白酒企業(yè)如何走好新形勢(shì)下的團(tuán)購(gòu)之路？

自2013年開始，中國(guó)的白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期。承載著白酒重要銷量基數(shù)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)也發(fā)生了變化，主要表現(xiàn)出4點(diǎn)：一是由顯性的政務(wù)消費(fèi)轉(zhuǎn)向隱性的商務(wù)消費(fèi);二是圈子營(yíng)銷飛速發(fā)展;三是宴席市場(chǎng)逐步擴(kuò)大;四是個(gè)性化定制成為新趨勢(shì)。面對(duì)這些新的變化趨勢(shì)，白酒企業(yè)如何走好團(tuán)購(gòu)之路?

1、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品線設(shè)置

團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品一般由公司的主推產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品組成，產(chǎn)品線不宜過長(zhǎng)，普遍是“1+N”產(chǎn)品線，即一款主推產(chǎn)品+多款補(bǔ)充產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)置

一般企業(yè)單位宴請(qǐng)用酒在100-300之間，百元以下價(jià)位更多的是企業(yè)內(nèi)部福利發(fā)放或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的宴席市場(chǎng)，同款產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)價(jià)格設(shè)定與煙酒店的成交價(jià)格一致或者略高。

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3、團(tuán)購(gòu)客戶的來源

(1)經(jīng)銷商自帶流量的高勢(shì)能人群;(2)現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)客戶的轉(zhuǎn)介紹;(3)異業(yè)聯(lián)盟：例如通過與高檔汽車4S店合作，前期進(jìn)行購(gòu)車贈(zèng)酒活動(dòng)，獲取高勢(shì)能人群的信息，進(jìn)一步對(duì)接需求;(4)商會(huì)組織：加入各類商會(huì)組織，擴(kuò)大交際范圍，進(jìn)一步拓展團(tuán)購(gòu)客戶的群體;(5)以點(diǎn)帶面：切入某一個(gè)系統(tǒng)的一個(gè)支點(diǎn)，然后深挖這個(gè)系統(tǒng)，比如銀行系統(tǒng);(6)終端背后的團(tuán)購(gòu)資源：切忌挖終端的墻角。

4、團(tuán)購(gòu)部門的組織構(gòu)成

為了有效的開展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，獨(dú)立的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部是基礎(chǔ)的組織保障。這樣才有利于團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)推廣的專業(yè)性，同時(shí)保證銷售政策的一致性和各項(xiàng)管理制度的系統(tǒng)性。團(tuán)購(gòu)人員不僅需要有良好的社會(huì)資源，更要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還要有一定的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通能力。所以，完整的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部由具備社會(huì)資源的經(jīng)銷商、具有公關(guān)能力的團(tuán)購(gòu)經(jīng)理，還要有部分的團(tuán)購(gòu)客服人員所構(gòu)成。

5、團(tuán)購(gòu)渠道的主攻方向

廠家和經(jīng)銷商首先對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，這樣才能保證對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的資源投入有一個(gè)正確的觀念。在整個(gè)團(tuán)購(gòu)渠道的運(yùn)作上，是以回廠游、品鑒會(huì)、免費(fèi)贈(zèng)飲、節(jié)日贈(zèng)酒為主要投入方向，結(jié)合不同的團(tuán)購(gòu)對(duì)象合理的分配以上幾種資源的占比。

6、建立基礎(chǔ)的團(tuán)購(gòu)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

需建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，包括地址、用酒價(jià)位、平均月用酒量、招待對(duì)象、關(guān)鍵人姓名及電話、采購(gòu)程序、用酒品牌、單位效益、定點(diǎn)宴請(qǐng)酒店等。

以上是基于團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)4個(gè)新趨勢(shì)變化下的6點(diǎn)思考。當(dāng)然，白酒的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)操作是一個(gè)系統(tǒng)工程，也需要我們?cè)谶\(yùn)作的過程中不斷的優(yōu)化。