你知道區(qū)域經(jīng)理帶兵之道嗎？

對于一個企業(yè)而言，區(qū)域市場經(jīng)理是營銷系統(tǒng)中重要的組織單位，企業(yè)營銷上的具體動作基本都是通過這個環(huán)節(jié)來執(zhí)行，是企業(yè)營銷系統(tǒng)發(fā)揮的基本點，因而提升區(qū)域市場經(jīng)理的能力是企業(yè)營銷的一個重要環(huán)節(jié)。

(1)區(qū)域經(jīng)理的定義：帶兵打仗的人。“兵者，國之大事也!死生之地，存亡之道，不可不察也!”

(2)企業(yè)就是諸侯國。目前的市場處在營銷戰(zhàn)國時期，混戰(zhàn)是主題，行業(yè)集中度是目標。

(3)戰(zhàn)爭的目標是和平。當(dāng)行業(yè)集中度達到一定程度后，營銷就開始弱化。和平時期裁軍是非常正常的事情。

(4)從戰(zhàn)爭的角度看營銷，營銷就是攻與防的過程。

(5)品牌就是民心向背。

區(qū)域市場經(jīng)理的職責(zé)與崗位標準存在的問題

思考：崗位標準很重要，但是培養(yǎng)一個合格的區(qū)域經(jīng)理，需要什么樣的崗位標準呢?即使有這樣的崗位標準，能夠培養(yǎng)一批合格的區(qū)域經(jīng)理嗎?

如果從理論角度出發(fā)，各種版本的區(qū)域市場經(jīng)理崗位職責(zé)已經(jīng)早就存在了，甚至已經(jīng)細化到各個行業(yè)或具體企業(yè)。但是，當(dāng)我們認真去接觸這些經(jīng)理時，會發(fā)現(xiàn)：只有很少的經(jīng)理能把自己的職責(zé)完整復(fù)述一遍，即使能夠做到，也會發(fā)現(xiàn)企業(yè)的崗位職責(zé)要么不全面，要么標準與實際工作不符合。

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)標準：

(1)執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進行策劃。

(2)制訂本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標。

(3)提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息。

(4)督導(dǎo)辦事處建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作，落實本地區(qū)域貨款的回收;督導(dǎo)營銷中心的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行。

(5)控制所轄區(qū)域辦事處費用開支，直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交。

(6)對業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)和指導(dǎo)，對下屬的工作進行評價并協(xié)助制訂和實施績效改善計劃。

上述崗位標準存在的問題是：

(1)雖然是企業(yè)自己的崗位指導(dǎo)標準，但是沒有針對性，幾乎適合所有快消品行業(yè)。

(2)該崗位標準并不能完全描繪區(qū)域經(jīng)理的實際工作。

最為重要的是：崗位職責(zé)僅僅給區(qū)域經(jīng)理的工作提供了“日常工作”指導(dǎo)，也就是說只能讓他們?yōu)楣ぷ鞫�工作，不能在實�?zhàn)中提供幫助，缺乏實戰(zhàn)操作指導(dǎo)。而區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)中的不確定因素因個人性格和市場不同而不同，不可能根據(jù)每個人制訂標準。