徽酒“四朵金花”變形記

近日，“口子窖6年出廠價和零售價均上調(diào)10元/瓶”受到業(yè)內(nèi)廣泛關注，這也是繼古井貢酒年份原漿獻禮、5年兩支產(chǎn)品提價5%之后，徽酒軍團的最新提價動作。而“西不入川，東不入皖”的說法為業(yè)內(nèi)眾所周知，在目前19家上市白酒企業(yè)中，徽酒軍團就占據(jù)四席�；站�“四朵金花”2015年在公司業(yè)績、市場運作上到底表現(xiàn)如何呢?

1徽酒“四朵金花”的“江山圖”

徽酒“四朵金花”，即古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒和金種子四家，在“酒窩子”里展現(xiàn)出的實力絕對不容小覷。當然，安徽白酒市場省內(nèi)品牌充分競爭、省外品牌難施展，“四朵金花”在此對陣拼殺、拼搶市場。

2古井貢，十足“大哥范”
 

 

古井貢酒2015年52.5億的營收、12.96%的增幅得益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級和銷售費用率下降等因素，同時也帶動凈利潤顯著提升。

一方面，公司受益產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，2015第四季度和2016年第一季度毛利率進一步提升，產(chǎn)品噸價從2014年6.98萬元/噸上升至2015年7.31萬元/噸。相關調(diào)研顯示，年份原漿銷售占比已經(jīng)提升至72%，其中年份原漿5年占比已超過獻禮版， 而8年增速超過50%，年份原漿系列均價已過百元。

另一方面，2015年下半年的職工薪酬和宣傳、促銷費的同比增速要顯著低于2015年上半年。這或與2015年中秋節(jié)提價后，古井貢酒提高了由經(jīng)銷商承擔的地聘和臨促人員的工資比重，同時降低了經(jīng)銷商的直接返利有關。

古井貢酒以8.16億收購黃鶴樓酒業(yè)51%股權(quán)，下一步將立足武漢，輻射周邊及整個湖北市場。同時，強化渠道整合，搭建營銷團隊，招募并穩(wěn)固經(jīng)銷商團隊，重新設計產(chǎn)品體系，為穩(wěn)健快速發(fā)展打基礎。

3口子窖，徽酒新“網(wǎng)紅”
近來，口子窖的行業(yè)消息很多，頗有徽酒“網(wǎng)紅”的氣質(zhì)和擔當。對于口子窖來講，2015年掛牌上市，業(yè)績主要得益于消費升級和省內(nèi)市場及傳統(tǒng)優(yōu)勢市場的旺盛需求，同時與公司高檔產(chǎn)品收入、銷量增長和加強費用管控有關。

近期調(diào)價的口子窖6年屬于口子窖核心產(chǎn)品，包括口子窖六年、五年、御尊口子窖和小池窖等在內(nèi)的核心產(chǎn)品(出廠價)定位在100～200元，在省內(nèi)重點市場動銷暢銷，口子窖6年更是逐步替代口子窖5年，成長為主力產(chǎn)品。

口子窖深耕省內(nèi)市場，經(jīng)銷商渠道下沉至縣級，省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量連續(xù)數(shù)年保持增長。在“一地一品牌一經(jīng)銷商”的扁平化經(jīng)銷商制度下，經(jīng)銷商負責渠道的延伸拓展，口子窖公司只支付促銷人員費用和協(xié)助工作，并要求經(jīng)銷商“品牌專營”，除非是與口子窖市場定位相區(qū)隔的產(chǎn)品。由于經(jīng)銷商渠道利潤得以保證，廠商合作良性，保證口子窖省內(nèi)市場份額的持續(xù)穩(wěn)定。

同時，加大對經(jīng)銷商隊伍的考核力度，堅決對不作為、不規(guī)范的經(jīng)銷商進行處理，市場健康、有序、良性發(fā)展。

當然，由于省內(nèi)市場的投入產(chǎn)出比遠高于省外市場，因此口子窖堅持聚焦和深耕省內(nèi)市場的戰(zhàn)略思路。目前重點運作的省外市場均位于安徽周邊，如江蘇、河南�？谧咏盐磥淼闹攸c市場仍然是省內(nèi)市場。

4迎駕貢，強聚焦、新開拓
 

迎駕貢酒的營業(yè)收入主要來源于安徽省內(nèi)，安徽省內(nèi)營收占比較高，比如2015年上半年省內(nèi)市場營收占比達到了65.51%。同時，伴隨安徽省內(nèi)消費升級，迎駕貢酒2015年持續(xù)推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。迎駕之星、生態(tài)年份酒等中高端產(chǎn)品占比提升，營收規(guī)模增加，盈利能力增強。

借助公開發(fā)行股票募集資金的機會，迎駕貢酒加速其全國化布局，計劃投入2.22億元加速構(gòu)建全國營銷網(wǎng)絡，包括在合肥建立全國運營中心，在北京、上海、廣州、武漢四個城市建立區(qū)域物流中心，在華北、華東、華南、華中等區(qū)域建設20家旗艦店、100家直營店和200家加盟店。隨著全國營銷網(wǎng)絡布局，省外市場有望成為迎駕貢酒的新營收增長點。

5金種子，蓄勢發(fā)力中
 

2015年金種子主要調(diào)整渠道及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，核心主推產(chǎn)品再度升級，先后推出新版柔和種子酒、超值裝祥和種子酒和紅經(jīng)典等，在一批區(qū)域市場逆勢增長，形成板塊運作，特別是阜陽作為大本營市場，多品牌全價位覆蓋，渠道強力把控。整體來看，金種子的高端酒表現(xiàn)要好于低端酒。

升級產(chǎn)品柔和品牌占比不斷提升，傳統(tǒng)祥和品牌在縣市地區(qū)有較好的受眾基礎，在阜陽和潁上等基地市場占有率較高。金種子酒采用最大化覆蓋市場終端的模式，采用先款后貨的結(jié)算方式，保障公司的現(xiàn)金流及防止壞賬產(chǎn)生。

金種子酒2015年末預收款2.67億元，同比下降12%，這與2015年金種子酒將重點工作定位于消化渠道庫存有關。

2016年，公司管理層完成換屆，寧中偉當選金種子酒董事長，張向陽擔任上市公司總經(jīng)理。公司換屆完成后，保留了之前的骨干隊伍，業(yè)績有望在2016年出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。預計2016年金種子酒將以恢復市場為主，實行區(qū)域營銷中心運作機制，提升市場服務效率。