòng)能已經(jīng)不足以支撐新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的邊界擴(kuò)張。

商業(yè)、渠道、消費(fèi)者認(rèn)知等，作為企業(yè)動(dòng)能的消耗鏈來講，商業(yè)是整條消耗鏈的起點(diǎn)，就是動(dòng)能突破的關(guān)口。所以，產(chǎn)品戰(zhàn)略下的商業(yè)重塑可以作為思考的原點(diǎn)。

商業(yè)重塑激發(fā)新的商業(yè)活力，形成新組織形態(tài)的服務(wù)，渠道才能穩(wěn)步升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)話才能更有力。

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1、產(chǎn)品戰(zhàn)略：

產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心是商業(yè)力的打造，沒有商業(yè)力，就沒有產(chǎn)品的產(chǎn)生邏輯。

<1>營(yíng)造新生態(tài)：板塊化、一體化雙線布局，營(yíng)造新生態(tài)：

◎ 板塊化產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域區(qū)隔，能有效杜絕大本營(yíng)市場(chǎng)價(jià)格影響;

◎用產(chǎn)品一體化布局，能有效解決品牌勢(shì)能分散的問題;

◎板塊化、一體化雙線布局的核心是1+1戰(zhàn)略，一個(gè)品牌傳播主體，一個(gè)區(qū)域板塊自主運(yùn)營(yíng)的系列產(chǎn)品，系列價(jià)位分離、商業(yè)分離，為企業(yè)長(zhǎng)線戰(zhàn)略做足鋪墊;

<2>打造新動(dòng)能：主產(chǎn)品線價(jià)格做到**元以上，做長(zhǎng)價(jià)格線，拉高新主線，打造新動(dòng)能：

◎商業(yè)重塑之改造升級(jí)，原價(jià)格帶新系列在已經(jīng)失去競(jìng)爭(zhēng)力的原商業(yè)下，會(huì)重蹈覆轍，或艱難協(xié)商中微型轉(zhuǎn)變，新價(jià)格帶，新的營(yíng)銷體系，重塑商業(yè)，改造升級(jí)效率更高;

◎商業(yè)重塑之篩選競(jìng)爭(zhēng)，避免直接淘汰的原商業(yè)關(guān)系下的經(jīng)銷矛盾，通過會(huì)議式傳播定位新系列產(chǎn)品戰(zhàn)略地位，形成商業(yè)群體自主競(jìng)爭(zhēng)改良。

◎新主線是自主性打造，新動(dòng)能是自匹配應(yīng)景。以前老是在沙田栽種，技術(shù)、思想、系統(tǒng)等已經(jīng)老化，在剛租賃的肥田里，我們會(huì)自主激發(fā)新的產(chǎn)能動(dòng)力，糧食的價(jià)格、銷售等會(huì)自匹配的應(yīng)景而來。

<3>調(diào)出新動(dòng)力：老產(chǎn)品線，新產(chǎn)品渠道精簡(jiǎn)轉(zhuǎn)化，各級(jí)利潤(rùn)回調(diào)，調(diào)出新動(dòng)力：

◎精簡(jiǎn)分銷結(jié)構(gòu)：經(jīng)銷商—終端—消費(fèi)者，價(jià)格滑坡第一道防護(hù)墻;

◎大本營(yíng)渠道數(shù)字化：老產(chǎn)品新產(chǎn)品之間在渠道數(shù)據(jù)化下轉(zhuǎn)化，做二不做八，價(jià)格滑坡第二道防護(hù)墻;

◎費(fèi)用指向性分配，取消打包返利：讓經(jīng)銷商降價(jià)壓貨機(jī)會(huì)減少，價(jià)格滑坡第三道防護(hù)墻;

◎商業(yè)特別獎(jiǎng)勵(lì)：異地地區(qū)板塊化產(chǎn)品合作開發(fā)運(yùn)營(yíng)權(quán)等非返利性、不影響產(chǎn)品價(jià)格的讓經(jīng)銷商有奔頭的特別獎(jiǎng)勵(lì)。

2、品牌戰(zhàn)略：

無氣質(zhì)，不動(dòng)人。只有打造具有高識(shí)別度的品牌氣質(zhì)，才能形成高記憶度的品牌認(rèn)知。

<1>做高品牌表達(dá)：只有高度才能對(duì)抗高度

◎由地域?qū)用嫦驀?guó)家層面突破：例，霸王醉，“中國(guó)高度，世界品味”。

◎由物質(zhì)文明向文化精神突破：例，“智慧人生，品味舍得”。

◎由產(chǎn)品品質(zhì)向人格品質(zhì)突破：例，“君子之品，東方習(xí)酒”。

<2>做實(shí)品牌背書：只有做實(shí)才能實(shí)現(xiàn)對(duì)抗

◎文化體驗(yàn)館建設(shè)：例，華都酒業(yè)，明成祖朱棣欽點(diǎn)“聚通燒坊”為御酒，聚通燒坊重建，打造“聚通燒坊文化體驗(yàn)店”，為華都酒業(yè)做品牌背書。

◎企業(yè)生態(tài)園建設(shè)：好的釀酒生態(tài)，自然釀好酒。

◎品牌傳承博物館：古窖打造、考古發(fā)現(xiàn)、歷史走廊等。

<3>做特品牌競(jìng)爭(zhēng)：只有做特才能有效對(duì)抗

◎品牌禮品化競(jìng)爭(zhēng)：品牌定位禮品化引領(lǐng)傳播，渠道產(chǎn)品展示禮品化，打造**品牌禮品專區(qū)，專屬空間“小場(chǎng)景搭建”。

◎品牌風(fēng)格化競(jìng)爭(zhēng)：品牌定位風(fēng)格化引領(lǐng)傳播，“活出自我”、“做真正的自己”、“追求自由”、“敢于表達(dá)”等等

◎品牌模式化競(jìng)爭(zhēng)：建立不同的品牌建設(shè)階段競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)特模式，形成競(jìng)爭(zhēng)閉環(huán)，有效、易自我復(fù)制，別人模仿效用不高。

<4>做專品牌傳播：只有做專才能有力對(duì)抗

◎?qū)�屬傳播：專列高鐵品牌傳播，專架飛機(jī)品牌傳播，專輪船舶品牌傳播;

◎?qū)Ｒ粋鞑ィ褐辉诙ㄎ蝗巳憾嗟膱?chǎng)所，單一循環(huán)品牌傳播;

◎?qū)��?chǎng)傳播：節(jié)目專場(chǎng)、活動(dòng)專場(chǎng)、特定會(huì)議專場(chǎng)等，然后集中放大轉(zhuǎn)播;

◎?qū)ｍ?xiàng)傳播：新媒體專項(xiàng)合作，直播平臺(tái)專向合作。

3、市場(chǎng)戰(zhàn)略：

<1>市場(chǎng)縱深做透：大本營(yíng)市場(chǎng)及從屬地市

◎市場(chǎng)層級(jí)縱深：分銷到村，組織下沉到鎮(zhèn)，實(shí)現(xiàn)鎮(zhèn)級(jí)單元化。

◎商業(yè)群體縱深：通過產(chǎn)品戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)更多核心商業(yè)覆蓋，形成分價(jià)格段系列化商業(yè)群，為更多商業(yè)數(shù)據(jù)收集做準(zhǔn)備，同時(shí)優(yōu)化、淘汰失去競(jìng)爭(zhēng)力又不知改變的商業(yè)。

◎核心終端縱深：通過同價(jià)位-不同系列產(chǎn)品的系列錯(cuò)位布局，和同系列-不同價(jià)位產(chǎn)品的價(jià)位布局，兩種方式交叉布局實(shí)現(xiàn)更多核心終端掌控、更多終端有效覆蓋。

<2>市場(chǎng)板塊做大：鄰縣、鄰市、臨鎮(zhèn)

◎板塊連并：成功重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的相鄰鎮(zhèn)縣市歸納進(jìn)重點(diǎn)鎮(zhèn)縣市板塊，實(shí)行模式復(fù)制，多增加一名成員，做該鎮(zhèn)縣市負(fù)責(zé)人員的副手，該鎮(zhèn)縣市成員提升一級(jí)工資，職位升半級(jí)。

◎板塊點(diǎn)化：尋求優(yōu)質(zhì)商業(yè)機(jī)會(huì)，點(diǎn)式商業(yè)開發(fā);

◎板塊邊際：邊際式擴(kuò)張能形成更高的產(chǎn)銷比。

<3>市場(chǎng)渠道做分、做短：

◎系列錯(cuò)位布局：實(shí)現(xiàn)核心終端縱深;

◎價(jià)位錯(cuò)位布局：更多有效終端覆蓋;

◎?qū)Ｈ藢ｍ?xiàng)：讓專項(xiàng)專業(yè)的人做專項(xiàng)的事，專項(xiàng)的事專人指派與管理，專人思考更專一、高效。

◎精簡(jiǎn)分銷結(jié)構(gòu)，減少利潤(rùn)分配項(xiàng)，企業(yè)匹配服務(wù)也能更高效。

4、組織戰(zhàn)略：

<1>板塊化專一化并行：大區(qū)制與事業(yè)部制并行

◎板塊內(nèi)分系列向?qū)Ｒ换�推進(jìn)：通過標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、流程化進(jìn)行組織改造;

◎?qū)Ｒ换瘜�業(yè)化打新：用新的、專業(yè)的隊(duì)伍鍛造新的商業(yè)力，營(yíng)造新生態(tài)、打造新動(dòng)能、調(diào)出新動(dòng)力;

◎逐層分化事業(yè)部：在產(chǎn)品升級(jí)換代或戰(zhàn)略補(bǔ)充產(chǎn)品等時(shí)機(jī)分化。

<2>組織集中化與單元化并行：

◎戰(zhàn)略渠道集中化：根據(jù)不同市場(chǎng)的特征，根據(jù)系列價(jià)位的不同，對(duì)戰(zhàn)略關(guān)口渠道進(jìn)行組織集中突破;

◎組織單元化：建設(shè)單兵作戰(zhàn)培養(yǎng)系統(tǒng)，實(shí)行阿米巴市場(chǎng)作戰(zhàn)、阿米巴渠道作戰(zhàn);

◎通過集中與單化并行實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化作戰(zhàn)，有效增強(qiáng)組織人員之間的領(lǐng)域意識(shí);

<3>組織分配環(huán)節(jié)化：通過流程化分配實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)化對(duì)號(hào)

◎成功率高：培養(yǎng)一個(gè)人全局專業(yè)化的成本很高，成功概率較低;

◎執(zhí)行力強(qiáng)：執(zhí)行環(huán)節(jié)化，更能放大勞動(dòng)成果，放大執(zhí)行動(dòng)作;

◎速度更快、流失成本低：總工難培養(yǎng)，成本高，技工易培養(yǎng)成本低，環(huán)節(jié)式培訓(xùn)效率也更高，不怕人流失，才能增強(qiáng)管控力，通過個(gè)人價(jià)值打壓形成團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)勢(shì)。