店鋪如何在微利市場(chǎng)環(huán)境中求得一線商機(jī)？

店鋪欲把代理的商品推銷給潛在的客戶，最終讓客戶從口袋里掏出錢來購買你的商品，或者顧客購買店鋪的商品以后，又幫助進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，達(dá)到讓客戶再來購買商品，這是店鋪的經(jīng)營(yíng)者或銷售人員想要的結(jié)果。

但目前現(xiàn)實(shí)情況卻是這樣：客戶進(jìn)店率下降、流失率增加、成交率很低，轉(zhuǎn)介率幾乎為零……店鋪如何才能在微利市場(chǎng)環(huán)境中求得一線商機(jī)?

打好產(chǎn)品組合拳

通常，好的店鋪都是按照“百貨攬百客”原則去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，以打好產(chǎn)品組合拳。筆者認(rèn)為，店鋪想要在實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的同時(shí)保障利潤(rùn)率，還需要注意3大銷售策略：

第一，新品做利潤(rùn)。

新品是最符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者愿意為新鮮事物買單而店鋪也可以賺取充足利潤(rùn)，這也是店鋪常將工作重心放在新品上的主要原因。在具體執(zhí)行上，首先，要提前制作店鋪市場(chǎng)推廣物料;其次，要提前15天以上在店鋪的合適位置布置宣傳物料;再次，要提前做好導(dǎo)購人員的商品知識(shí)和銷售話術(shù)的培訓(xùn);最后，也是極重要的一點(diǎn)，對(duì)導(dǎo)購人員做好首銷激勵(lì)，如新品上市三個(gè)月內(nèi)執(zhí)行高額提成，三個(gè)月后恢復(fù)正常提成。

第二，老品搶銷量。

對(duì)于已在市場(chǎng)上熱賣的成熟商品，應(yīng)以走量為主了，哪怕是降低利潤(rùn)空間。在具體執(zhí)行上，首先可采用降價(jià)、打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、捆綁銷售策略，其次可提高銷售提成以激勵(lì)導(dǎo)購，再次誘導(dǎo)客戶批量購買達(dá)到一定金額再送贈(zèng)品，最后還可以新品來帶動(dòng)銷售。

第三，與廠家溝通要求調(diào)換新品。

如果發(fā)現(xiàn)滯銷品確實(shí)賣不動(dòng)，不妨向廠商或上游商討“以舊換新”，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營(yíng)空間，又能解決商品滯銷賣不動(dòng)的問題。

營(yíng)造店鋪環(huán)境 提升銷售附加值

不少商品，由于本身的附加價(jià)值不高，所以店鋪需要尤其重視塑造店鋪形象，通過增加“銷售附加價(jià)值”來實(shí)現(xiàn)在售商品的增值。

在店面形象塑造上，要改變過去那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造出“愛心誠信”、“平易近人”的形象。店鋪可根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及店面的大小，對(duì)商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，同時(shí)還需要給顧客營(yíng)造出一種輕松、自然、柔和、溫馨的購物環(huán)境，即讓店鋪及物品陳列變得生動(dòng)。比如，可用花卉和綠色植物來改善商品陳列的呆板，用射燈來調(diào)和商品或深、或淺的顏色使之更溫馨，用柔和的、偏紫色或偏藍(lán)色的燈光掩飾一些過于光亮或“刺眼”的商品。

在員工形象塑造上，要強(qiáng)化“微笑服務(wù)”，對(duì)導(dǎo)購要進(jìn)行專業(yè)的“銷售禮儀”訓(xùn)練。譬如一位定婚宴用酒的顧客，在其購買酒時(shí)，他想估算一下酒和飲料的配比，向一名導(dǎo)購人員索要一支筆，若這名導(dǎo)購人員面無微笑直接把筆遞給他，這種服務(wù)就沒有增值;如果這名導(dǎo)購人員在把筆遞給顧客的同時(shí)，先來一個(gè)微笑，再找個(gè)地方讓顧客坐下來，顯然這個(gè)服務(wù)的過程就增值了，即使當(dāng)時(shí)雙方?jīng)]能達(dá)成交易，但客戶得到了銷售人員的一個(gè)真誠的關(guān)懷及甜美的微笑，毋庸置疑，一旦客戶有此需求，肯定會(huì)考慮再來光臨。所以，有時(shí)微笑就是一種甜美的語言，讓顧客購物時(shí)更加輕松愉快;有時(shí)微笑就是一種銷售的契機(jī)，讓顧客隨心簽單;有時(shí)微笑就是一種銷售活動(dòng)的增值，讓顧客體驗(yàn)到物超所值，“微笑”在日常銷售中蘊(yùn)藏著很大的價(jià)值，可以幫助店面提升銷售附加值。

在店面空間布局上，可以適當(dāng)增加“輕松私密”空間，來增加店鋪的服務(wù)價(jià)值。前不久，筆者在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，親眼目睹商家被客人“放鴿子”的事。雙方正打算簽單，客人內(nèi)急了。店長(zhǎng)親自指引衛(wèi)生間在出店面100米左右，結(jié)果客人就一去不回。我們反思一下，為什么麥當(dāng)勞、肯德基人氣不斷?其精明之處就在于在購物場(chǎng)所內(nèi)能解決客戶的“內(nèi)急”需求，從而增加了營(yíng)銷“附加價(jià)值”。表面看，顧客“內(nèi)急”時(shí)，是沒有購物需求的，但當(dāng)客戶解決“內(nèi)急”后，身體會(huì)有一種放松的感覺，而人的需求有時(shí)是在輕松愉快中隨機(jī)產(chǎn)生的。

推行定制化提升服務(wù)增值性

店鋪可為有意向的客戶現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)方案，或主動(dòng)上門為客戶設(shè)計(jì)方案，以滿足客戶定制化的服務(wù)需求，提升服務(wù)增值性。

江西有一家經(jīng)營(yíng)白酒的經(jīng)銷商張老板，就是利用“定制化服務(wù)”將生意做得很大。張老板的秘訣就是在讓客戶購買白酒的同時(shí)得到尊重感和榮耀感;并且張老板還把成功案例都整理成冊(cè)，向潛在客戶宣傳，吸引了更多客戶。

據(jù)筆者了解，對(duì)于定宴席用酒的顧客，張老板會(huì)根據(jù)其具體需求“定制”葡萄酒、飲料、喜糖等相關(guān)產(chǎn)品，不僅僅是數(shù)量、甚至于搭配產(chǎn)品的品牌、品種都可以由顧客“自選”;同時(shí)，張老板還高薪聘請(qǐng)了專業(yè)的白酒技術(shù)人員，引導(dǎo)客戶根據(jù)自己喜愛的度數(shù)、價(jià)位、香型等購買“私人定制”白酒。

策劃富有情感的促銷活動(dòng)

可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放通俗的、有吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告，并在不同的時(shí)令、不同的節(jié)氣采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在七夕情人節(jié)可策劃“你買酒，我送喜糖”活動(dòng);在新開的分店開展“低價(jià)三天，歡迎光臨”的宣傳及促銷活動(dòng)等。需要指出的是，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”，要盡可能感動(dòng)消費(fèi)者，要真正“優(yōu)惠”于客戶，否則策劃出來的活動(dòng)就是失敗的。

走出店鋪?zhàn)?ldquo;拉引”

現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了，店鋪不妨建立一支精干的導(dǎo)購隊(duì)伍，加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn)，通過網(wǎng)絡(luò)、深入社區(qū)等方式不斷地向潛在顧客傳播店鋪經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情、美譽(yù)度等內(nèi)容。

此外，很多店鋪只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行店鋪銷售技巧，分析對(duì)手做店鋪的營(yíng)銷策略和舉措。不妨組織1-3個(gè)人的市場(chǎng)調(diào)研人員，專門來搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，將收集資料經(jīng)過整理、分析并結(jié)合自己營(yíng)銷狀況和盈利模式，吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”，變對(duì)手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。

比如把從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搜集的資料拿來進(jìn)行修改后，組織導(dǎo)購人員現(xiàn)場(chǎng)扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，以解決實(shí)際銷售中所遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實(shí)用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營(yíng)銷模式。