銷售業(yè)務(wù)人員即將面臨大規(guī)模的失業(yè)潮？

“互聯(lián)網(wǎng)+”對很多行業(yè)帶來了價值鏈的重構(gòu)，在提升商業(yè)運(yùn)營效率、降低運(yùn)營成本、提升服務(wù)體驗的同時，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)所涉及到的人力資源的匹配，重構(gòu)亦必將伴隨發(fā)生。而歷來在企業(yè)職能中相對較為重要的銷售團(tuán)隊，接下來所受重整的沖擊將會令人瞠目結(jié)舌，甚至并非是嚇唬人地說：銷售人員大規(guī)模的失業(yè)潮即將來臨!

看到上述引言，估計相信的人不會多。

多年來，在營銷領(lǐng)域，大家所能看到的，是二批商的一步步被壓縮，甚至即將完全被滅掉。

廠家業(yè)務(wù)人員在給代理商經(jīng)銷商訓(xùn)話時，也多是指導(dǎo)或“逼迫”經(jīng)銷商直接去做終端，即各行各業(yè)已實(shí)現(xiàn)的渠道扁平化。

但銷售業(yè)務(wù)員們?nèi)f萬不會想到，“互聯(lián)網(wǎng)+”的商業(yè)生態(tài)下，接下來要面臨被壓縮甚至要被下崗的，卻有可能就要輪到自己這行了。

因為商業(yè)生態(tài)在變，沒有什么不會被改變。

而這一改變，就發(fā)端于與經(jīng)銷商有關(guān)的“互聯(lián)網(wǎng)+”!

而如此的經(jīng)銷商“互聯(lián)網(wǎng)+”，將有三種形式的呈現(xiàn)，并分別會以不同的沖擊，促使廠家削減對業(yè)務(wù)人員的預(yù)算與編制。

第一種模式，是“互聯(lián)網(wǎng)+”形式的招商平臺

這一種模式，將通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的平臺手段，前期以傭金激勵機(jī)制，吸引廣大銷售人員進(jìn)入平臺來私下兼職，并通過這些海量的銷售人員，拉他們認(rèn)識的經(jīng)銷商成為平臺會員。這一步實(shí)現(xiàn)后，更多廠家就會被吸引來平臺上進(jìn)行招商發(fā)布，并以傭金的方式激勵銷售人員們給他們推薦各地的經(jīng)銷商。

這個有些類似打車軟件Ubber，通過一個軟件平臺，可實(shí)現(xiàn)兼職銷售人員、經(jīng)銷商、廠家的資源鏈接。銷售人員和經(jīng)銷商的分布都是碎片化的，而廠家的招商目標(biāo)區(qū)域、對經(jīng)銷商的資格要求是相對定向的，廠家施以具激勵性的招商成功獎勵，這個鏈接的邏輯就成立了。

這個平臺模式對四方有利：銷售人員可以通過幫發(fā)布招商的廠家推薦經(jīng)銷商而提取介紹費(fèi);廠家不用自己養(yǎng)龐大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊而能開發(fā)出客戶;經(jīng)銷商不用參加各種展銷會而能了解到更多的品牌和產(chǎn)品;平臺商獲取海量數(shù)據(jù)價值、頁面廣告收入、“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)的估值等收益。

話又說過來，利益都是動態(tài)的。大家可以邏輯推理一下，這四方代表的陣營到底哪一方的利益會將被隱性地收窄?

我所能看到的，就是銷售人員。第一，這類的互聯(lián)網(wǎng)招商平臺起來后，廠家對用于開發(fā)客戶的銷售業(yè)務(wù)人員的需求，會大幅度下降;第二，足夠多的經(jīng)銷商吸納成為平臺會員后，互相感興趣的經(jīng)銷商與廠家便可直接地建立互動與聯(lián)系，如此，對銷售人員的中介依賴度會逐步降低。這兩種因素，都會導(dǎo)致廠家對銷售人員數(shù)量配置的削減，甚至是大幅度的壓縮。

第二種模式，基于集中式倉儲物流的“互聯(lián)網(wǎng)+”分銷平臺

這種平臺，是實(shí)力物流商采用現(xiàn)代化的集中式倉儲和共同配送手段，配備B2B的電商分銷平臺，以O(shè)2O模式服務(wù)所有代理商對終端的訂貨和配送。我在經(jīng)銷商的“互聯(lián)網(wǎng)+”課程中常講的煙臺萬商購就是這種模式。

萬商購，以集中倉儲和共同配送，可以幫代理商節(jié)省接近60%左右的倉儲物流費(fèi)用，吸引費(fèi)用高企困擾的代理商們退掉自己租的倉庫、購買的車輛、配備的裝卸員工，把貨直接由廠家發(fā)到集中倉，同時讓自己的終端客戶到萬商購的B2B網(wǎng)絡(luò)平臺上自主下單訂貨，而不再需要大量的業(yè)務(wù)人員跑單，只需保留部分新終端開發(fā)業(yè)務(wù)員、新品推廣人員與終端動銷維護(hù)人員即可。因為所有的新開發(fā)客戶，都進(jìn)入了萬商購的云平臺，業(yè)務(wù)員辭職而丟失客戶的事情將不會再發(fā)生。

這種的模式的未來延伸，會變成有實(shí)力的廠家直接把貨發(fā)到這類的集中倉，相當(dāng)于把自己的成品倉前移了，由終端直接線上訂貨，而不再需要大量的業(yè)務(wù)員跑單了，只需要配備終端動銷維護(hù)和市場推廣人員就可以了。

這話，肯定會有人認(rèn)為不可能。其實(shí)，我這一點(diǎn)都不是嚇唬，某知名品牌就已經(jīng)在如此行動了，另外幾家大品牌也在研究嘗試，只是出于商業(yè)秘密保護(hù)，我不方便講是哪幾個品牌罷了。其中一個知名品牌對煙臺萬商購模式進(jìn)行了精心的調(diào)研，認(rèn)為這趨勢難違背，已經(jīng)在給萬商購配套的益商物流租了專用倉位，在煙臺市區(qū)順暢地按新模式展開業(yè)務(wù)了。

第三種模式，經(jīng)銷商基于“互聯(lián)網(wǎng)+”組建的省區(qū)化經(jīng)銷商聯(lián)盟平臺

以前，同省區(qū)的經(jīng)銷商能互相認(rèn)識的不算太多，但互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)下，省區(qū)經(jīng)銷商微信群組建，如雨后春筍般冒出來，同省區(qū)經(jīng)銷商之間的互動交流多了起來，粘性逐漸增強(qiáng)，這個時候就會有多種的合作方式產(chǎn)生出來。

第一種方式，是聯(lián)手經(jīng)銷的買手制，以擁有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)資源和規(guī)模優(yōu)勢，獲取廠家更多的優(yōu)惠政策，不用廠家投入過多的甚至不用銷售業(yè)務(wù)人員，一個區(qū)甚至一個省就可以迅速地落地鋪貨了，而像上面的案例一樣，廠家的精力就放到終端動銷的功夫上去即可了。未來會有越來越多的廠家尋找這類的經(jīng)銷商聯(lián)盟組織，以最小的人員投入而實(shí)現(xiàn)最快速的市場布建與鋪貨落地。

第二種方式，就是這種省區(qū)的經(jīng)銷商聯(lián)盟，可以組織專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)銷篩選顧問組，憑多年的品牌和品類經(jīng)銷經(jīng)驗，幫聯(lián)盟內(nèi)和聯(lián)盟外的經(jīng)銷商篩選值得經(jīng)銷的品牌和產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商朋友的生意順利開展。

就第三種模式，估計質(zhì)疑的會更多。第一，一個地區(qū)甚至一個省的經(jīng)銷商聯(lián)盟有建立起來的可能性嗎?經(jīng)銷商單打獨(dú)斗慣了，有十幾個人甚至二十幾個人聯(lián)手合作起來的可能嗎?就算嘴巴上或心里有想合作的可能，但能找到相對緊密的合作方式嗎?就算能破天荒地幾十個經(jīng)銷商緊密地聯(lián)手合作起來了，他們會有專業(yè)化的運(yùn)營機(jī)制保障嗎?

這些，以前確是難有可能，那些名存實(shí)亡的經(jīng)銷商商會、經(jīng)銷商聯(lián)誼會就都是例子。但，商業(yè)生態(tài)變了，“互聯(lián)網(wǎng)思維”下的平等、鏈接、分享概念，中國的經(jīng)銷商們其實(shí)并未欠缺這方面的商業(yè)敏感，并且“鏈接創(chuàng)造價值”的認(rèn)知，也已經(jīng)促使他們在積極地行動了。

據(jù)我所知，中國第一個這樣的經(jīng)銷商實(shí)體聯(lián)盟組織，已經(jīng)在河南省的近30名經(jīng)銷商之間誕生了。信息甫一透露，就已有產(chǎn)品招商企業(yè)和投資基金找上門來，并且臨近省的經(jīng)銷商們也已在羨慕中摩拳擦掌了。

所以，再次回到開篇的那句話，商業(yè)生態(tài)變了，產(chǎn)業(yè)鏈在被重構(gòu)，匹配的資源也在被重構(gòu)，而相應(yīng)的認(rèn)知也會被重構(gòu)，就算你認(rèn)知沒改變，但并不意味著商業(yè)運(yùn)行的狀態(tài)沒在改變中，而“銷售業(yè)務(wù)人員即將面臨大規(guī)模的失業(yè)潮”，即是值得琢磨的認(rèn)知之一。