新環(huán)境下“省酒”打造全攻略(2)

“新省酒”打造全攻略

一、從品類戰(zhàn)略滿足需求

以前是通過行業(yè)來認(rèn)定或者是企業(yè)正面向消費(fèi)者推薦品牌的價(jià)值，現(xiàn)在是如何讓消費(fèi)者反向認(rèn)知你就是省酒的代表，是需要在原有的品牌基因?qū)用鎭韺ふ倚碌男枨簏c(diǎn)，這個(gè)需求點(diǎn)需要重新包裝或者挖掘出來的，諫策認(rèn)為目前最能成功的代表是“品類戰(zhàn)略”來解決消費(fèi)者需求層面，比如勁酒通過毛鋪苦蕎酒的“健康白酒”品類差異在湖北市場(chǎng)與白云邊進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，仰韶彩陶坊通過重塑“陶香型”在河南市場(chǎng)超越了宋河、杜康、賒店，古井通過“年份+原漿”的物理亞品類實(shí)現(xiàn)安徽市場(chǎng)消費(fèi)者心智占有，同樣還有洋河通過“綿柔”的口感具像化思維實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者心智的占有等，在解決需求層面后，需要重新給予消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知和場(chǎng)景消費(fèi)的引導(dǎo)，因此諫策總結(jié)了三個(gè)層面(品類標(biāo)桿化+品牌人格化+消費(fèi)場(chǎng)景化)是省酒需要重塑的核心競(jìng)爭(zhēng)力：

1、 品類標(biāo)桿化

通過物理類(如原漿、老酒微黃、小窖等)、口感類(如綿柔、淡雅等)、思維具像化認(rèn)知(如健康、不上頭等)、香型特色/香型細(xì)分(濃兼芝、濃兼清之類)實(shí)現(xiàn)企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng);

2、 品牌人格化

面對(duì)消費(fèi)需求日趨多樣化的形勢(shì)，消費(fèi)者越來越看重品牌帶來情感體驗(yàn)，這種對(duì)情感體驗(yàn)的看重有時(shí)甚至超過了功能體驗(yàn)。品牌要想成功，就必須有明確的目標(biāo)消費(fèi)群體，通過對(duì)目標(biāo)群體的個(gè)性需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、分銷規(guī)劃和廣告活動(dòng)，將品牌打造成具有獨(dú)特魅力的人性化品牌符號(hào)，從而獲取這一群體的信賴，形成品牌黏性。

品牌通過與消費(fèi)者的情感關(guān)聯(lián)，使自身從冷冰冰的功能性形象轉(zhuǎn)變成具有某種人格特征的象征性形象，通過一些傳播方式更容易使品牌與用戶產(chǎn)生情感關(guān)聯(lián)。當(dāng)品牌在某一階段持續(xù)陪伴消費(fèi)者成長(zhǎng)時(shí)，這一品牌就不再僅僅是一個(gè)普通的品牌，而成為承載消費(fèi)者某一人生階段的情感載體，可大大提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

3、 消費(fèi)場(chǎng)景化

白酒在不同的場(chǎng)景消費(fèi)的情景不一樣代表著消費(fèi)的品牌、規(guī)格、價(jià)位也不一樣，因此品牌定位與消費(fèi)場(chǎng)景有很大的關(guān)聯(lián)，比如一人獨(dú)飲會(huì)選擇100ml小酒、三五好友坐在夜市燒烤會(huì)選擇高檔光瓶酒，而宴請(qǐng)賓客必須選擇盒裝酒，這個(gè)盒裝酒會(huì)根據(jù)邀請(qǐng)人員的不同出現(xiàn)不同的選擇，因此我們要通過傳播來解決消費(fèi)者對(duì)于你產(chǎn)品在不同場(chǎng)景選擇的問題，甚至可以通過“場(chǎng)景再造”的形式來改變消費(fèi)者的對(duì)于原有產(chǎn)品的選擇替換。

二、既要規(guī)模也要利潤(rùn)

曾經(jīng)行業(yè)更關(guān)注銷售規(guī)模，認(rèn)為規(guī)模是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的入場(chǎng)券，有了規(guī)模可以攤薄費(fèi)用，同時(shí)也有了調(diào)整的基礎(chǔ)，諫策認(rèn)為銷售規(guī)模固然重要，同樣企業(yè)的盈利水平更值得關(guān)注，因?yàn)橛械囊?guī)�？赡苁遣唤】档�，也就是說很多規(guī)模的達(dá)成是可能是通過資源置換出來的，甚至有些規(guī)模是經(jīng)銷商主導(dǎo)操作的裸價(jià)產(chǎn)品(可能會(huì)透支品牌的生命力)等，因此銷售規(guī)模與企業(yè)利潤(rùn)一個(gè)都不能少。

三、省會(huì)市場(chǎng)+全省深度覆蓋+省外單點(diǎn)操作

省會(huì)市場(chǎng)是衡量企業(yè)資源匹配和模式應(yīng)變的能力，而全省深度覆蓋是讓企業(yè)的產(chǎn)品能不能實(shí)現(xiàn)渠道真正下沉和品牌帶來的紅利，同時(shí)省外市場(chǎng)能不能做出樣板市場(chǎng)更是證明企業(yè)品牌能不能走出去讓消費(fèi)者認(rèn)知的關(guān)鍵因素，通過省外市場(chǎng)與省內(nèi)市場(chǎng)形成產(chǎn)品動(dòng)銷共振。

四、百元檔位以上大單品群+產(chǎn)品迭代升級(jí)能力+產(chǎn)品價(jià)格主動(dòng)引領(lǐng)能力

百元大單品僅僅是作為省酒的競(jìng)爭(zhēng)入場(chǎng)券，能不能有更多百元以上的大單品很關(guān)鍵，比如洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海天夢(mèng)系列，同時(shí)在夢(mèng)之藍(lán)基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌裂變和升級(jí)(夢(mèng)之藍(lán)手工班)因此大單品群出現(xiàn)的兩個(gè)基礎(chǔ)條件是產(chǎn)品迭代升級(jí)的能力，你的品牌在實(shí)際操作中能不能裂變，有沒有在品牌設(shè)計(jì)中賦予品牌裂變的能力，有沒有對(duì)品牌做相應(yīng)的詮釋，告訴消費(fèi)者品牌內(nèi)涵是什么，同時(shí)品牌裂變后對(duì)于主品牌中原有的大單品是否有反向推動(dòng)的作用，這就需要產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)真正的系列化，在系列化的同時(shí)要對(duì)品牌賦予相應(yīng)的價(jià)值。

百元單品以上價(jià)格帶面臨著兩個(gè)選擇，一個(gè)是直接與全國(guó)性品牌的價(jià)格帶正面競(jìng)爭(zhēng)，比如瀘州老窖特曲、劍南春等，一個(gè)是在原有百元檔位往上逐步小幅度升級(jí)意味著新的價(jià)格帶的出現(xiàn)(比如原有的100元/瓶到現(xiàn)在的120元/瓶?jī)r(jià)格帶)，無論是新的價(jià)格帶消費(fèi)者的培育還是直接與全國(guó)性品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)，都意味著企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)會(huì)付出更多的精力，因此，企業(yè)有沒有引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格升級(jí)的能力也是產(chǎn)品迭代升級(jí)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)之一。