大商變形與發(fā)展的五大方向和三股力量

大家好，我是老田，今天為大家推薦一篇行業(yè)文章，糖煙酒周刊8月上《新時(shí)期的大商+》。推薦的理由是，這篇文章關(guān)注了酒業(yè)發(fā)展的核心商業(yè)力量，大商的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。本文列舉了大商轉(zhuǎn)型和發(fā)展的五個(gè)方面。

第一個(gè)是“+”產(chǎn)品。現(xiàn)在是新時(shí)期、新機(jī)會(huì)，名酒產(chǎn)品開(kāi)放了新一輪代理權(quán)。過(guò)去名酒產(chǎn)品只是屬于少數(shù)人的福利，而行業(yè)調(diào)整期以來(lái)，以茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖為代表的名酒開(kāi)始放開(kāi)代理權(quán)，而且是名酒廠(chǎng)商主營(yíng)的大單品的代理權(quán)，這樣就吸納了大批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商也通過(guò)名酒借此“上位”，這其實(shí)是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。特別是現(xiàn)在一些廠(chǎng)商不僅僅看到了資源網(wǎng)絡(luò)，更看到了未來(lái)一些新型大商，比方說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)大商，一些社群類(lèi)大商，一些連鎖類(lèi)大商是名酒廠(chǎng)特別青睞的，這也是很好的機(jī)會(huì)。除此之外，一些經(jīng)銷(xiāo)商也關(guān)注新的品類(lèi)，比如酒商選擇煙酒融合，酒茶融合等等。

第二個(gè)是“+”模式。大商“+”的模式有很多，比如建立電商平臺(tái)或者直接轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)電商;再比如抓住供應(yīng)鏈風(fēng)口，做供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型。這對(duì)大商來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)，首先我比較看好區(qū)域性帶服務(wù)性質(zhì)的B2B互聯(lián)網(wǎng)+，像浙江商源這樣的大商覆蓋了全省，掌握了優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)，自己有優(yōu)質(zhì)的終端，這樣帶著服務(wù)做B2B改造，我認(rèn)為是酒業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向。另外很多大商可以通過(guò)聯(lián)盟化形成一個(gè)集采平臺(tái)或者供應(yīng)鏈平臺(tái)，這也是轉(zhuǎn)型的一個(gè)很好的方向。

第三個(gè)是“+”資本。當(dāng)前，“+”資本的大商很多，他們有的引入資本，進(jìn)入資本市場(chǎng)，比如1919酒類(lèi)直供、酒便利等連鎖企業(yè)通過(guò)開(kāi)店、融資、上市等“+”資本;有的則成為資本市場(chǎng)的攪局者，整合其他經(jīng)銷(xiāo)商�，F(xiàn)在是資本時(shí)代，而資本也在關(guān)注酒行業(yè)的一類(lèi)酒商，未來(lái)百億大商一定會(huì)誕生在連鎖行業(yè)，所以連鎖受資本關(guān)注比較高。特別是新零售風(fēng)口下，資本關(guān)注率更高，投資區(qū)域性連鎖也是大商轉(zhuǎn)型的一個(gè)主要方向。怡亞通也是通過(guò)資本來(lái)整合其他優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，導(dǎo)入先進(jìn)的管理和平臺(tái)，這也是大商轉(zhuǎn)型的一個(gè)很好方向。特別是現(xiàn)在面臨酒二代青黃不接的情況下，一些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)銷(xiāo)商也坐等被整合，這也是整合的主要對(duì)象。

第四個(gè)是“+”平臺(tái)。很多大商公司本身就是個(gè)平臺(tái)，他們?cè)谄脚_(tái)上把員工變成合伙人，裂變出一個(gè)個(gè)分公司，進(jìn)行獨(dú)立核算，形成平臺(tái)+公司的模式。這里跟大家分享一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，郁亮掌管了萬(wàn)科，他說(shuō)：“萬(wàn)科最大的資產(chǎn)是人才”，萬(wàn)科這么大的企業(yè)視人才為資產(chǎn)，同時(shí)他提出全員合伙模式，比方說(shuō)有一個(gè)新型項(xiàng)目，普通員工可以收1萬(wàn)，向上一級(jí)主管可以收3~5萬(wàn)，項(xiàng)目老總最多拿30%，這樣的話(huà)可以形成投資基金——共創(chuàng)、共投、共擔(dān)，這個(gè)項(xiàng)目失敗了可以再投下一個(gè)項(xiàng)目，這樣形成全員參與，比釋放股權(quán)要好。特別是一些大商現(xiàn)在面臨很多職業(yè)經(jīng)理人或者業(yè)務(wù)骨干，他們成熟之后想自己?jiǎn)胃�，想�?chuàng)業(yè)，在這種情況下怎么辦呢?有些人選擇了釋放股權(quán)，但是有時(shí)候股權(quán)太分散對(duì)于大商來(lái)說(shuō)是一種風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)可以選擇“平臺(tái)+合伙人”的模式，比方說(shuō)你有一個(gè)五糧迎賓的代理，可以將之裂變成公司，你自己多出點(diǎn)錢(qián)占股份20%~30%，骨干員工占比70%，這樣的話(huà)就可以裂變成若干個(gè)子公司，相當(dāng)于把骨干人員留住了，同時(shí)也裂變成一個(gè)平臺(tái)。現(xiàn)在是一個(gè)平臺(tái)社會(huì)，需要有平臺(tái)思維，希望每個(gè)大商都要有平臺(tái)思維。

第五個(gè)是“+”消費(fèi)者。下沉到終端，踏實(shí)做好消費(fèi)者工作是當(dāng)前大商最關(guān)注的話(huà)題，當(dāng)前許多大商都在做消費(fèi)者工作。以前叫掌控終端，現(xiàn)在叫掌控核心消費(fèi)者。特別現(xiàn)在是消費(fèi)者變遷的時(shí)代，很多時(shí)候一味地做渠道工作、渠道促銷(xiāo)、渠道壓貨已經(jīng)漸漸降效�，F(xiàn)在要做消費(fèi)者工作，要做消費(fèi)者品鑒，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的需求，對(duì)顏值的需求，這也是大商轉(zhuǎn)型一個(gè)很重要的方向。

老田認(rèn)為，我們不僅要關(guān)注大商所呈現(xiàn)的不同形態(tài)，更要關(guān)注其背后的推動(dòng)力量和演進(jìn)的方向。實(shí)際上推動(dòng)大商發(fā)展的力量有三種，一是上游的力量，上游廠(chǎng)家的集中，帶來(lái)了大商的集中;二是消費(fèi)的力量，消費(fèi)者的變化，消費(fèi)者的迭代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下圈子社會(huì)的興起推動(dòng)著大商不斷變形，滿(mǎn)足不同的消費(fèi)需求;三是環(huán)境的力量，社會(huì)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，導(dǎo)致了大商的變化。老田認(rèn)為，大商是推動(dòng)酒業(yè)發(fā)展的核心力量，作為企業(yè)要從以上三個(gè)方面關(guān)注他們的變化，以便更好的推動(dòng)與大商的合作，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏(yíng)。

好了，今天老田就為大家分享到這里，為總裁讀書(shū)，為行業(yè)提供跨界思維，給你不一樣的行業(yè)視角，感謝大家關(guān)注老田煮酒，謝謝!