經(jīng)銷商六大盈利模式解析！

隨著整個市場競爭環(huán)境的日趨激烈，加上零售業(yè)態(tài)的日益強(qiáng)大及廠家銷售區(qū)域的細(xì)化，市場運(yùn)營的整體成本越來越大，經(jīng)銷商的利潤空間被擠壓得越來越小。“生意越來越難做，贏利越來越困難”是2015年目前市場的真實(shí)寫照。面對這一嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，許多經(jīng)銷商都在思考轉(zhuǎn)變贏利模式，突破困局。但究竟采取何種模式，才能在轉(zhuǎn)變的同時，和廠家及下游客戶“達(dá)成協(xié)議”，打成一片，保證三方同時都能達(dá)到共贏?筆者根據(jù)自己的工作實(shí)踐，結(jié)合經(jīng)銷商市場運(yùn)作實(shí)際情況，對經(jīng)銷商六大盈利模式做一解析。

模式一：兩P互補(bǔ)

第一個P是產(chǎn)品，第二個P是渠道。2P互補(bǔ)的意思就是產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了互補(bǔ)，是經(jīng)銷商根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使下游客戶得到“一站式服務(wù)”。就如大家去沃爾瑪、麥德龍超市購買生活用品一樣，你想要的這里都能買的到，無需再到另一超市購買，消費(fèi)者在這里買到自己喜歡的生活用品，而經(jīng)銷商通過物品的進(jìn)銷差價又能多賺點(diǎn)利潤，經(jīng)銷商與消費(fèi)者皆大歡喜。

由于大批量的采購，這種模式不僅大大降低了物流成本，還給下游商家提供了較齊全的貨源，使下游經(jīng)銷商不再為在“上家”拿不到所需產(chǎn)品而發(fā)愁，同時下游經(jīng)銷商也節(jié)省了物流成本，降低了進(jìn)貨費(fèi)用，既滿足了下游商家多方面的需求，又能讓下游經(jīng)銷商也有小小毛利可賺，皆大歡喜。另外，從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。運(yùn)作這種模式需要注意的要點(diǎn)是：經(jīng)銷商要事先準(zhǔn)備一定量的資金、面積足夠大的倉庫(或店面)及人員等。

模式二：快速放量

快速放量贏利的精髓是速度取勝、量大賺錢。該模式主要依靠的是對暢銷品、快消品、季節(jié)性商品及市場上目前還沒有競爭的專利品進(jìn)行分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。在這種贏利模式下，經(jīng)銷商將“放量”作為突破口，將搶時間作為放量的前提條件，對不同的產(chǎn)品要選擇不同的銷售季節(jié)，通過產(chǎn)品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實(shí)現(xiàn)量大增利快速賺錢。

經(jīng)銷商可以抓住“季節(jié)性(階段性)”這個“時機(jī)”，大量采購相關(guān)產(chǎn)品，然后銷售給下游經(jīng)銷商和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)快速放量贏利。這種模式可使廠家、經(jīng)銷商、分銷商都從中賺錢。運(yùn)作這種模式需要注意的要點(diǎn)是：抓住“商業(yè)時機(jī)”，否則財富將與你擦肩而過，稍縱即逝!另外，還會引起同行的妒忌及責(zé)備。

模式三：發(fā)力終端

俗話說：店大欺客。大型終端賣場自恃握有高質(zhì)量的終端資源，會向經(jīng)銷商或廠商提出各種要求，并抬高進(jìn)入門檻。比如向經(jīng)銷商索要進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、宣傳單張費(fèi)(DM費(fèi))、促銷營銷管理費(fèi)、資料費(fèi)、工作人員好處費(fèi)等等，其中“進(jìn)店費(fèi)”的數(shù)目最大。經(jīng)銷商會面對三大終端難題：進(jìn)場難，必須面對高額的進(jìn)場費(fèi)用;維護(hù)難，各種超市既定費(fèi)用和突發(fā)費(fèi)用層出不窮，讓經(jīng)銷商“望而卻步”;結(jié)款難，一般一季度一結(jié)，有些半年一結(jié)賬，有的甚至更長，讓經(jīng)銷商承擔(dān)著巨大的壓力和風(fēng)險。

面對終端賣場的強(qiáng)勢霸權(quán)，經(jīng)銷商“痛定思痛”，開始擺脫終端賣場的控制，向終端發(fā)力或自建終端渠道。

經(jīng)銷商的目的是為了賺更多的錢，以前是賺取廠家產(chǎn)品的差價、給予的政策及年終返利，現(xiàn)在是自建掌控終端同時，又開發(fā)送貨到家的服務(wù)，只要消費(fèi)者一個電話，經(jīng)銷商就會把產(chǎn)品送到消費(fèi)者家里。這種模式很受消費(fèi)者的歡迎，因?yàn)樗麄兊南�費(fèi)力較強(qiáng)，只要送貨到家，哪怕產(chǎn)品價位稍微比超市貴一點(diǎn)也愿意接受。但是，這種模式在競爭力上沒有門檻，一旦有競爭對手跟進(jìn)，價格戰(zhàn)就在所難免。

自建終端模式的優(yōu)勢是，經(jīng)銷商不僅省去“一連串”的進(jìn)場費(fèi)用，還解決了終端鋪貨賒欠問題，又削弱了原終端的權(quán)力，同時還賺取一個龐大的消費(fèi)群體。這種模式也是廠家追求的贏利模式，廠家找到了這種經(jīng)銷商，就等于找到了一個合格的“營銷總部”或廠家的銷售分公司。但自建終端必然會產(chǎn)生與下游客戶爭奪當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源、爭奪區(qū)域銷量、爭奪同區(qū)域渠道、爭奪區(qū)域銷售人才、爭奪終端及廣告資源(比如農(nóng)村戶外墻體廣告)的問題。另外，自建終端繞過下屬分銷網(wǎng)絡(luò)去私自開發(fā)下游客戶的時候，下游客戶一旦發(fā)現(xiàn)有人想斷其“財路”，便可能懷恨在心，開始反水，甚至想到用終止合作、沖貨砸貨。擾亂市場的方式去報復(fù)。比如下游客戶有的開始散播“謠言”;有的要“封官加爵”;有的要增加銷售區(qū)域要“地盤”;有的開始多要返利;有的開始講條件要政策;有的開始“背叛投敵”;有的開始模仿并另立“山頭”另開“小灶”等，這也是經(jīng)銷商需要應(yīng)對的問題。

模式四：“電商”模式

經(jīng)銷商店小不行，店大店多成本高又不賺錢，怎么辦?行業(yè)利潤率偏低決定了經(jīng)銷商必須以低成本方式開發(fā)市場，在這種前提下利用“電商”模式能較好地解決這個問題。網(wǎng)上商城類似于現(xiàn)實(shí)中的百貨商城，是利用電子商務(wù)的各種手段，以一種可見而不可觸的買賣方式來達(dá)成買賣過程的虛擬商店，從而減少中間環(huán)節(jié)，消除運(yùn)輸成本和代理中間的差價。此種模式盡可能地還消費(fèi)者以利益，帶動經(jīng)銷商的發(fā)展。

該種贏利模式主要是利用三大類網(wǎng)上商城：B2B(BusinessToBusiness，商家對商家)、B2C(BusinessToCustomer，商家對顧客直銷)和C2C(CustomertoCustomer，客戶和客戶)，其功能不盡相同，B2B的典型代表有阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等，主要是從事批發(fā)業(yè)務(wù);B2C的典型代表有卓越、新蛋、京東、爵代商城、天悅商城等，主要是從事零售業(yè)務(wù);C2C的典型代表有淘寶、易趣、拍拍等。經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)商城有六大好處：第一是增加了品牌宣傳、推廣機(jī)會;第二是可以做免費(fèi)的新品發(fā)布;第三是樹立了品牌形象增加了客戶的認(rèn)同感、歸屬感;第四是拓展新的銷售渠道，從而增加銷售額;第五是零庫存模式，通過節(jié)省庫存來減少經(jīng)營成本;第六是減少消費(fèi)者選擇其他品牌的余地。網(wǎng)絡(luò)商城贏利模式避開了傳統(tǒng)渠道的競爭，不僅能達(dá)到廠商雙贏，同時還方便消費(fèi)者購物。其劣勢是：由于網(wǎng)絡(luò)覆蓋問題，偏遠(yuǎn)的農(nóng)村及經(jīng)濟(jì)落后的山區(qū)可能還是“盲點(diǎn)”。