背景
酒業(yè)調整期，經銷商的共同心聲是：白酒不好賣了!但究其本質，并不是白酒的市場機會變少了，而是經銷商發(fā)現、捕捉市場機會的意識和能力并沒有隨著酒業(yè)形勢變化而相應進化、提升。其實白酒動銷的機會無處不在，它散布于各個角落，等待你的慧眼去發(fā)現。那么問題來了，因為大眾消費時代，白酒消費需求相對零散，與大規(guī)模的團購大客戶不同，經銷商應該如何高效地整合、捕捉這些潛在的零散動銷機會呢?筆者在實操中總結的心得是：找到市場信息匯聚的節(jié)點，牽一發(fā)而動全身。請看筆者實操案例：
案例再現
一、小小打印社卻有大文章
在實戰(zhàn)操作中，筆者經常刻意搜集那些隱藏著潛在市場機會的資源匯集點，一旦對這些信息和資源匯集點進行鎖定，并加以充分開發(fā)利用，經銷商將形成對分散市場需求的高效組織。比如筆者在深度調研的基礎上，就鎖定了打印社這個很少進入經銷商視野的信息資源匯集點。
“請柬”在新人結婚、重大活動邀約中扮演著必不可少的角色，它在本質上是連結以活動邀約方為核心的人脈網絡的一個關鍵節(jié)點。所以，選擇從請柬的制作單位——文印社(包括電腦打印社、平面設計制作公司、裝潢廣告公司等)入手，就成為提前、準確掌握新婚宴請信息的一個絕佳途徑。如何通過挖掘文印店的客戶信息資源來成功達成產品銷售的目的，筆者的實操步驟如下：
操作步驟：
1.確定目標客戶：
筆者在市區(qū)內尋找具有一定經營規(guī)模，店面位置、店面形象相對較好，并具備請柬制作能力的單位，這些單位都被鎖定為我們的目標客戶。
2.建立合作模式：
在與打印社目標客戶進行深入探討溝通的基礎上，雙方共同協商制定合作的基本框架和模式：
★打印社在合作框架中的職能有：
1.打印社可通過簽約成為白酒廠家的特約婚壽宴銷售聯盟體成員(授予銅牌)。
2.在日常業(yè)務開展中，打印社可基于客戶信息，根據客戶意愿直接與婚宴客戶達成銷售合約。
3.打印社可整合最新客戶信息，并將客戶的姓名、電話號碼等信息提供給經銷商公司，由經銷商公司業(yè)務人員與目標客戶進行溝通，最終達成銷售合約。
★經銷商公司在合作框架中的職能有：
1.根據與打印社達成的不同合約形式，分別給予打印社相應額度的獎勵。
2.我公司提供展示柜一臺，用來展示我公司經銷的婚壽宴專用產品。展柜中陳列的產品達一年，展柜內的產品作為陳列獎勵，免費贈送給文印社。
3.我公司業(yè)務人員如果在日常銷售工作中發(fā)現有潛在客戶尚未制作邀約請柬，主動向其推薦與本公司有合作關系的、制作精良的打印社。此外，我公司也可直接向廠方申請“購酒送請柬”活動，此舉有利于與打印社實行互動，加深與尚未形成合作的打印社之間的客情，為未來建立深度合作打基礎。
實操小貼士：
1.經銷商在與打印社談判時，一定要明確達成銷售后給予獎勵的明細，讓其覺得有利可圖，這樣才能持續(xù)保持合作熱情。
2.經銷商的業(yè)務人員要練就一雙“火眼金睛”，時刻留意送到單位辦公室、客人家里的小小請柬。一般情況下，請柬制作完成后，新人會將其送到被邀約客戶的辦公單位或家中，而這些都是我們平時應該時刻留心的地方，平時熟視無睹的小小細節(jié)，卻往往會給你帶來意想不到的驚喜!
3.經銷商還要充分開發(fā)、利用請柬背后的有效關系網。受到鄭重邀約的客人一般都在婚宴主辦者的關系網中占據相對較重的分量，所以，如果能夠充分利用受邀約客人的話語權，積極向婚宴主辦方傳遞和推薦產品信息，比如告知新人或新人家長，某某酒廠正針對婚喜宴開展大力度優(yōu)惠活動，那么促成銷售將事半功倍。
二、延伸案例分享
與打印社的合作只是一個具體案例，經銷商在實操中完全可以舉一反三，只要抓住“客戶信息資源匯集點”這一個關鍵點，經銷商將大大提升自己高效組織市場需求的能力。這里，筆者分享另外一個案例：
有一次，筆者到地方稅務局辦事，卻無意間發(fā)現了辦公室主任桌上的一張請柬，當看完請柬內容后，我頓時興奮不已!原來省稅務局即將在當地舉行“全省地稅工作會議”，這正是本次活動的邀請函。從請柬信息以及與相關領導的側面溝通中，筆者獲得了如下關鍵信息：會議為期五天，且有大量酒水消費需求。筆者迅速調動各方資源，一方面，通過積極疏通關系爭取到用酒供應商資格，另一方面，主動向酒廠申請報告，這種訂單的意義和價值并不僅僅限于這一單業(yè)務，所以酒廠沒有理由拒絕，一切都在預料之中，酒廠最終同意針對此次活動給予一定的優(yōu)惠政策。最終會議主辦方被我們的諸多“優(yōu)勢”所打動，將原本已經確定使用的酒水更換為我們銷售的產品。這一單價值不菲的銷售訂單也為我們公司帶來了極大的成就感!
效果分析
一家再普通不過的打印社，卻也能成為賣酒大戶!乍一聽，這有點天方夜譚。但仔細思忖，你會發(fā)現，只要我們用心做事，善于研究發(fā)現，長于協調、整合運用各方資源，那么經銷商公司的創(chuàng)新增長將不再是一個可遇不可求的難題。通過一段時間的探索實踐，筆者公司已與當地數家打印社建立了穩(wěn)固、深入的合作關系，因為彼此都在合作中獲得了較之以往更加豐厚、可觀的經濟效益。整合資源，創(chuàng)造增量，這是經銷商創(chuàng)新增長的不二法則。
