盤(pán)點(diǎn)魯酒招商遇到的難處

日前，有經(jīng)銷(xiāo)商給魯酒企業(yè)提出發(fā)展建議，急切需要把握住當(dāng)?shù)氐那�道資源優(yōu)勢(shì)，渠道上的發(fā)展，不僅需要酒廠相關(guān)部門(mén)發(fā)揮能力，同樣需要對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)力經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商進(jìn)行一定的公關(guān)。

目前，在山東各地，名酒發(fā)展非常強(qiáng)勢(shì)，這就造成越來(lái)越多經(jīng)銷(xiāo)商傾向于代理名酒;在這種背景下，部分魯酒招商的境況有點(diǎn)兒“囧”;

傳統(tǒng)魯酒經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展又遇到了哪些難處?在招商方面，本文試圖分析魯企、魯商各有何發(fā)展特征及突出表現(xiàn)。

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名酒的招商強(qiáng)勢(shì)，靠的是什么呢?

品牌、品質(zhì)等方面造就的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，帶給渠道利潤(rùn)空間;

利潤(rùn)帶給渠道更多推廣活動(dòng)、優(yōu)惠政策，市場(chǎng)更加活泛;

市場(chǎng)效果好的同時(shí)，更助推了品牌力的進(jìn)一步發(fā)展;

因而，形成了非常“贊”的良性循環(huán)。

傳統(tǒng)魯商遇到的難處

1. 轉(zhuǎn)型的困難：現(xiàn)在轉(zhuǎn)型是非常迫切的，但是關(guān)于轉(zhuǎn)型的方向卻不明晰。酒企在招商時(shí)，有很多新形式、新花樣，魯酒經(jīng)銷(xiāo)商表示即便能跟上企業(yè)的腳步，但是市場(chǎng)接受度卻最直接顯示在銷(xiāo)量上;

2. 選品的困難：近段時(shí)間以來(lái)，魯酒企業(yè)推出的新品有很多，其中，知名度比較高的產(chǎn)品多是500元左右的次高端產(chǎn)品;這也是造成矛盾的原因所在，在企業(yè)重點(diǎn)推廣與市場(chǎng)實(shí)際情況之間的矛盾;

3. 一線市場(chǎng)的壓力：在市場(chǎng)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)在招商中遇到的最關(guān)鍵的問(wèn)題之一，經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)度的解讀市場(chǎng)艱難的行情，由此在被招商的過(guò)程中過(guò)分的謹(jǐn)慎;謹(jǐn)小慎微，束縛了手腳。

優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商在招商時(shí)，最看重什么?

第一：長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃;企業(yè)推出的新品在老市場(chǎng)招商，或者老品在新市場(chǎng)的招商等，尤其是后者瞄準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)酒企在市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃更看重。因?yàn)槭袌?chǎng)瞬息萬(wàn)變，在新市場(chǎng)肯定會(huì)遇到很多困難，經(jīng)銷(xiāo)商在選新品時(shí)，要看企業(yè)有沒(méi)有足夠的能力去應(yīng)對(duì)、解決這些問(wèn)題，最關(guān)鍵要看是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃;

第二：產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度;不少大商都表示，產(chǎn)品價(jià)格體系與所在市場(chǎng)消費(fèi)水平、產(chǎn)品口感包裝與當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣等，都會(huì)影響后期產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展;這不僅是渠道商需要考慮的事情，同時(shí)也是企業(yè)在前期調(diào)研中需要做的工作，最后雙方的努力都要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn);

第三：政策扶持類(lèi)實(shí)際收益;與傳統(tǒng)以往不同的是，廠家的政策扶持固然關(guān)鍵，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商并不將這一點(diǎn)視為首要決定性條件;政策扶持是必要的，卻不能成為決定性條件;政策扶持主要是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，調(diào)動(dòng)渠道商、消費(fèi)者的積極性。

小結(jié)：能看出，酒企、酒商都在謀求新出路，招商新形式層出不窮;對(duì)魯酒企業(yè)而言，在占盡地理、人緣優(yōu)勢(shì)的情況下，招商并不難;但，在名酒下沉壓力下，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)名酒的熱情不斷增強(qiáng)，近年來(lái)魯酒招商需要費(fèi)一番功夫。