一：深度分銷僅僅是個戰(zhàn)術體系。
在中國，以超市、網絡為代表的現代渠道帶著強烈西式風格在城市市場上暢行無阻;以夫妻店為代表的傳統(tǒng)渠道仍然盤根錯節(jié)與龐大的縣鄉(xiāng)村市場�，F代渠道以消費者為砝碼換取了與廠家直接對話的機會，中間渠道(經銷商)逐步失去了位置。這種西化的渠道特性使很多企業(yè)習慣了這種長傳沖吊的直營打法，管理直接，反應迅速的直營渠道特性使眾多的企業(yè)營銷層產生幻覺：將廠家直管、直營進行到底!
于是以可口可樂為代表的美系打法強調系統(tǒng)作戰(zhàn)，訂單與配送獨立操作，強調直營大于分銷，痛恨二批，擅長海陸空立體作戰(zhàn)。這種美式打法曾經橫行于以現代渠道為主導的城市市場，但是對于以夫妻店為代表的縣鄉(xiāng)村市場，-美式打法在錯綜復雜的村鎮(zhèn)巷戰(zhàn)中失去了優(yōu)勢。
深度分銷由此而風行，廠家上人，直控終端，這是多年來快消企業(yè)營銷體系里面的不二打法，且不論人從哪里來來，更不必說人是怎么流失的，僅僅從企業(yè)的市場布局上就能看到一個規(guī)律：銷量與人數是正比關系!
縱觀整個快消品行業(yè)的營銷歷史實際就是深度分銷的發(fā)展史，眾多的大牌快消品企業(yè)都是以深度分銷為營銷作業(yè)體系迅速崛起。就企業(yè)而言，深度分銷不過是一個戰(zhàn)術體系，這個戰(zhàn)術體系支撐著渠道成員及企業(yè)中基層戰(zhàn)斗員的作業(yè)標準。與軍隊的訓練大綱無異!以攻擊力為主要特色的深度分銷體系強調微觀上的作業(yè)能力。
作為戰(zhàn)術體系，深度分銷能夠解決怎么打的問題，但是企業(yè)如果早戰(zhàn)略體系上不能配套，必然導致的是一將無能累死千軍!例如通過深度分銷的戰(zhàn)術攻擊手法壓制對手，利用資本的戰(zhàn)略手段收購或拖垮對手，繼而形成行業(yè)的話語權地位。
相反，如果僅僅利用戰(zhàn)術手段在局部市場與對手糾纏，往往會陷入年年剿匪年年不倒的泥潭中。
二：一刀切下的深度分銷死局
到企業(yè)去看看，打開企業(yè)的銷量報表就會發(fā)現，很多深度分銷體系下支撐的銷量能占據企業(yè)總銷量的80-90%，甚至100%。到市場上去看一下，不管是什么類型的市場，分支機構管理模式及考核系統(tǒng)都是一個樣。
除去深度分銷體系，企業(yè)其他的武功盡失。去做一個空白市場，一定要招兵買馬，擺開陣勢，架好系統(tǒng)，一切準備就緒才能進行作業(yè)。殊不知，深度是一個相對而言的概念，是建立在粗放基礎上的，沒有前期市場的培育鋪墊，連個地方武裝(客戶)都找不見，正規(guī)軍進入這個區(qū)域往往會陷入兩眼漆黑，內無糧草、外無援兵的境地。
就此而言，深度分銷體系在很多時候的作用是一個錦上添花，是建立在前人粗放布局，跑馬圈地的基礎之上。
在導入深度分銷體系之前，很多企業(yè)的營銷體系是以廣種薄收的客戶代理為主，不停的招商擴盤放大區(qū)域形成稀薄的橫向銷量。這種橫向銷量給廠家?guī)淼谝煌颁N量，但是往往風險性極高，形不成聚焦銷量，對于品牌的積累貢獻不大!
在這個背景下，企業(yè)會運動式的導入深度分銷系統(tǒng)，聚焦精耕去打造縱向銷量的累加!這種導入往往是以運動式進行運作，鋪天蓋地做深度，一刀切的抓執(zhí)行。結果往往就是：初期業(yè)績井噴，后期業(yè)績乏力。
原因何在?
1：忽視邊緣市場的培育，畫地為牢，能聚焦但是不能擴盤!
2：以銷量論英雄，業(yè)績以銷量排排坐，卻忘記了銷量大的市場是建立在前人粗放的基礎之上!
3：把邊緣弱勢市場的銷量等同于糧食，而不明白邊緣銷量是種子!
在企業(yè)的營銷系統(tǒng)中也會出現眾多的問題：
1：在占有率較高的市場上，基層失去攻擊目標，拜訪效率不高，管理松散，辦事處處于放羊狀態(tài)。
2、在占有率較低的市場上，基層面對動銷壓力，天天啃骨頭，業(yè)代出門之前就底氣不足。
3、在企業(yè)品牌占有率有領先趨勢的市場上，廠商配合不力，兩張皮。
三：深度分銷變形口訣：粗放無罪，精耕有度!
在營銷界，一提到粗放打法，很多時候會招來罵聲一片。評價某個企業(yè)的營銷體系，往往會說某個企業(yè)的營銷做的不好，因為做得不細，很粗!
對于企業(yè)來說，一定要知道，在那里粗，在哪里細;什么時間粗、什么時間細!
不論多么強大的快消品企業(yè)企業(yè)在市場布局的現實中不可能做到市場厚薄均勻!大多數企業(yè)的市場布局是強弱不均的蘑菇型布局特征。以一個強勢的市場為核心基地，周邊輻射相對弱勢的市場。
這就如同一個雞蛋的結構，蛋黃為核心形成基地優(yōu)勢市場，只要特征是高占有率，高覆蓋率，高利潤率、蛋清-部分則為腹地市場，特點是競爭優(yōu)勢已經顯現，但是不明顯，占有率和覆蓋率都有足夠的提升空間，需要快速突破，這個區(qū)域的加速導致利潤率不高。在外圍邊緣地帶，會依附著眾多的銷量不大的空白、半空白市場，如同蛋殼一般的對企業(yè)的主力市場形成保護。這三類市場的特點是能夠互相轉換，企業(yè)通過不同的管理手法，使市場形成由弱變強的正向轉換!
一個現實的問題就擺在面前：如果不能及時變形，深度分銷系統(tǒng)就會在蛋黃市場里面折騰!在無處深耕，無法深度的市場上折騰只能是制造泡沫業(yè)績!一些企業(yè)就會被一些假扁平，偽精耕所困擾!
同樣的道理，如果把深度分銷體系應用在外圍蛋殼市場，由于品牌力不足或者競爭環(huán)境惡劣，不適合大規(guī)模的兵團作戰(zhàn)，勞師逸遠!
由此而見，深度分銷最適合的土壤是在蛋清市場!此類市場即有著足夠的容量空間，又有著茁壯成長的勢頭。此時利用深度分銷的攻擊威力，加上經銷商的力量，兩只部隊協同作戰(zhàn)，局部形成優(yōu)勢力量，將競品驅逐出境，進而形成安定!
在優(yōu)勢市場上，深度分銷系統(tǒng)“閑”的慌，在弱勢市場上，深度分銷系統(tǒng)“累”的慌!
優(yōu)勢市場上，廠家人員轉換為督導體系，還原經銷商本色，利用強勢的話語權和盈利能力給予經銷商以管理模板，用經銷商的地方部隊鎮(zhèn)守。
在均勢市場上，廠家集中火力開路，經銷商跟進防守，利用深度分銷細膩的下盤功夫把終端做扎實!當占有率、鋪貨率、利潤率上升之后，逐步轉化為基地市場。
