成功沒有捷徑，關鍵是路走對，不走彎路;成功無定式，更無定法，法都在你的心里。物隨心轉，境由心生。王德惠從事葡萄酒營銷多年，一點小心得，看你有沒有同感。有則感知，無則學之。商業(yè)不戀舊，調整不動情。
一、沒有情懷，沒有未來
人總是要有些情懷的。沒有情懷，一定做不出偉大的事業(yè)，更做不出真正優(yōu)秀的品牌，當然，更別談做出真正好的產品。情懷之于經營者，就是一種高尚的操守，或情趣、或興致、或理想、或心境。即使有些企業(yè)由于特殊的原因或者理由暫時取得了成功，但沒有情懷，走不了多遠。
二、心態(tài)歸零，日日精進
行業(yè)進入了黃金發(fā)展期。如月之恒，如日之升。諸多資本紛至沓來。然而，千萬不要盲目樂觀，天下沒有免費的午餐。競爭自然也會與日俱增。很多進入者，猶如陷入泥潭，羝羊觸藩，進退維谷。成功的法則雖然相通，但，一個行業(yè)有一個行業(yè)的本質與基本規(guī)則，以往的成功經驗無法成為現在成功的準繩。因此，摒棄臆斷，以歸零的心態(tài)，重新審視，是新進企業(yè)必做的功課。成熟的企業(yè)亦然，每天歸零，才能有空杯心態(tài)，日日精進，積沙成塔。
三、預判大勢，順勢而為
未來一直在向你走來。但，未來只屬于能判斷大勢的經營者。葡萄酒行業(yè)有兩種基本策略：創(chuàng)新與順勢。很多企業(yè)更多的是“跟隨”，跟隨也能吃到肉，但肯定不是最肥的部分，甚至只能喝點湯�？v觀成功者，定是某一階段引領了市場，符合了趨勢，把握了機遇者。順應大勢才可以最大地避免風險。因此，一味地追求創(chuàng)新，不如在順勢中創(chuàng)新更可行。只有明判未來，才能真有未來。
四、懂得取悅，帶點邪惡
規(guī)規(guī)矩矩做品牌，老老實實做企業(yè)，這曾經是我們的信條。但，在這樣的時代，還有多少消費者愿意接受?有時做市場，就像做一個美麗的女人，太過淑女與端莊，便不會受歡迎。甚至可以說，有時做品牌、做企業(yè)、做市場，需要一些“邪惡”。真正好的經營者，能參透消費者，知道如何取悅消費者，所謂投其所好。當然，要留下美好的印象。
五、不求完美，單點突破
智慧的老板都知道世間沒有完美，也從來不會追求完美。更懂得該做什么與不做什么。什么都想做的老板，幾乎沒有幾個做得好的。成功的經營者幾乎都是“揚長避短”的高手，而不是“均衡發(fā)展、不斷補短”。木桶理論是注重短板，但短板往往很難補，甚至沒必要補。在未來，更重要的是揚長避短。讓自己的長更長，從而不斷拉大和競爭對手之間的差距，從而獲得市場地位。少做一點事情，把一件事做好，做到極致，這是最好的策略。今天這個時代，只要做好一件事，就能改變世界。
六、不求最好，但求不同
好從來都沒有真正的標準。追求最好是沒有止境的。企業(yè)各方面都要好，但不要求各方面都最好，最重要的反而是做出不同，做出特色。有特色的企業(yè)、有特色的產品與品牌，把特色變成競爭力，甚至成為某一領域的老大，才能獲得大發(fā)展。企業(yè)不同，定位不同，目標不同，資源不同，沒有可以復制的成功。成功就是做好你自己。
七、刪繁就簡，有趣好玩
消費者不希望復雜，消費者也不需要復雜，消費者更不想成為葡萄酒專家。葡萄酒作為一種文化產品就是一種飲品，別把葡萄酒搞得太過高雅，因此在傳播葡萄酒文化時，必須倡導一種簡單的消費主張，太多的繁文縟節(jié)，會增加消費者的負擔。消費者購買一件商品，可能有很多個理由，更可能的是只有一個理由。其實，簡單到極致就是美。當今時代，越簡單越受用。越好玩，越有趣，才更會被接受。
八、極致單品，讓人尖叫
多元化的產品結構，能夠滿足消費者多元化的需求。但營銷絕不是單品多銷售就好。真正的銷量不是靠眾多的單產品堆積起來。事實上，市場的經驗告訴我們，每一個成功的企業(yè)，最暢銷、最賺錢的永遠只有一個單品，我們稱之為“大單品現象”，而其他的產品大多作為補充產品或輔助產品。企業(yè)在產品上不能比誰的手指多，而應該比誰的拳頭硬!但單品不能做到極致，便無競爭力。何為極致?在別人看不到的地方依然用最好的心態(tài)對待。自己都不尖叫，消費者也不會尖叫。沒有尖叫的產品，何來銷量?
九、定位做小，市場聚焦
聚焦是企業(yè)競爭時代的終結策略與法則。在產品過剩、信息泛濫的年代，讓消費者記住上百款葡萄酒產品或品牌，顯然這比登天很難;隨著市場的不斷細分，只有“聚焦，再聚焦”才能立于不敗之地。在當今復雜且競爭激烈的市場，不是所有消費群體都是我們的客戶，不是所有的經銷商都能成為合作伙伴，應該專注于一個方面做深做透。產品、區(qū)域、渠道、廣告、人才等等，都要聚焦。
十、彎道超車，時不再來
市場的資源永遠不會平均分配給每個企業(yè)。甚至是強者恒強。資源永遠都在向大企業(yè)、向強勢品牌傾斜。理論上，大企業(yè)、大品牌自己不犯錯誤，你很難打敗它。如果沒有產業(yè)轉折點，領先者的所有資源都在強化它的競爭優(yōu)勢。一旦產業(yè)進入轉折點，進入調整期，往往“規(guī)模優(yōu)勢”就有可能變成規(guī)模包袱。在產業(yè)的每個轉折點，領先者被淘汰的概率都最大。所以，要密切關注市場進展，抓住時代機遇，準備好彎道超車。
十一、顛覆傳統，創(chuàng)新需求
顛覆將是這個時代的常態(tài)。工業(yè)時代強調“功能”與“管理”，是以體系促產品。今天強調“單品”，是以單品帶動體系。小企業(yè)和大企業(yè)的競爭，要做不對稱戰(zhàn)爭，做減法。顛覆者之所以能夠顛覆，不是因為他搶占了大企業(yè)的利基市場，而是做大企業(yè)根本看不上的雞肋市場。與其是分蛋糕，不如去吃一塊沒有人吃的蛋糕。大企業(yè)很難創(chuàng)新，小企業(yè)必須創(chuàng)新。大企業(yè)非常關注消費趨勢，卻缺乏創(chuàng)新的勇氣，面對來自消費者的很多未來的需求，往往不知如何決策，重新定義產品，擔心失去現有的市場。持續(xù)創(chuàng)新是企業(yè)實現可持續(xù)發(fā)展并保持領先地位的制勝法寶。
十二、戰(zhàn)略破局，突破瓶頸
破局一定是戰(zhàn)略破局，落地則在產品。戰(zhàn)略的本質是要“破局”，不能破局的戰(zhàn)略不是好戰(zhàn)略。嚴格意義上來講，所有的戰(zhàn)略破局都是因為目的而定的。時間換不回未來。從營銷角度，沒有不可能。當市場發(fā)展到一定區(qū)域、品牌達到一定銷售額，每一個企業(yè)都會遭遇瓶頸。每一個發(fā)展階段所面臨問題和匹配資源都不同，這是出現瓶頸的根本性原因。突破瓶頸的途經與方法包括戰(zhàn)略調整、品牌突圍、形象改變、網絡重構等。如果沒有突破，那么就是逆水行舟，不進則退。
十三、速度致勝，快速發(fā)展
在這個時代，你還想著百年老店嗎?這是一個不確定的時代，這個時代唯一能確定的便是不確定性。企業(yè)的發(fā)展不是規(guī)劃出來的，而是演變出來的。在這個時代，按部就班可能迎接的是死亡。在葡萄酒諸侯割據、大品牌大格局尚未最后形成之際，快速占領市場與消費心智者，至關重要。不要抱著“現在沒業(yè)績沒關系，堅持十年就能成功”的思想，應抓住時機、抓緊時間，快速致勝，讓時間成為你的競爭力。
十四、模式構建，無法復制
任何一個成功企業(yè)都有自己的成功模式。模式有千萬種，且又千差萬別。能賺錢的運營形態(tài)與方式都是好模式，然而其形態(tài)決定了誰會走得更遠、更長久。模式很難復制，只能做借鑒與參考。每一個葡萄酒企業(yè)所擁有的資源與優(yōu)勢均不同，在運作中的模式也不一樣，因此，每一個葡萄酒企業(yè)都應根據自身的特性，形成屬于自己發(fā)展的模式，并且在發(fā)展中總結與厘清自身的模式，再做放大或自身的復制。
十五、超越產品，品牌至上
產品屬于工廠，品牌才屬于消費者。葡萄酒屬于情感性商品，葡萄酒是極具個性化的商品。消費者很難辨別產品之間的不同。同時，消費者一般不會追求復雜的認知，希望簡單。用品牌選擇最直接;而市場競爭越來越激烈，品類、品種、品項、品牌越來越多，消費者購買的選擇越來越多，消費者依然存在判斷上混亂，這個時候，品牌力將成為選擇購買的主流力量。
十六、明確對象，不求全部
未來成功的企業(yè)，一定是真正知道自己在和誰做生意。明確好你的消費群，因為你不能為所有人服務，只能為一部分人服務。知道自己的消費者是誰，才能有的放矢。未來的市場，是碎片化的，有人喜歡你，也有人不喜歡你。不求全部，服務好喜歡你的人。粉絲經濟，100個鐵粉也比10000個垃圾粉好得多。
十七、引導消費，制造潮流
滿足需求和引導需求猶如先有雞還是先有蛋。但消費者大多是引導的結果。消費者從不懂到懂，從不愛到愛，從不適應到適應，最后形成跟風消費，更多的是引導帶來的。創(chuàng)造需求的過程便是為消費者創(chuàng)造便利的過程。因此，對葡萄酒企業(yè)與品牌來說，要做的事情就是對潛在消費者進行引導，讓他們認識我們、了解我們。最佳的效果無疑是制造一種消費風潮。
十八、多講故事，少談道理
任何一種商品的背后都是文化。葡萄酒尤其如此。離開文化談葡萄酒，如無木之本、無水之源。葡萄酒營銷，必須讓文化先行。只是你要把品牌的什么文化傳導給消費者?你希望消費者認知你的是何種文化?你認可的文化是消費者認可的文化嗎?往往會出現的是：你所希望的并不是消費者所理解和接受的。成功的企業(yè)都是善于講故事的企業(yè)，多講故事，比對消費者說一大通道理強得多。專業(yè)化不如通俗化，好玩有趣才是硬道理。
十九、避免錯位，正確歸位
葡萄酒運營中存在錯位的現象比比皆是，如低端產品卻采用高端產品的思路，做高端形象、營造稀缺價值等;而高端產品卻采用低端產品思路，賣點、形象等等無法支撐高端，徒有高價格。產品的價格高與低都不是問題，高了照樣有人買，低了不一定賣得好。關鍵還是價格和價值之間的匹配。無論是企業(yè)或品牌，無論是渠道或推廣，都要回歸到本位，因為只有歸位才能對路，才能釋放價值。
二十、搶占資源，占領心智
這個世界不是平的，誰先升起來誰就是太陽�，F代營銷某種意義上就是一場資源爭奪戰(zhàn)，但資源是稀缺的，特別是公共資源。所以，對企業(yè)或者品牌來說，重要的就是要搶占資源，搶占資源的目的是要建立在消費者心智中的認知，營銷的本質之一便是要創(chuàng)建認知。漂亮的女孩子，沒有結婚之前，理論上屬于全世界的男人，但和你結了婚，就是你老婆，這就是資源霸占。
二十一、體驗經濟，體驗未來
發(fā)達的社會經濟，正以發(fā)達的服務經濟為基礎，緊跟“互聯網”時代，在逐步甚至大規(guī)模開展體驗經濟。體驗經濟是繼農業(yè)經濟、工業(yè)經濟和服務經濟階段之后的第四個人類的經濟生活發(fā)展階段。未來可以說，無體驗，不營銷。沒有體驗，就沒有成交。無論是實體的體驗，還是虛擬的體驗，都將成為左右消費的重要原因。品酒會不是體驗的全部，葡萄酒企業(yè)應該大力研究多體驗形式，只有這樣才有未來。
