新時(shí)期經(jīng)銷商的發(fā)展方向

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和居民消的持續(xù)升級(jí)，我國(guó)白酒行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超過6000億人民幣。預(yù)計(jì)2019年白酒行業(yè)發(fā)展新香型、多元化發(fā)展將成為許多白酒企業(yè)增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力、尋求轉(zhuǎn)型的路徑之一。以下是白酒市場(chǎng)行業(yè)現(xiàn)狀分析。我國(guó)白酒行業(yè)CR5占比18%。以2018年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)口徑及各上市酒企年報(bào)數(shù)據(jù)來看，19家白酒行業(yè)上市公司營(yíng)收占行業(yè)比例為28.96%，同比增加3.47%，上市公司前10名營(yíng)收占行業(yè)26.65%，同比增加3.53%，而規(guī)模最大的3家白酒企業(yè)(貴州茅臺(tái)(600519)、五糧液(000858)、洋河股份(002304)。

總體而言，我國(guó)白酒行業(yè)已逐漸趨穩(wěn)，但在發(fā)展過程中也積累下了一些問題和矛盾，諸如國(guó)際化程度較低、過度營(yíng)銷、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、食品安全事故頻發(fā)、人才儲(chǔ)備不足、創(chuàng)新乏力等，都制約著行業(yè)的發(fā)展。隨著市場(chǎng)生態(tài)、輿論環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境和社會(huì)文化的改變，白酒業(yè)需推動(dòng)供給端、渠道端、營(yíng)銷端的升級(jí)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的進(jìn)一步調(diào)整發(fā)展。

以上便是白酒市場(chǎng)行業(yè)現(xiàn)狀分析，白酒行業(yè)未來會(huì)加速向集約化、高端化、品牌化發(fā)展聚焦。新常態(tài)下，每個(gè)經(jīng)銷商都將面臨新的挑戰(zhàn)，如何定位、如何尋找機(jī)會(huì)就在于經(jīng)銷商能否找到適合自己發(fā)展的策略，是放棄酒行業(yè)轉(zhuǎn)行?還是繼續(xù)堅(jiān)持現(xiàn)有渠道、現(xiàn)有產(chǎn)品做分銷?還是開發(fā)屬于自己的品牌實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型?以下是筆者部分觀點(diǎn)、分析、建議。

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代理商們的困惑

代理商想發(fā)展想做大做強(qiáng)，但缺少一套系統(tǒng)的品牌運(yùn)作模式和公司化運(yùn)營(yíng)管理體系�，F(xiàn)有運(yùn)營(yíng)模式、思路、理念落后或者管理制度不全面、系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)，沒有系統(tǒng)化清晰的運(yùn)作思路和經(jīng)營(yíng)理念，部分老總總是想改變卻沒方向沒方法，客觀講還有個(gè)別自大自滿、不思進(jìn)取者。

專業(yè)優(yōu)秀的人才不好選、不好管、不好留，團(tuán)隊(duì)組織不健全、不穩(wěn)定、不規(guī)范，極度缺乏優(yōu)秀專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人才，根本上缺失好的人才培養(yǎng)工作環(huán)境和激勵(lì)機(jī)制，也缺乏相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)流程及整體管理方法和模式。

隨著白酒渠道管理工作的高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化、精準(zhǔn)化，感覺一些不合理要求越來越多，渠道客戶抱怨越來越多、要求也越來越高，多年終端合作，不能下狠立即規(guī)范管理，也感覺無從下手，對(duì)終端客戶的管理服務(wù)不知如何是好。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇對(duì)手愈來愈多、利潤(rùn)愈來愈薄、品牌愈來愈集約，自身缺少高清晰的分析研判和實(shí)效應(yīng)對(duì)辦法，就會(huì)感覺方向迷茫、進(jìn)退為難、思路混亂不清。

代理商團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀特點(diǎn)

1.組織人員結(jié)構(gòu)不科學(xué)合理、不規(guī)范。多數(shù)人員都是老板夫妻自己或親戚或者朋友主導(dǎo)。

2.親情關(guān)系、缺少管理能力、不接受規(guī)范管理、又自大排外，外來人員難以生存、發(fā)展的特點(diǎn)。

3.老板依人親為、管理混亂、不學(xué)習(xí)、不敢授權(quán)、不愿引進(jìn)新人，使得公司發(fā)展停滯不前。

4.公司缺少高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人管理和高效執(zhí)行專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

5.公司運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制不規(guī)范、不科學(xué)、不完善。尤其是人員的選用、培育、留用的環(huán)境和機(jī)制(待遇)。

這種團(tuán)隊(duì)構(gòu)成普遍在代理商發(fā)展初期，業(yè)務(wù)量不多、操作模式簡(jiǎn)單，因此，開始體現(xiàn)不出什么太大的負(fù)面結(jié)果。但隨著公司的快速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境的變化，這種單一粗放的組織構(gòu)成就會(huì)制約公司的運(yùn)營(yíng)發(fā)展。最為明顯的就是公司要規(guī)范管理，而原來為公司發(fā)展立下過汗馬功勞的這些親戚朋友，由于自身素質(zhì)及習(xí)慣以及原來幾乎沒有標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化管理的情況，因此一但公司管理規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，馬上就會(huì)表現(xiàn)出不適應(yīng)，甚至?xí)��?duì)后來者進(jìn)入或者引進(jìn)的職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生抵觸，甚至結(jié)伙排外，造成管理提升推進(jìn)上的瓶頸阻礙。

代理商組織、團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則

1.公司盡量精簡(jiǎn)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)成員，核心的成員不可過多避免冠多制亂現(xiàn)象。

2.團(tuán)隊(duì)成員互補(bǔ)業(yè)務(wù)技能：團(tuán)隊(duì)的核心成員、技能專長(zhǎng)有較好的互補(bǔ)和帶動(dòng)性。

3.共同的價(jià)值觀：協(xié)作精神和高度的團(tuán)隊(duì)責(zé)任承擔(dān)感、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的能力意識(shí)。

4人員儲(chǔ)備、預(yù)留、淘汰流失空間，組建初期預(yù)計(jì)在20%以上，團(tuán)隊(duì)發(fā)展期也要保持5%以內(nèi)的正常淘汰自然流動(dòng)空間。

5.學(xué)習(xí)、創(chuàng)新是公司發(fā)展的核心，只有通過學(xué)習(xí)才能解決同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的原點(diǎn)。公司的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)應(yīng)作為公司常態(tài)化機(jī)制。

6.組織團(tuán)隊(duì)：應(yīng)專業(yè)化、年輕化、知識(shí)化、標(biāo)準(zhǔn)化，協(xié)作團(tuán)結(jié)、積極奮進(jìn)，要有高效的戰(zhàn)斗執(zhí)行力。

7.公司組織部門設(shè)置要合理健全，制度要標(biāo)準(zhǔn)化、嚴(yán)細(xì)化、系統(tǒng)化。戰(zhàn)略目標(biāo)明確，定位精準(zhǔn)科學(xué)。

公司渠道、品牌定位

名酒下延擠壓爭(zhēng)奪，地方白酒企業(yè)市場(chǎng)新常態(tài)下的中國(guó)酒業(yè)，將徹底告別酒水的“高暴利時(shí)代”，進(jìn)入“適度平穩(wěn)集聚”增長(zhǎng)時(shí)期，利潤(rùn)的下滑，將促使酒企減少對(duì)市場(chǎng)的投入，更加嚴(yán)格控制費(fèi)用率，壓縮對(duì)經(jīng)銷商的支持費(fèi)用和利潤(rùn)空間。那么，經(jīng)銷商該如何順應(yīng)白酒行業(yè)新常態(tài)，并在新常態(tài)下取得可持續(xù)性發(fā)展呢?

首先，經(jīng)銷商要明確自身發(fā)展定位，重新規(guī)劃未來發(fā)展目標(biāo)。經(jīng)銷商要分析自身所處的環(huán)境、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)行定位并制定轉(zhuǎn)型目標(biāo)、發(fā)展策略，堅(jiān)守自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，充分挖掘并擴(kuò)大自身的優(yōu)勢(shì)，有團(tuán)購(gòu)資源就要進(jìn)一步挖掘，有渠道終端就要維護(hù)深耕好渠道終端，善于做中低端產(chǎn)品就要提升產(chǎn)品渠道與終端占有率。根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，找到屬于自己的產(chǎn)品和渠道，進(jìn)行合理建設(shè)布局。

其次，研究市場(chǎng)與消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。隨著產(chǎn)品和品牌的變革，消費(fèi)者對(duì)酒水品牌的選擇及購(gòu)買方式產(chǎn)生了巨大變化，產(chǎn)品選擇和購(gòu)買方式越來越多樣化、個(gè)性化，各種產(chǎn)品和購(gòu)買方式都有自己的忠實(shí)消費(fèi)人群。所以在選擇產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商要對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)人群進(jìn)行細(xì)分調(diào)研，分析所在區(qū)域的消費(fèi)水平、口感偏好、消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買習(xí)慣，有針對(duì)性的選擇產(chǎn)品和渠道，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)投放。

廣開渠道，深度挖掘。隨著政商消費(fèi)和大眾消費(fèi)的升級(jí)崛起，酒水的大眾化消費(fèi)將是新常態(tài)，而高端白酒與次高端白酒市場(chǎng)雖然處于培育平穩(wěn)階段，但依然有增量剛性需求，就使得政商務(wù)消費(fèi)和消費(fèi)者自飲聚飲消費(fèi)的兩類消費(fèi)形態(tài)將長(zhǎng)期并存。高端白酒多靠團(tuán)購(gòu)渠道銷售，而大眾產(chǎn)品主要依靠傳統(tǒng)渠道。在新常態(tài)下，大眾消費(fèi)將是酒水發(fā)展的主流，這就要求經(jīng)銷商要抓住穩(wěn)固各傳統(tǒng)銷售渠道，開發(fā)、建設(shè)、掌控團(tuán)購(gòu)渠道;只有這樣才能占領(lǐng)盤踞主流市場(chǎng)。

做大規(guī)模，以量補(bǔ)質(zhì)。白酒產(chǎn)能的過剩和競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致了白酒價(jià)格的大眾化和競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化，白酒的利潤(rùn)空間也迅速下降，高端白酒的結(jié)構(gòu)調(diào)整和酒企的業(yè)績(jī)壓力，以及酒類電商的低價(jià)銷售，進(jìn)一步壓縮了酒水經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，低毛利將是經(jīng)銷商的新常態(tài)，利潤(rùn)在下降，運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)成本降不了，就必須靠規(guī)模、靠量取勝，以增加銷量來彌補(bǔ)利潤(rùn)空間的下降，只有走品牌化、高端化、標(biāo)準(zhǔn)化、道路堅(jiān)持學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型的模式，不斷做大公司綜合規(guī)模，才能確保公司持續(xù)盈利良性發(fā)展。

精耕細(xì)作深度服務(wù)，打造區(qū)域白酒商貿(mào)公司專業(yè)化、規(guī)�；�、品牌化的綜合形象，以迎合新時(shí)期下白酒行業(yè)調(diào)整轉(zhuǎn)型新機(jī)遇。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者的選擇性越來越多樣化、主權(quán)化，渠道終端對(duì)產(chǎn)品的選擇也越來越個(gè)性化、品牌化，要長(zhǎng)期守住渠道終端、凝聚消費(fèi)者，經(jīng)銷商就必須提升服務(wù)，創(chuàng)新服務(wù)方式，充分運(yùn)用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)思維，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)、微博、微信等新媒體工具的作用，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，在渠道終端中形成經(jīng)銷商的品牌粘性，以此建立自己公司的個(gè)性化口碑和品牌。

自主與名酒或區(qū)域龍頭白酒企業(yè)聯(lián)合開發(fā)，轉(zhuǎn)型升級(jí)。長(zhǎng)期以來，經(jīng)銷商夾在酒企和渠道終端之間，兩端受壓，尤其是進(jìn)入白酒行業(yè)新常態(tài)環(huán)境后，利潤(rùn)下滑，經(jīng)營(yíng)壓力劇增。那么，如何才能找到新的發(fā)展出路呢?對(duì)于那些已經(jīng)擁有大量的終端渠道、在渠道中建立了自己的優(yōu)勢(shì)、擁有強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商來說，還有一條捷徑，也是一個(gè)新機(jī)遇，那就是找到新一線品牌或與地方白酒企業(yè)廠商一體化運(yùn)營(yíng)模式聯(lián)合開發(fā)屬于自己公司的品牌產(chǎn)品，深耕家門口市場(chǎng)抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)公司轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升自己公司的主動(dòng)發(fā)展生存權(quán)和利潤(rùn)空間，依此來使得公司健康可持續(xù)性的發(fā)展壯大。