不斷吐槽“生意難做” 只能說明老板“無能”

哭喪著臉的老板越來越多了，說得最多就是：“生意不好做“。其實(shí)，老板說這個，就像犯罪分子說：”最近風(fēng)聲很緊“一樣，已經(jīng)形成習(xí)慣性思維了。生意不好做怎么辦?換一行就行啦，或是拜個高人指點(diǎn)一二，就能分分鐘搞定所有的客戶?

其實(shí)，這生意壓根就沒有好做的時候，不是現(xiàn)在難做，而是永遠(yuǎn)難做。說到根子上，絕大多數(shù)都是老板自己的原因，但死活不能肯認(rèn)錯，又不肯改進(jìn)，所以，先得把當(dāng)前的生意做個評估才是關(guān)鍵。無論哪個行業(yè)，只要消費(fèi)總量還在，就還有生意做，就有生存和發(fā)展的空間。

賺錢還是搶錢?

消費(fèi)總量大的行業(yè)絕對有錢途，但同行多了，大家自然要搶生意的，這錢也是要“搶”來的。那么，老板有這個主動去搶錢的意識和行為嗎?搶誰的錢?

首先就得搶距離你最近的同行!提升自身的綜合戰(zhàn)斗能力，針對同行的弱點(diǎn)所在，進(jìn)行主動搶奪。并且，在力度設(shè)置上，也不能只是簡單搶點(diǎn)生意過來，而是要在合法的范疇內(nèi)，要有把對手競爭倒的決心和目標(biāo)，沒有這個力度和決定，不痛不癢的騷擾幾下，也沒啥作用。

研究過市場嗎?

競爭對手也好，下游客戶也好，消費(fèi)者趨勢也好，這些因素構(gòu)成了市場環(huán)境，而這些因素也不是老板所能左右的，只能是進(jìn)行研究，做好全面深入了解。那么，說生意不好做的老板們，這些研究了解工作有做嗎?

競爭對手的經(jīng)營情況，運(yùn)營特點(diǎn)，薄弱點(diǎn)所在，發(fā)展方向等情況，都需要深度調(diào)查的。若是沒有足夠的了解，即便向競爭對手發(fā)起攻擊，能準(zhǔn)確找到攻擊點(diǎn)嗎?下游客戶有走訪嗎?走訪密度如何?主要的走訪內(nèi)容是什么?走訪之后有分析研究嗎?有對應(yīng)的措施出臺嗎?如果對下游客戶都不了解，即便老板想有些支持投入，恐怕都找不到有效投入點(diǎn)吧。

例如這兩年酒廠都在下沉終端，建立對煙酒店的直接關(guān)系推動，由于缺乏調(diào)研，仍然還是常規(guī)思維模式，對煙酒店的支持投入仍然集中在進(jìn)貨獎勵，陳列獎勵，旅游餐宴等傳統(tǒng)層面，并且大家都是這么想的，導(dǎo)致市場策略同質(zhì)化，投入效果相抵消。

缺乏產(chǎn)品組合

在產(chǎn)品組合這個問題上，一沒有意識，二沒有能力。對所有產(chǎn)品都以走量賺取利潤的功能定位，沒有結(jié)合市場背景、自身運(yùn)營模式及下游渠道特點(diǎn)，進(jìn)行對應(yīng)的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)。

例如有些產(chǎn)品就是提升公司品牌知名度的，有些產(chǎn)品是用來開發(fā)新客戶的，有些產(chǎn)品是對價格對比標(biāo)桿的，有些產(chǎn)品是打擊競爭對手的，有些產(chǎn)品是方便下游客戶配貨的，有些產(chǎn)品是賺取高利潤的，有些產(chǎn)品就是跑量帶貨的，還有些產(chǎn)品本身能賣多少壓根不重要，關(guān)鍵是借機(jī)與該廠家建立關(guān)系，以此來作為學(xué)習(xí)對象的。

若是沒有產(chǎn)品組合，往往就會出現(xiàn)好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好做，老品賣不動，新品又賣不起來的情況。關(guān)于這個產(chǎn)品組合，道理也不復(fù)雜，不是所有產(chǎn)品都是用來賺錢的，而是發(fā)揮不同的功能，來維護(hù)生意的有效運(yùn)營。

公司有無合理規(guī)劃

在經(jīng)銷商公司里，絕少有做規(guī)劃的，更別提規(guī)劃的具體分解和定期回顧了。反正就是腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里。遇到?jīng)Q策時，也不是提前統(tǒng)籌考慮，更多是臨時拍腦袋。為什么不肯做規(guī)劃呢?

畢竟絕大多數(shù)經(jīng)銷商沒有企業(yè)管理基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，早期從經(jīng)營起家，或是說從賣貨起家，即便現(xiàn)在生意做大了，思維上仍然停留在進(jìn)貨賣貨的戰(zhàn)術(shù)層面，對于規(guī)劃這類戰(zhàn)略思維，幾乎沒什么概念。當(dāng)然了，也有些老板認(rèn)為，自己公司小，現(xiàn)在沒必要做規(guī)劃，以后搞大了再說，還有的老板認(rèn)為一切盡在自己的掌握之中，無需規(guī)劃，指到哪里，打到哪里，這是多么的自由暢快，若是有了規(guī)劃，是不是把自己困束了。

其實(shí)，再小的公司也得要有規(guī)劃，規(guī)劃與公司的靈活性也不矛盾，規(guī)劃可以早點(diǎn)明確目標(biāo)，集中資源，提前籌備，提前測試與磨合，強(qiáng)化基礎(chǔ)。

內(nèi)部管理到位

若是年銷售額在一千萬以下的經(jīng)銷商，老板得要以經(jīng)營為主，通過經(jīng)營來帶動管理，若是年度銷售額已經(jīng)超過一千萬，則要反過來，以管理為主，管理帶動經(jīng)營，這就像是油門和剎車的關(guān)系，低速時主要靠油門，高速時則主要看剎車。

管理也就是管人，甚至可以說，外部的經(jīng)營問題，其實(shí)都是內(nèi)部的管理問題，管理問題就是人的問題，要么是員工的問題，要么是老板的問題，說到根子上，還是老板的問題。那么，老板都會做經(jīng)營，那么，也會做好人事管理嗎?若是管不好員工，無法確保員工的工作效能和穩(wěn)定，老板自己又開始脫離一線銷售工作，那這經(jīng)營工作怎么能保證效率。

再有一點(diǎn)，市場問題在技術(shù)層面都是能解決的，但老板自己也不是萬能的，這時候，就得要設(shè)法調(diào)動員工的腦力資源，幾十個員工集中腦力資源搞定某個市場問題，還是可以的，可是，有些老板到現(xiàn)在只會用員工的體力，還不知道怎么用員工的腦力，其實(shí)，哪怕就是幾十個臭皮匠，整合起來的腦力資源也不得了。老板們在付了高額的薪資之后，卻沒用起來最這個最寶貴的員工資源。

員工進(jìn)入公司，也就兩種狀態(tài)，要么幫老板掙錢，助力公司發(fā)展，要么就是毀老板，幫公司花錢，阻滯公司的發(fā)展。

歷史遺留問題

只要有幾年的運(yùn)營歷史，多多少少就會留下些歷史遺留問題，這些歷史遺留問題不會自動消失，而是一直存在，并會隨著時間的推移而逐漸發(fā)酵，不但對當(dāng)前的業(yè)務(wù)工作產(chǎn)生直接的阻滯作用，并且還對新進(jìn)員工產(chǎn)生負(fù)面影響，最要命的是，隨著時間的推移，后期處理的成本會越來越高。

老板們抱怨生意不好做，很大程度是因?yàn)闅v史遺留問題的存在，一直在阻滯著當(dāng)前的生意，但是，老板們卻沒有這個意識對這些歷史遺留問題進(jìn)行清理和處理，或者只是當(dāng)沒看見，能拖就拖，能敷衍就敷衍，可是，這歷史遺留問題所牽涉到各類客戶或是員工也不是傻子，誰也不愿意忍受這些問題遲遲不處理，必然會導(dǎo)致出現(xiàn)各種阻滯作用。