酒類B2C如何實(shí)現(xiàn)盈利？

中國酒業(yè)并購論壇北京老友見面會除了四位新銳酒商的主題發(fā)言，最火爆的是互動環(huán)節(jié)的直面拷問。下面來看看有哪些拷問。

洋河股份投資中心副總莊凱：企業(yè)最終是圍繞利潤生存，想問一下賴總，怎么增加收入、控制成本，讓企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)發(fā)展愿景?

中酒網(wǎng)CEO賴勁宇：酒類電商尤其在B2C領(lǐng)域遇到一些困境，酒類電商B2C是挺難做的，比如物流費(fèi)用讓快遞公司掙了，管理好的有7-8%，如果管理得不好尤其剛開始學(xué)做酒類電商的可能會達(dá)到12-13%。剛開始酒類B2C是賣大流通產(chǎn)品，像茅臺、五糧液，利潤非常低。剛開始做B2C時(shí)沒有流量，要借助天貓、京東等平臺，要交各種費(fèi)用，這個(gè)費(fèi)用2013年占10%左右。還有市場投入獲取用戶的成本，加起來有30%多的費(fèi)用。所以作為B2C來說挺難盈利的。

但是我們B2C可以做一些定制產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品等，單純的做B2C如果賣大流通產(chǎn)品要慎重。廠家要專注產(chǎn)品的開發(fā)，至于在什么渠道去賣，未來是互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)渠道會融合，通過手機(jī)移動端去買酒，但是通過線下的門店配送，是融合在一起的。到時(shí)候不會有“酒類電商”這個(gè)概念了，也不會有B2C，線下也可以叫B2C。

華澤集團(tuán)產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)、前陜西太白酒業(yè)董事長舒國華：你剛才說酒類電商做B2C不賺錢，我了解到B2C有幾個(gè)費(fèi)用比較大，客單引流費(fèi)用平均一般在100、200、300?

賴勁宇：互聯(lián)網(wǎng)有個(gè)B2C定理，在150左右獲取用戶成本。

舒國華：剛才還講到有物流費(fèi)用，如果把引流費(fèi)用和物流費(fèi)用加起來，客單價(jià)一般在多少?

賴勁宇：現(xiàn)在客單價(jià)基本是400-500左右。

中國新銳酒商聯(lián)盟發(fā)起人艾庭：前兩天我和圈內(nèi)的媒體人交流，現(xiàn)在酒仙網(wǎng)等慢慢變成傳統(tǒng)電商，剛才講到網(wǎng)上B2C引流150，我們老以為線上開店就高大上、線下開店就矮矬窮，其實(shí)也不一定，因?yàn)榫�下成本可控 。

我們是酒類流通企業(yè)，如果我們自己都干不好，還有什么投資價(jià)值。我認(rèn)為，首先我們要了解下中國酒類流通企業(yè)有什么價(jià)值，否則誰來給你投資。

中酒網(wǎng)是酒類流通企業(yè)，我認(rèn)為酒類生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)值是生產(chǎn)價(jià)值，酒類流通企業(yè)的價(jià)值是傳遞價(jià)值，那么為誰傳遞價(jià)值?我覺得應(yīng)該為消費(fèi)者傳遞價(jià)值。所以我認(rèn)為中酒網(wǎng)最值錢的應(yīng)該是后臺注冊的會員，酒仙網(wǎng)一直不公布銷售數(shù)據(jù)，但是說它獲得1000萬的會員。

酒類流通企業(yè)的本質(zhì)是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，那么我們在座各位有沒有為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值?有沒有用心為消費(fèi)者考慮?我們是向消費(fèi)者榨取價(jià)值還是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值?如果這個(gè)企業(yè)是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值就有機(jī)會，如果這個(gè)企業(yè)是向消費(fèi)者榨取價(jià)值，他遲早會把刀回過頭來戳你，這種企業(yè)的機(jī)會就不大。

我們聯(lián)盟做了個(gè)項(xiàng)目，想琢磨下怎么為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值�，F(xiàn)在我們酒類流通企業(yè)不知道消費(fèi)者想什么，從消費(fèi)者的角度去考慮。包括電商，你們跟消費(fèi)者有多近、你們懂消費(fèi)者么?

舒國華：請教酒仙網(wǎng)，從公司宣傳來看“三人炫”銷售額1個(gè)億左右，這個(gè)銷量占比里，消費(fèi)者通過京東、天貓兩家，以及酒仙網(wǎng)官網(wǎng)購買的比例分別是多少?第二個(gè)問題，去年酒仙網(wǎng)銷售力，消費(fèi)者直接購買的比例占多少?終端店和經(jīng)銷商購買的比例又占多少?

現(xiàn)場酒仙網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人未在場。盼會后及時(shí)解答。

見面會場外現(xiàn)場提問1 新華網(wǎng)酒業(yè)頻道 衣大鵬：請問賴總，您如何看待線下的價(jià)值?

賴勁宇：傳統(tǒng)酒商的價(jià)值非常大，線下肯定是少不了的。我演講時(shí)提到“酒業(yè)生態(tài)”，這個(gè)生態(tài)一定不能打破。而且B2C酒業(yè)電商的份額未來很難突破10%，未來更多互聯(lián)網(wǎng)酒類企業(yè)是社群社區(qū)化，C端的這種社區(qū)。大家可以關(guān)注下大的企業(yè)，例如蘋果、小米、特斯拉，它們很注重用戶的需求，甚至?xí)�建立用戶大社群，也叫大社區(qū)。

未來互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更專注移動互聯(lián)網(wǎng)C端用戶交流溝通，還有導(dǎo)向上游生態(tài)互聯(lián)，就是從廠家到經(jīng)銷商、到零售終端，我認(rèn)為這個(gè)一定不會有什么變化，絕對不會出現(xiàn)某個(gè)大電商平臺直接從廠家拿到酒賣給消費(fèi)者，這種情況是做不大的。善用社會資源，善用零售終端，善用渠道商，這樣的模式才是健康的、生態(tài)的和有更好前景的。這是回答第一個(gè)問題。

場外現(xiàn)場提問2 衣大鵬：電商如何處理和廠家的關(guān)系?

賴勁宇：關(guān)于第二個(gè)問題，電商尤其酒類電商在發(fā)展過程中是不斷試錯(cuò)的，只有通過不停試錯(cuò)才能找到問題所在，才能解決。同時(shí)，解決渠道問題還是挺難的，不管廠家怎么限制，我們依然可以拿到貨。但是這個(gè)未來會很少，因?yàn)榫祁愲娚唐脚_用戶足夠大的時(shí)候，或許它用不著低價(jià)砸貨時(shí)這個(gè)問題就被解決了。同時(shí)，廠家和渠道之間掐也是一個(gè)過程，掐完之后雙方會到談判桌上談判，最后會得到很好的解決。我也希望盡量不要去破壞產(chǎn)品的價(jià)格。