2019年已過近半，今年不管你有沒有找到好的產品，經銷商都有自己的發(fā)展方向和路徑，今天，根據對快消品行業(yè)的經歷，著力談談經銷商的發(fā)展方向。
快消行業(yè)的發(fā)展歷程
1.擴容式銷量野蠻生長時期
擴容時期在約2000年以后，中國逐步開始大面積產業(yè)集聚區(qū)的建設，大干快上的局面開始，飲品食品企業(yè)一擁而上，市場雖然有產品，但還缺失很多結構完善的品類，與現在同期相比，更缺失了沒有的品類，各種品類還不豐富，而經銷商大多還停留在坐商，大街小巷的商店大多去縣城批發(fā)部進貨，大型的食品飲料百貨綜合性市場開始建設，像北京的新發(fā)地市場，鄭州的萬客來食品城，洛陽的關林批發(fā)市場，還有全國類似這樣的市場開始有大量的商戶入駐，直接從廠家拿來貨，縣城與小一點的經銷商直接來進貨，而廠家的經營理念和營銷思路大多處于非常粗放的階段。在這個時期，造就了一批賺了第一桶金的經銷商，筆者前幾年在萬客來調研時，就聽到老的商戶說，一天贏利1萬多是正常的，信息和物流的不發(fā)達、不對稱造就了財富的收獲，所以，才有了當前廠家的營銷員經常聽到老的經銷商抱怨，說沒有以前的生意好做。
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2.結構性市場穩(wěn)步增長時期
隨著時間的推移，經濟的發(fā)展，高速公路的快速建設，信息工具的多樣化，產品的豐富化，更加上消費者對產品需求的改變，從吃飽轉向吃好，對產品的要求越來越高，還有各大企業(yè)經營方面學習和借鑒了國外的諸多經驗，在科研上生產上營銷上等等各方面都有了很大的改變和提升，大客戶制逐步消失，以縣級建立總經銷的模式開始推廣，同時國外進口產品多起來，這個時期大致從2007年開始，快消品行業(yè)開始進入結構性的穩(wěn)步增長狀態(tài)，產品也開始重視消費者的體驗，市場建設也開始做陳列，搞展銷。
新的產品層出不窮，坐商日子更不好過，批發(fā)市場生意開始下滑，行商開始大面積盛行，集裝箱小卡車和五菱之光小型送貨車賣的越來越好，摩托三輪車也成為送貨專用工具;高仿打擦邊球的產品開始猖狂，渠道上產品開始過剩，各個品類開始增長放慢。
3.擠壓式產品細分成長時期
到了2015年后，大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的時代到了，信息流物流超級發(fā)達，電商開始盛行，微商大面積崛起，中大城市車銷開始轉訪銷，年輕的消費群體對產品的需求開始個性化，外賣行業(yè)異軍突起，開始分流方便食品的消費者，老一代的經銷商面臨接班人，有一些經銷商看不懂發(fā)展的路徑，在安徽，一個90后的女孩，一年將一種水果通過網絡銷售3000多萬，救活了企業(yè)，解決了當地老百姓賣水果難的問題。假冒產品寸步難行，高仿產品受到打壓。2018年的3•15晚會對此專門進行報道，隨后有關部門嚴厲查處，市場進一步凈化。消費者健康意識提高，開始追求健康養(yǎng)生的產品，為品牌多花錢的行為越來越多，購買行為從倉儲式轉向隨機式，在一個社區(qū)店，發(fā)現一個消費者買一棵白菜兩根黃瓜一把掛面的現象更多，改變悄然走進生活，廠家被倒逼增加小包裝產品，方便面5連包啤酒6灌裝，還有更多的個性化包裝上市，不健康品類開始下滑，綠色健康產品成細分成長。
經銷商提升效益五個方向
1.上游廠家尋求深度合作
隨著市場的飽和度增強，經銷商的贏利效果越來越低，怎么辦?對成長型中小企業(yè)入股和做廠家區(qū)域經理成為一條不錯的路徑，因為人資成本的增高，廠家已經從人海戰(zhàn)術轉向精兵強將，尤其是中小企業(yè)，都希望擁有資源的人加入到企業(yè)的經營中，而經銷商經過多年的摸爬滾打，對周邊的市場情況熟悉，客戶資源較好，經銷商更懂經銷商的痛點和需求，能夠站在廠商雙方的角度來促使合作成交，廠家也是樂意的，同時，更能夠對企業(yè)的經營發(fā)展方向了解的更全面更深入，合適的時候可以拿出適量的資金入股到生產企業(yè)，共享發(fā)展的紅利，自己區(qū)域的代理權也會更穩(wěn)定更能有大支持。
2.員工建平臺進行寬度合作
打工行為，創(chuàng)業(yè)心態(tài)，有多少人懷揣一顆做老板的心和做領導的夢想，經銷商會經歷無數名員工經過學習歷練后離開去做同行業(yè)的經銷商，有的還成為同品類的競爭對手。朋友搞的多多地，敵人搞的少少地，這個是小米雷軍的原話，說明經銷商需要改變曾經的做法和思維，共同選定好的產品后，與自己的員工一同去運作市場，根據資金的多少，占據不同的股份，然后大家共同的奮斗，來風險同擔，利益共享。如果員工計劃出去單干，經銷商要鼓勵，幫助其分析項目和潛力，扶上馬，送一程，項目值得投入，自己也可以投入資金或資源，雙方共同推動項目的發(fā)展。這樣，就將雙方的利益牢牢的捆到一起，不要拿感情友情來綁架合作，一定用共同的利益來干事業(yè)。
3.下游渠道建終端店
多年的發(fā)展，經銷商大多回歸了倉儲式的專業(yè)配送服務，曾經有的門店也因為精力的不足原因放棄了，而一些終端商已經被廠家和總經銷捧的高高的，有陳列費，堆頭費，還要擺貨碼貨，在中原地區(qū)，這段時期，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上出現了大型的終端，擁有較全的產品，食品飲料休閑百貨衣帽等商品，分流了往縣城去購物的村民，大大的減少了時間成本。同時，也具備了引領局部消費的力量。還有一些學校店和中小型的商超，經銷商可以根據自己的實力，嘗試進入。好處不少：一方面可以將代理的產品有一個窗口，既能推廣產品，也能夠處理渠道積壓品;另一方面，直接與消費者打交道的機會增多，可以直接聽到消費者對產品的回饋意見，快速對產品的特點和問題及時發(fā)現及時處理，更重要的是多了一個信息來源，其他送貨的經銷商有什么新品，好的促銷方式和快消品行業(yè)的新情況，都能夠聽到看到，還有廠家人員的走訪，都能夠有領先的商業(yè)機會�？梢宰约鹤�，也可以與他人合作。
4.找到合適品類做OEM
中國快消品行業(yè)，走這條路的集中在兩類人，一類是廠家營銷人員，干了多年以后，不滿足現狀，成立公司，注冊個商標，做些包裝，找廠家代工生產，開始進行品牌建設。還有一類就是經銷商聯合同行業(yè)的進入這個模式的發(fā)展，在行業(yè)內，有不少成功的案例，經過代工后，發(fā)展的不錯，隨后自建工廠，進行事業(yè)拓展。重點是資金技術，還有就是要有戰(zhàn)略眼光來確定發(fā)展的方向和路徑，以確保能夠堅持走成功。這是做自有品牌的開始，長遠的收獲。
5.立網銷渠道，擴大消費群體
將足夠多的產品賣給一個消費者，像賣衣服的海瀾之家一樣，一次能賺一個消費者足夠多的錢;要么將一個產品賣給足夠多的消費者，像行業(yè)里的紅牛，多年精耕細作，成就大的品牌和收獲更多的利益。在網絡盛行的時代，只有網絡可以做到，將產品賣給更大的區(qū)域;案例不再舉例說明，這里，有一個重要的方面，就是要用到合適的人，老的團隊很難有人才能夠承擔起這個重任，要找到有能力的人，前期，也要能找到好的平臺來借流量;還要準備用一定的投資和時間來做，圍繞一畝三分地的區(qū)域很難有大的空間。
得意之時找出路，失意之時方有退路。不管經銷商當前做的好還是不好，都要有新的路徑和方向來發(fā)展自我，不管向什么樣的方向走，最好不要停止當前的生意經營，每一個行業(yè)沒有進入時，看到的都是成功者的現象居多，認為是藍海，其實，當入局時，會發(fā)現，大多行業(yè)都是紅海，所以，市場經濟下，我們都不能有一夜暴富的心態(tài)，對利潤的需求要結合品類或行業(yè)的情況，來做到合理較高的收益!
