老村長(zhǎng)縣級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理講訴每年增長(zhǎng)50%的秘密

初識(shí)老村長(zhǎng)，是2011年的秋天。作為沒(méi)有接觸過(guò)白酒銷(xiāo)售的菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，剛來(lái)公司是初生牛犢不怕虎，和另外一位同事一起一頭扎進(jìn)了團(tuán)隊(duì)幾乎為零，沒(méi)有銷(xiāo)售基礎(chǔ)的小縣城。

付出總會(huì)有收獲，2012年我們公司完成了老村長(zhǎng)190萬(wàn)的銷(xiāo)售額。2013年，銷(xiāo)量達(dá)到了280萬(wàn)，增長(zhǎng)47%。2014年則完成了420萬(wàn)的銷(xiāo)售額，增長(zhǎng)50%。這其中的過(guò)程，我跟隨著公司和廠家一起成長(zhǎng)了很多。

現(xiàn)在回頭看看，我想，目前我們?nèi)〉玫男⌒∵M(jìn)步可以用六方面進(jìn)行概括，希望對(duì)大家有所幫助。

1. 從依靠二批商鋪貨到弱化二批商直接做終端

大概所有優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商都經(jīng)歷過(guò)的問(wèn)題就是成也二批，敗也是二批。二批商是讓人又愛(ài)又恨的一道銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。愛(ài)他節(jié)省人力車(chē)力的成本，愛(ài)他的客戶人脈，有著厚重的客情使得鋪貨容易。恨他則是一旦有了暢銷(xiāo)的產(chǎn)品就忘乎所以的亂價(jià)，以低價(jià)收買(mǎi)客戶賣(mài)有利潤(rùn)的產(chǎn)品，對(duì)于價(jià)格，對(duì)于市場(chǎng)秩序毫無(wú)責(zé)任心可言。而一個(gè)產(chǎn)品存活的根本就是利潤(rùn)的保證，所以甩掉二批，自己做終端，是老村長(zhǎng)能在眾多低端光瓶酒中脫穎而出的基礎(chǔ)策略。

2.績(jī)效考核，管理致勝的法寶

俗話說(shuō)市場(chǎng)是做出來(lái)的，而這一系列的工作如何落地呢?績(jī)效考核，根據(jù)市場(chǎng)需求用考核獎(jiǎng)金來(lái)制定業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)，激勵(lì)大家做好市場(chǎng)基礎(chǔ)。

我們的考核指標(biāo)每個(gè)月都有所不同。除了銷(xiāo)售額這個(gè)指標(biāo)每月都會(huì)有外，幾乎每月的考核側(cè)重點(diǎn)都不相同。比如目前7月份，我們考核重點(diǎn)是宣傳和陳列。而一旦有新品進(jìn)入，進(jìn)店率則是考核重點(diǎn)。根據(jù)不同時(shí)期不同考核點(diǎn)的傾斜，使得業(yè)務(wù)人員知道每月的工作重點(diǎn)是什么，也使得我們的工作思路非常清晰，市場(chǎng)基礎(chǔ)越來(lái)越扎實(shí)。

3.不重視宣傳，不重視陳列，別說(shuō)你是在做銷(xiāo)售

市場(chǎng)做細(xì)化，需要每天養(yǎng)成做宣傳和陳列的好習(xí)慣。當(dāng)顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，第一感官就是視覺(jué)沖擊。再好的品牌，在他生活的地方看不到，也不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。所謂的品牌，就是消費(fèi)者每天耳濡目染的，才能熟記于心的。所以在所有競(jìng)品中，爭(zhēng)取最好的陳列位置，陳列數(shù)量最大化，最低的標(biāo)準(zhǔn)是幾橫乘幾豎排列面。

在我們的陳列中，一般來(lái)講，對(duì)于主打單品，至少要求3個(gè)排面的陳列，對(duì)于別的單品，也要求不能低于2個(gè)排面。對(duì)于核心終端，則要求更大的陳列面積。另外，除了陳列面有要求外，每個(gè)店里還要求必須有宣傳物料予以配合。在既有好的陳列面，又有鮮活感強(qiáng)的宣傳海報(bào)等物料的配合，消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的沖動(dòng)才會(huì)加強(qiáng)。

4.合理規(guī)劃拜訪路線和拜訪周期

對(duì)線路以及拜訪周期的規(guī)劃需要細(xì)化到合理劃分片區(qū)和店面數(shù)量，需要細(xì)化到每個(gè)人手里負(fù)責(zé)多少家餐飲多少家流通，因?yàn)槔洗彘L(zhǎng)涉及到兌獎(jiǎng)的服務(wù)，如果不能定期拜訪客戶，獎(jiǎng)品反而成為了負(fù)擔(dān)，將導(dǎo)致很多問(wèn)題的產(chǎn)生。所以根據(jù)統(tǒng)計(jì)完善的客戶資料，合理劃分片區(qū)和路線，可以有效的解決這個(gè)問(wèn)題。

記得2012年2輛車(chē)跑市場(chǎng)的時(shí)候，每人跑半個(gè)縣城的城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拜訪的終端是粗放式的，腦子里沒(méi)有做宣傳和陳列的概念。隨著公司做細(xì)終端決策的確定，逐步增加車(chē)輛和人員，目前我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從2012年時(shí)的2輛車(chē)、2個(gè)片區(qū)、6個(gè)人發(fā)展到2015年8輛車(chē)、8個(gè)片區(qū)、10個(gè)人。我們現(xiàn)在拜訪周期為縣城7天，鄉(xiāng)鎮(zhèn)10天�？h城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)手里有多少家飯店和超市，大家都做到了了如指掌。

5.快速推進(jìn)進(jìn)店率，形成購(gòu)買(mǎi)

一個(gè)單品想在一片市場(chǎng)起量，沒(méi)有進(jìn)店率，一切無(wú)從談起。所以在運(yùn)作初期，在考核表中，單品進(jìn)店率被放在很重的位置上，只有在達(dá)到合格的進(jìn)店率后再開(kāi)始促銷(xiāo)活動(dòng)，才能收到預(yù)期效果。

在初期新品導(dǎo)入期，我們的要求是第一個(gè)月進(jìn)店率必須達(dá)到50%，第二個(gè)月則達(dá)到85%，以此迅速形成全面覆蓋。而考核也為此進(jìn)行傾斜。比如，績(jī)效考核指標(biāo)為1000元，新品進(jìn)店那幾個(gè)月，我們將拿出700-800元對(duì)這項(xiàng)工作進(jìn)行考核。月底，市場(chǎng)部會(huì)進(jìn)行抽查。如果10家目標(biāo)店，有9家進(jìn)入，1家未進(jìn)入，算達(dá)標(biāo)，如果7家進(jìn)入，則表示不不達(dá)標(biāo)，當(dāng)月這筆錢(qián)取消。我們就是這樣，一步一步將市場(chǎng)迅速打拼下來(lái)的。

6.旺季來(lái)臨前利用促銷(xiāo)政策壓貨

當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)，前面所述的日常維護(hù)工作都做到位的話，讓旺季來(lái)的更猛烈些吧!一年有限的幾次壓貨政策的執(zhí)行，會(huì)產(chǎn)生50%以上的銷(xiāo)量，找好壓貨時(shí)機(jī)，不容小覷哦!

而在我們看來(lái)，最佳壓貨時(shí)機(jī)就在旺季轉(zhuǎn)淡季，淡季轉(zhuǎn)旺季之時(shí)進(jìn)行。

總結(jié)：沒(méi)有好的領(lǐng)路人就沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有好的廠家支持，就做不出好的市場(chǎng)。每一次對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的要求都要跟進(jìn)結(jié)果，公司日益完善的管理制度會(huì)繼續(xù)引領(lǐng)我們向著太陽(yáng)的方向奔跑!希望我的分享對(duì)大家有所幫助。謝謝!
 

文/ 張平

作者簡(jiǎn)介：她是一名普通的銷(xiāo)售經(jīng)理，80后的她在縣級(jí)市場(chǎng)上，與老村長(zhǎng)一起打拼了3年半，3年半的時(shí)間里，她與老村長(zhǎng)以及所在的商貿(mào)公司一起取得了值得驕傲的成績(jī)。從接手后的2012年至今，每年銷(xiāo)量增長(zhǎng)50%以上。讓她感到更有信心的是，一天一天，一步一步，市場(chǎng)基礎(chǔ)工作越來(lái)越扎實(shí)，她認(rèn)為，不管市場(chǎng)不管行業(yè)如何變化，扎實(shí)做好市場(chǎng)才是王道，她相信，做到了這些，未來(lái)會(huì)更加美好。作為微酒長(zhǎng)期以來(lái)的讀者，她也希望用文字梳理下這幾年的銷(xiāo)售心得，對(duì)大家的銷(xiāo)售有所幫助。