一、前言
董明珠5次直播帶貨額超過178億，占比去年格力集團總營收近10%;李佳琦、薇婭頭部網紅帶貨更超億元，相比這些頭部網紅的一兩次帶貨額就遠超一些中小型酒企一年的營收，區(qū)域酒企還處于傳統(tǒng)模式賣貨。在互聯網時代下，這種方式不盡其然，今天所要探討的主題是如何利用“網紅經濟”為區(qū)域白酒插上翅膀，走一條差異化路線。
首先要明白什么是網紅經濟，網紅經濟的關鍵點是什么?網紅經濟對于白酒企業(yè)的破局之道有什么作用?從經濟學的角度來說，網紅經濟的本質是注意力哲學，遵循的依舊是眼球經濟學原理。網紅經濟時代也就是我們所說的波普時代，有價值導向的永遠是受眾的注意力，為了吸引消費者的眼球，個人和企業(yè)不惜一切手段來創(chuàng)造出流量。
在新時代背景下，每個人都有機會成為網紅，這就要求我們的企業(yè)和個人如何才能在有限的時間里最大化程度上去博取消費者眼球，成為了關鍵要素。如何利用熱點為自己創(chuàng)造流量，如何持續(xù)吸引粉絲，如何變現等是我們今天所要為區(qū)域白酒企業(yè)解決問題的關鍵。通過“網紅經濟”改變固有的營銷模式，轉變思路，走上新的盈利增長點。
二、網紅經濟運作模式
01、建立熱區(qū)效應
網紅/直播與傳統(tǒng)的交易對比來看，其在機制上面建立了即時機制，即“體驗—付費”，讓用戶在熱區(qū)中完成消費，是一種典型的沖動性消費。傳統(tǒng)的消費是需要消費時長的，即企業(yè)或廠家通過廣告或其他宣傳方式，消費受眾以后才有可能產生購買，這中間是有時間成本的。而網紅經濟則完美的規(guī)避了這一種交易方式，他是通過所謂的帶貨主播或大V講解某個產品，讓消費者了解這個產品，再通過病毒式的價格宣傳，讓消費者產生沖動性購買。從時間上面來說，網紅經濟的時間成本更低。
其次眼球理論，讓消費者無暇顧及其他，在此熱區(qū)里對產品包括主播產生信任感，進而促成交易。關鍵難點在于如何通過15分鐘把握住消費者，吸引消費者。
02、互惠返利(C2M)
傳統(tǒng)的經濟是通過線下購買商品送出獎品，消費者是先支出才能得到獎勵，從消費路徑來說，企業(yè)與消費者之間是建立一堵墻，消費者不與企業(yè)直接交易。大多數消費者是盲從的，看到大多數人買什么，自己就買什么。網紅經濟卻恰恰將這堵墻打破，建立了企業(yè)與消費者之間的直接交易與溝通，即C2M模式。頭部網紅通過與企業(yè)之間的聯系，減少了中間交易環(huán)節(jié)，從而將產品的價格打到最低價，以低價換銷量，這是線下企業(yè)所無法比擬的。
傳統(tǒng)的區(qū)域白酒在互聯網下做不到“網紅經濟”的原因其實就在于渠道方面，由于企業(yè)過小，人員思想結構不夠迭代，且企業(yè)將大部分利潤投入渠道，以至于在線上的宣傳模式過于單一。其根本依舊在于，領導者不變革、渠道不創(chuàng)新、銷售團隊固化，沿老路子走。
試想，你與消費者之間隔著一堵墻，你怎么能與消費者做好互動，讓消費者認同你呢。打破隔閡的關鍵依舊在如何減少中間環(huán)節(jié)，與消費者面對面溝通，讓消費者感受企業(yè)的方方面面，從而提高其認同度。
03、名人效應
相信大家都知道世界 第一高峰是喜馬拉雅山，那么世界第三高峰呢?同理，運用到我們白酒企業(yè)也是同樣的。為什么全國性名酒進入市場那么容易，而區(qū)域白酒想出去就那么難，是酒質不行嗎?歸根到底還在于，全國性名酒大家都知道，有名人效應，而區(qū)域白酒只有該地區(qū)知道，受眾面小，消費者不愿意為其買單。
舉個例子，你經常去一家雜貨鋪購買東西，你與雜貨鋪老板的關系也很好，隔壁開了一家相同的雜貨鋪，產品基本無差別，你會選擇新的雜貨鋪嗎?這就涉及到消費習慣及品牌訴求方面的問題了，消費者不愿意做出固有的改變，因為消費觀很難一下子改變過來，消費者是盲從的。在交易環(huán)節(jié)，試想大多數人還是會選擇熟人進行交易。因為你相信他，才不會對其推薦的產品有疑問。
04、邊際效應成本低
傳統(tǒng)的企業(yè)獲取客戶是通過做廣告、線下做促銷以及口碑宣傳等。不難發(fā)現這些方式的缺點是成本高，獲客時間長。邊際效應指的是獲取客戶的成本隨著客戶量的增加，單個客戶成本會越來越低。網紅經濟正是利用這一點，使得客戶群體不斷擴大，而企業(yè)可以降低成本，從而打造出一種不斷獲客不斷盈利的新經濟生態(tài)圈。
三、中小企業(yè)又當如何去利用“網紅經濟”來發(fā)展?
01、打造互聯網爆款產品
互聯網最不缺的就是用戶，最不缺的也是產品，因為上架產品成本低，產品種類多，因此要想在眾多產品中脫穎而出就必須要使產品美觀且得到廣泛的用戶喜愛。對于區(qū)域白酒來說，互聯網爆款產品一是外在包裝需精美;二是產品品牌訴求概念要符合大眾消費心理;三是產品發(fā)售應以線上平臺為主，線下平臺為輔。
每一個爆款產品背后都是有其基因知識的，或多是產品本身，或多是名人賦能。區(qū)域白酒企業(yè)要做的就是利用有限的資源，擴大產品宣傳，要讓消費者知道這款產品，避免“酒香也怕巷子深”的現象。
02、持續(xù)的文化及品牌輸出
互聯網最優(yōu)質的一點就是傳播迅速，但是熱點也很容易被新熱點所覆蓋。因此區(qū)域白酒企業(yè)在文化及品牌輸出方面要做到持續(xù)作戰(zhàn)，不能有絲毫懈怠，要持續(xù)抓住熱點，抓好熱點，將產品故事說好，得到廣大消費者認同。
文化輸出的關鍵點在于區(qū)域白酒企業(yè)要善于挖掘企業(yè)自身文化，不能虛構，無證考察。要積極倡導消費者喝好酒的理念，做好消費教育文化工作，要緊抓消費需求。通過文化與消費者建立密不可分的關系，通過品牌讓消費者買單。
03、借助名人效應
區(qū)域酒企與全國性酒企的差距在于區(qū)域酒企知名度較低，消費者不知道，也不愿意為其買單。上文也介紹過了，消費者的消費習慣不易改變，除非消費者真正了解該企業(yè)。對于區(qū)域白酒來說，最好的宣傳手段就是通過名人效應。一方面可以為自己拔高知名度，讓大眾對自己有清晰的認識，了解到自己的產品;另一方面，也可以通過名人帶貨降低自身獲客的邊際成本。
說到薇婭與李佳琦大家都知道，但是說到某某不知名企業(yè)的老板，有誰知道呢。在酒水嚴重同質化的今天，誰能讓消費者記住自己，誰就成功了一半。因為消費是有攀比心理的，當大多數人都在喝你家酒的時候，我相信剩下小部分人也會跟上潮流的。究其原因在于，消費者只會對品牌前三有記憶度，而其他品牌消費者往往是記不住的。這對于企業(yè)來說，利用名人效應來迅速擴大自己的客戶群體不失為一種好方法。
04、跨界合作
相信很多區(qū)域白酒企業(yè)都在做跨界合作，我們成為“異業(yè)聯盟”。通過和其他行業(yè)聯合，互補優(yōu)缺點，從而提高自身品牌效益和業(yè)績。異業(yè)聯盟確實不失是一種好方法，然而區(qū)域酒企最喜歡的異業(yè)合作對象為餐飲店、酒店。這部分人群的確是酒企的目前客戶，但是宣傳影響范圍有限。
對于區(qū)域白酒來說，盡量尋找能夠與自身產品相符概念的人或事，從而推出跨界產品。對于白酒企業(yè)來說，一方面提高自身知名度，讓更多的消費者看到自己;另一方面也可以擴大自身的營收，提高企業(yè)利潤�？缃鐮I銷產品應當遵循以下幾點：
戳中用戶痛點，用內容或輕量產品承載大情懷，引發(fā)情感共鳴
調動并刺激用戶感官，抓住“獵奇”心理
描繪用戶畫像，從產品需求和場景入手尋找到品牌完美契合點
顏值為王，包裝設計提升產品質感，兼顧收藏價值要讓消費者感覺眼前一亮，深深被此產品吸引，在產品顏值以及價格方面讓消費者驚喜，通過跨界合作，打開線上產品新思路�？缃绠a品也可以同名人進行聯合，開發(fā)名人版酒水，通過名人效應獲取用戶和利潤。
本文分析了網紅經濟的實質是眼球經濟理論，及誰能在15分鐘抓住消費者，誰的產品銷量將會得到重大突破。同時也分析了區(qū)域白酒企業(yè)如何在網紅經濟浪潮下，永立潮頭，走上換擋提速新模式。
