今年年初，世界最大的葡萄酒及烈酒展銷會——俗稱波爾多酒展發(fā)表了一項調查報告，預見中國將在2021年成為排在美國之后的世界第二大葡萄酒市場。換言之，中國的葡萄酒消費將強有力地帶動全球葡萄酒的銷量，意味著又將掀起一波進口葡萄酒的熱潮。面對浩如煙海的進口葡萄酒品牌，經銷商究竟該如何選擇?是一個非常值得探討的問題。
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如今，進口葡萄酒靠暴利來圈錢的時代已經過去，對于將葡萄酒經營作為長遠事業(yè)的進口酒商來說，選品時首先不能忽視的是品質，而不僅是利潤空間。因為進口葡萄酒放在10年前，或許占領了渠道就可以贏得一切，然而互聯(lián)網時代的到來，渠道壁壘已然不存在。再加上以目前中國市場對于進口葡萄酒的行業(yè)現(xiàn)狀來說，存在著巨大中西方酒文化差異。西方酒商挑酒偏重于品質，而中國酒商除了酒品本身的品質外，更關心的問題是酒來自哪個國家，是否有品牌，最優(yōu)惠是多少，能給多少市場支持費用等。因此國外品牌只有本土化做到位，使品牌更具不可替代力，也就是說只有產品的生產者、渠道商和經銷商要聯(lián)系在一起，給消費者創(chuàng)造價值立足消費者、賦能經銷商的大品牌才能實現(xiàn)共贏，才能在中國市場展現(xiàn)實力。
想要在進口葡萄酒這個大盤上分的一杯羹，經銷商選品策略很重要，除了品質好，第一要務是雙方理念一致，否則走不長遠。合作如婚姻，再加上運作中國市場的難度和復雜性，只有雙方目標一致，才可能經營好。酒莊代表要接地氣，更好地與進口商建立良好的關系，與進口商團隊共同努力，更好地推廣品牌。作為品牌方，要更了解當地消費者的特點和需求。“與經銷商間的利潤空間要基于具體情況分配，但空間要合理。”而有緣分合作的雙方，則需要彼此理解，在合作中不斷去適應對方的策略和方法，才能實現(xiàn)目標。
關于經銷商的品牌和利潤空間的選擇問題，波爾多有句話“做一個名莊很簡單，但要熬過300年。有了核心競爭力，品牌都會來找你。”也就是說，短期來講，經銷商可以做一個品牌組合，產品組合。長期則需抱定品牌戰(zhàn)略，做一個5-10年的規(guī)劃，并有能力去執(zhí)行它非常重要。
最后，再換個角度講，葡萄酒本身就是地域屬性強的產品，特殊產區(qū)的好產品就是具有稀缺性的。進口葡萄酒在中國市場未來的增長方式將由渠道驅動向品牌驅動轉化，誰掌握了更具競爭力的產品，誰更能引領進口葡萄酒發(fā)展。
