“光桿”經(jīng)銷商，敢問(wèn)“路”在何方？

在二三線城市的商品批發(fā)市場(chǎng)，還存在著許多的光桿經(jīng)銷商，老板自己(或和老婆)支持撐著門(mén)面和生意，主要以上門(mén)生意為主，一般也就承接了一兩個(gè)廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，或者是作為當(dāng)?shù)卮笮徒?jīng)銷商的下屬分銷，產(chǎn)品線較為單一，因?yàn)橘I(mǎi)賣小，也舍不得雇人，只有自己壓榨自己，老板，采購(gòu)，配送，營(yíng)業(yè)，等集于一身。主要面對(duì)的是上門(mén)進(jìn)貨的零售店和零售消費(fèi)者。有時(shí)兼做點(diǎn)單位的小團(tuán)購(gòu)。

光桿經(jīng)銷商是經(jīng)銷商群體的一種原始狀態(tài)和起步狀況，而今的大經(jīng)銷商當(dāng)初也是從這個(gè)階段走過(guò)來(lái)的，從光桿到雙桿，從雙桿到多桿。不過(guò)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激勵(lì)，從這種光桿經(jīng)銷商順利成長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成為大經(jīng)銷商的機(jī)率也就越來(lái)越低了，大多數(shù)光桿經(jīng)銷商一直擺脫不了這種小型雜貨批發(fā)商的局面，只是充當(dāng)了流通渠道中的一個(gè)小角色。

就當(dāng)前的生存狀況而言，光桿經(jīng)銷商們也有著太多的不容易和困難，因?yàn)閷?shí)力有限，光桿經(jīng)銷商們往往吸引不到廠家的注意，承接不到熱門(mén)的產(chǎn)品，對(duì)信息的掌握不夠及時(shí)，容易陷入價(jià)格戰(zhàn)的旋渦，贏利能力低下，抗打擊能力弱，更多的時(shí)候是附屬在大型經(jīng)銷商的門(mén)下，純粹的當(dāng)個(gè)搬運(yùn)工等等。

河南省的王總剛起步做經(jīng)銷商時(shí)，也曾是個(gè)光桿經(jīng)銷商，手頭只接了一個(gè)白酒廠家的本地經(jīng)銷權(quán)。產(chǎn)品線不過(guò)十幾個(gè)而已，與廠家簽的年度合同銷售額僅有三十萬(wàn)，本小量小利小。不過(guò)，困難的環(huán)境到也鍛煉人，小有小的玩法，只要肯動(dòng)腦子，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)照樣有，兩年多的光桿經(jīng)銷商生涯下來(lái)，王總掌握了一些光桿經(jīng)銷商的生存和發(fā)展之道，主要的要點(diǎn)如下：

1.整潔的門(mén)店內(nèi)務(wù)

不管是廠家還上門(mén)的客戶，這進(jìn)門(mén)的第一眼印象很重要，絕大多數(shù)光桿桿批發(fā)商的門(mén)店內(nèi)務(wù)管理實(shí)在是不敢恭維。怎是一個(gè)亂字了得。王總還是光桿經(jīng)銷商時(shí)，左右隔壁同行們的門(mén)店內(nèi)務(wù)管理狀況都差不多，污跡斑斑的辦公桌椅，臟而亂的地面，墻上亂涂亂畫(huà)，天花板上還有蜘蛛在安家，而鄰居們都覺(jué)得無(wú)所謂。

我的門(mén)店整理的很干凈，每天不忙時(shí)，就拿個(gè)抹布到處不停的擦，店里雖然不大，但商品樣品在貨架整整齊齊，廠家的商品海報(bào)張規(guī)范，店內(nèi)存貨進(jìn)行分區(qū)疊放。每個(gè)貨堆上都貼有出量流水，整潔的辦公桌面，連營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證什么的都整整齊齊的掛在墻上，組合文件架里各種紙面文件分門(mén)別類的放好，讓人家進(jìn)門(mén)之后耳目一新。立馬產(chǎn)生好感，這非常重要，筆者就曾靠這個(gè)整潔的內(nèi)務(wù)，吸引了多個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員，爭(zhēng)取了不少新產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，其實(shí)，把門(mén)店內(nèi)務(wù)整干凈點(diǎn)，又沒(méi)多少成本上的投入，只要自己多勤快點(diǎn)就行了。與人打交道最起碼得把自己整得干凈點(diǎn)吧。這再小的生意也得有個(gè)形象意識(shí)啊。

2.使用兼職人員

買(mǎi)賣小，自己經(jīng)常忙不過(guò)來(lái)，但招人又養(yǎng)不起，再說(shuō)業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，招個(gè)固定的業(yè)務(wù)人員也不合算，可以通過(guò)招收兼職人員的辦法來(lái)解決人員問(wèn)題，核算出我所要的員工類型，工作時(shí)間，基本素質(zhì)要求等等使用條件，然后在學(xué)校，附近社區(qū)招收兼職人員，解決相關(guān)的送貨，門(mén)店?duì)I業(yè)，晚間進(jìn)出貨等工作。工資考核全部量化，干多少算多少，避免浪費(fèi)，現(xiàn)在下崗職工多，找工作的多的是，并且，愿意打零工的人也多，例如學(xué)生的勤工儉學(xué)，還有許多自帶車的送貨司機(jī)。調(diào)配得當(dāng)，基本不用請(qǐng)專職員工。

3.遵循小而精的產(chǎn)品組合

產(chǎn)品線越短，越是要在產(chǎn)品的選擇上下功夫，既然不能靠店大貨多來(lái)吸引客人，那就得靠產(chǎn)品的新奇特來(lái)招攬生意了，強(qiáng)化產(chǎn)品本身的吸引力，這里面有兩方面的考慮，一是盡量吸引客戶上門(mén)進(jìn)貨，因?yàn)樗拓浀某杀靖�，我吃不消，并且，有些產(chǎn)品只是大經(jīng)銷商下面的分銷商，有區(qū)域限制，我也沒(méi)法送貨。更為關(guān)鍵的是，中國(guó)人有個(gè)心理，送上門(mén)的不是好東西。自己主動(dòng)上門(mén)找來(lái)的才是好東西。干脆就順應(yīng)他們的心理，精心組織產(chǎn)品，讓他們自己上門(mén)來(lái)挑選。然后還自己歡天喜地拉回去，還能省一筆運(yùn)費(fèi)錢(qián)。

4.為大經(jīng)銷商的管理工作出把力

積極響應(yīng)大經(jīng)銷商的要求，強(qiáng)調(diào)在面上的配合和順應(yīng)，協(xié)助大經(jīng)銷商的市場(chǎng)管理工作。大經(jīng)銷商下面都有若干的二批商和分銷商，幾乎所有的大經(jīng)銷商都曾為這些二批商的管理問(wèn)題頭疼過(guò)的，畢竟二批商們隨意性強(qiáng)，不服從統(tǒng)一安排，是竄貨和價(jià)格體系破壞的主導(dǎo)者，常常能給大經(jīng)銷商惹出不少亂子，大經(jīng)銷商從全面管理角度的出發(fā)，是非常需要一些二批商愿意積極主動(dòng)的來(lái)配合大經(jīng)銷商管理工作的順從者，作為實(shí)力尚且弱小的光桿經(jīng)銷商完全可以在起步階段來(lái)設(shè)法順應(yīng)大經(jīng)銷商的管理工作，盡最大可能借助這些大經(jīng)銷商的力，當(dāng)然，大經(jīng)銷商一般都給予這些特殊的二批商一些特別的政策照顧，這也是一筆不小的收入。

5.便宜貨人人愛(ài)

除了自己的主營(yíng)產(chǎn)品外，還可增加些有特色且能吸引人氣的的商品。在市場(chǎng)里，若是多留點(diǎn)心眼，幾乎每天都收集有廠家或是經(jīng)銷商進(jìn)行拋貨的信息，例如清倉(cāng)貨、尾貨、抵帳商品等等，若只是自己家來(lái)銷售，無(wú)論是銷量及人氣都很難保證，再者許多大點(diǎn)的經(jīng)銷商也沒(méi)這么心思來(lái)處理這些拋貨。光桿經(jīng)銷商可主動(dòng)收集這方面的信息，選擇些適合的特價(jià)貨拉到自己的店里來(lái)集中銷售，以低廉的價(jià)格作為主要賣點(diǎn)，畢竟這小便宜人人愛(ài)占，許多消費(fèi)者來(lái)批發(fā)市場(chǎng)也就是為了找便宜貨，集中銷售這些特價(jià)商品，可有效的吸引零售消費(fèi)者，除了賺取一定的利潤(rùn)外，還能增強(qiáng)店里的人氣，形成長(zhǎng)期的穩(wěn)定客源，并且?guī)椭鷱S家和經(jīng)銷商處理打折和清倉(cāng)貨，比較容易談成售后結(jié)算，增強(qiáng)自己的資金周轉(zhuǎn)能力。

6.批發(fā)與零售相結(jié)合

光桿經(jīng)銷商可考慮開(kāi)設(shè)自己的直營(yíng)終端，以自己的店類商品為主，直接面對(duì)消費(fèi)者，尤其是重點(diǎn)考慮社區(qū)和學(xué)校這種消費(fèi)頻次高的地方，以增強(qiáng)光桿經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，同時(shí)更好的了解終端，對(duì)自己的批發(fā)業(yè)務(wù)形成一定程度上的補(bǔ)充，并且，還可以考慮和其他終端合作，以貨物入股的形式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

這大經(jīng)銷商不是天生的，也都是從一點(diǎn)點(diǎn)做起來(lái)的，也都曾經(jīng)歷過(guò)光桿經(jīng)銷商這個(gè)階段，其實(shí)，這做生意起步的規(guī)模大小倒不是很重要，關(guān)鍵在管理和經(jīng)營(yíng)，以促進(jìn)持續(xù)的增長(zhǎng)和發(fā)展，用心觀察和研究，保持熱情，進(jìn)行創(chuàng)造性的工作，盡量少用同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)和管理思路。以早日成為大經(jīng)銷商。