淡季不迷茫、不盲目 做好這3件事情即可(2)

效果顯著的促銷員推銷

許多品牌一旦到了淡季，多是無所作為，更別提派遣促銷人員在終端網(wǎng)點(diǎn)促銷推銷。其實(shí)，這種想法是非常不可取的。在淡季，別人多在休養(yǎng)生息，唯你狠抓市場(chǎng)銷售與推廣，就猶如出入在無人競(jìng)爭(zhēng)之地，無論對(duì)于產(chǎn)品銷售還是品牌推廣，都是有益而無害的。

不過，淡季促銷員派遣也有很大的學(xué)問，這個(gè)時(shí)候，一定要把促銷員分派能夠產(chǎn)生效益的終端網(wǎng)點(diǎn)。如大型商超，在商超購(gòu)買白酒的消費(fèi)者，多是隨機(jī)性比較大的消費(fèi)者，這個(gè)時(shí)候誰(shuí)在商超有促銷活動(dòng)，誰(shuí)在商超有促銷員主動(dòng)推薦，基本上這個(gè)商超的白酒銷量最大的品牌非他莫屬。

現(xiàn)在自帶酒水很嚴(yán)重，煙酒店渠道已經(jīng)成為眾品牌必爭(zhēng)之地，這個(gè)時(shí)候誰(shuí)能在煙酒店?duì)I銷下足功夫，誰(shuí)將在煙酒店銷售中勝出。許多品牌對(duì)于煙酒店的營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅限于生動(dòng)化建設(shè)、促銷政策、客情公關(guān)等簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方式，而是配置專職促銷人員來管理核心煙酒店，不僅幫助終端網(wǎng)點(diǎn)銷售(散客與團(tuán)購(gòu)客戶)，同時(shí)監(jiān)督終端網(wǎng)點(diǎn)是否在主銷該品牌。對(duì)于酒店促銷員/服務(wù)員的工作，在白酒銷售的淡季也是一項(xiàng)不可疏忽的工程。酒店渠道并非像傳說中的那般不景氣，只是失去了早幾年的“領(lǐng)導(dǎo)者”光彩。當(dāng)大家不再關(guān)注酒店，當(dāng)大家在淡季更是放棄酒店的時(shí)候，你能圍繞酒店做足促銷，做足促銷員、服務(wù)員的文章，一定會(huì)大放異彩。

對(duì)于白酒營(yíng)銷來說，淡季絕對(duì)是不可忽視的季節(jié)。無論是暢銷品牌還是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌和產(chǎn)品在市場(chǎng)上的活躍度，至于銷量的多寡并不能以旺季銷量的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，而是把重心放在消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)的頻次上面，看其頻次是否在持續(xù)增加。即使是暢銷品牌，如果忽視淡季的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)工作，可能到了旺季就很容易被淡季市場(chǎng)表現(xiàn)比較活躍的品牌所取代，這是非常危險(xiǎn)的事情。

狠抓宴會(huì)營(yíng)銷

淡季市場(chǎng)真的那么淡嗎?這往往多是思想上的淡季，而非市場(chǎng)上的真正淡季。就看你是否擁有敢于突破的營(yíng)銷思維。

在5~8月份的淡季市場(chǎng)中，恰恰有著兩個(gè)集體消費(fèi)的高峰點(diǎn)，那就是婚宴市場(chǎng)與升學(xué)宴市場(chǎng)。如果做好了婚宴消費(fèi)和升學(xué)宴消費(fèi)，不僅能夠帶來巨大的產(chǎn)品銷量，對(duì)于品牌的快速起勢(shì)更能起到引領(lǐng)作用。

某白酒品牌在淡季聯(lián)合酒店、民證部門、婚慶公司、喜糖鋪?zhàn)�、鄉(xiāng)下幫辦開展的婚宴促銷活動(dòng)，不僅刺激了產(chǎn)品銷售，還成為了當(dāng)?shù)鼗閼c用酒的首選品牌。

某弱勢(shì)白酒企業(yè)由于品牌力非常弱，即使采取一定的促銷手段也很難打動(dòng)消費(fèi)者，于是這家企業(yè)的業(yè)務(wù)人員從酒店，或者朋友，或者喜糖鋪?zhàn)�，或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)幫辦等獲得結(jié)婚或者壽宴等信息后，直接帶著酒到事主家去，讓當(dāng)家的品嘗并告知促銷政策，許多主家還是能夠被業(yè)務(wù)人員的真誠(chéng)和執(zhí)著感動(dòng)，而選擇這個(gè)品牌。如果業(yè)務(wù)員夠勤奮，信息靈通，并且會(huì)做客情，利用婚慶、宴席等方式，連續(xù)三四月在某個(gè)地方攻克20多場(chǎng)婚慶，甚至能夠成功突破一個(gè)點(diǎn)狀小市場(chǎng)。這種啟動(dòng)市場(chǎng)的方法，筆者在實(shí)際操作中經(jīng)常運(yùn)用。

某白酒品牌從考生考試時(shí)舉行夏日送清涼活動(dòng)，一直到拿到通知書舉辦謝師宴活動(dòng)，進(jìn)行持續(xù)不斷的開展公關(guān)與促銷活動(dòng)，不僅帶來產(chǎn)品的動(dòng)銷，而且以此為切入點(diǎn)成功啟動(dòng)了市場(chǎng)。在淡季，只有你有“不淡”的心態(tài)，市場(chǎng)到處都隱藏著銷售的機(jī)會(huì)。有的白酒企業(yè)在淡季充分利用專兼職團(tuán)購(gòu)人員開發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶、會(huì)議用酒、生日宴用酒、老鄉(xiāng)會(huì)用酒、協(xié)會(huì)聚會(huì)用酒等，以及要求銷售人員協(xié)助煙酒店、超市開發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶，都是能夠帶來不菲的銷量，而且在市場(chǎng)上表現(xiàn)也很活躍，間接刺激著終端網(wǎng)點(diǎn)銷售的走量。

客戶關(guān)系建設(shè)不可放松

銷量多寡，不僅與消費(fèi)者購(gòu)買率有關(guān)系，更與渠道的占有率有著不可分割的關(guān)系。渠道的占有率不是渠道覆蓋率，而是根據(jù)產(chǎn)品的定位能夠成功銷售產(chǎn)品、能夠貢獻(xiàn)銷量的網(wǎng)點(diǎn)，并非不管大小店、適合不適合都進(jìn)店。

對(duì)于難以進(jìn)店的客戶或者準(zhǔn)備進(jìn)攻的市場(chǎng)，在淡季有著充分的時(shí)間與精力進(jìn)行謀劃與公關(guān)，做到質(zhì)量與數(shù)量并行。然而，在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中，許多廠家面對(duì)淡季市場(chǎng)，不是不管不問，就是瘋狂招商。這里的招商實(shí)際上不能稱為招商，僅僅是招錢，不管客戶大小，不管客戶質(zhì)量如何，不管客戶是否匹配產(chǎn)品，只要能夠忽悠客戶打款，就是成功招商，往往招商變成招傷，不僅坑害了客戶，而且傷害了市場(chǎng)與品牌。

另外，許多銷售人員在淡季為了完成任務(wù)，只知道催促客戶打款，不知道幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售，對(duì)于客戶拜訪、關(guān)心等方面的客情維護(hù)也擱置一邊，用到客戶時(shí)方才想起，讓彼此之間的關(guān)系越來越疏遠(yuǎn)。其實(shí)，面臨淡季，一定要加強(qiáng)客戶拜訪，為客戶出謀劃策，幫助客戶進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，強(qiáng)化客情關(guān)系，為旺季銷售打下堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系。聰明的廠家，喜歡在淡季時(shí)策劃一些廠商聯(lián)誼活動(dòng)，不僅能夠向客戶壓貨，也能增強(qiáng)雙方的合作關(guān)系，如組織酒廠參觀、名勝旅游、商家座談等等。