“5個(gè)1”工程+4大關(guān)鍵決勝鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)(2)

三、培養(yǎng)流通渠道，抓核心大戶

1、流通渠道運(yùn)作的必要性。

(1)流通渠道是產(chǎn)品的上量渠道。

(2)流通渠道運(yùn)作的成功與否，直接決定產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的成功或失敗。

(3)與酒店渠道形成有效互動(dòng)，樹立品牌形象。

2、有效運(yùn)作流通渠道。

(1)選點(diǎn)鋪貨：酒店渠道的有效啟動(dòng)，會(huì)帶來(lái)流通網(wǎng)點(diǎn)鋪市難度降低，但是不代表在流通渠道就能產(chǎn)生很大的銷量，選點(diǎn)鋪市更要關(guān)注網(wǎng)店布局，不能全網(wǎng)店進(jìn)貨，這樣只會(huì)讓終端客戶在了解我們促銷價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行砸價(jià)銷售，影響市場(chǎng)價(jià)格。

(2)抓核心大戶：每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有那么幾家白酒銷售大戶，考慮鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)容量大小，一般選擇不超過(guò)兩家，進(jìn)行重點(diǎn)培育。

(3)差異化促銷政策，促進(jìn)大戶分銷：要針對(duì)大戶和一般網(wǎng)店制定差異化促銷政策，不要用坎級(jí)進(jìn)貨的方式進(jìn)行區(qū)隔政策力度大小，讓大戶享受到自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)大戶進(jìn)行分銷。

(4)控制進(jìn)貨節(jié)奏，控制產(chǎn)品表現(xiàn)價(jià)格：新產(chǎn)品價(jià)格下滑一般有兩個(gè)因素，一是網(wǎng)點(diǎn)布局過(guò)密，促銷力度過(guò)大，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)急速下滑;二是針對(duì)終端無(wú)節(jié)制性壓貨，終端資金壓力大而甩貨。

(5)加強(qiáng)區(qū)域保護(hù)，防止區(qū)域串貨。

四、關(guān)注“婚宴”渠道，引導(dǎo)跟風(fēng)消費(fèi)

1、“婚宴”渠道的作用。

(1)提升銷量：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)在中秋、春節(jié)兩大旺季之外，更多的白酒銷售產(chǎn)生在紅白事市場(chǎng)。

(2)提升消費(fèi)者口碑：紅白事市場(chǎng)對(duì)整體市場(chǎng)氛圍起到非常好的宣傳推動(dòng)作用。

(3)引導(dǎo)消費(fèi)者跟風(fēng)消費(fèi)。

2、玩轉(zhuǎn)“婚宴“渠道：?jiǎn)为?dú)刺激政策+核心人物推薦。

(1)制定有吸引力的渠道政策，以贈(zèng)送禮品為主，不得影響產(chǎn)品價(jià)格體系，同時(shí)做好流程把控，防止渠道截留促銷政策(禮品)。

(2)選擇核心人物，比如通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)介紹村級(jí)書記、村長(zhǎng)作為核心人物，帶頭用酒，推薦其他人用酒，設(shè)置好處費(fèi)。

(3)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村級(jí)市場(chǎng)加強(qiáng)活動(dòng)告知宣傳，選擇終端網(wǎng)點(diǎn)做活動(dòng)告知，做一些條幅和墻體廣告加強(qiáng)宣傳。

第二部分宣傳層面：最大化、最直接的宣傳方式

一、加強(qiáng)店招門頭宣傳

1、投放原則：選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)集頭核心區(qū)域密集投放店招門頭，讓消費(fèi)者和終端客戶感覺到我產(chǎn)品運(yùn)作的決心和品牌實(shí)力，增加客戶信心的同時(shí)，樹立消費(fèi)者心目中的品牌形象。

2、畫面要求：直接有效，避免畫面宣傳和主推產(chǎn)品不一致情況，對(duì)消費(fèi)者就要直接有效，形成絕對(duì)的視覺沖擊力。

二、活動(dòng)告知宣傳：除了階段性渠道政策外，其他活動(dòng)一定要做到最大化宣傳，活動(dòng)的宣傳效果大于活動(dòng)本身。

三、其他廣告形式：結(jié)合每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的特殊性，考慮投放個(gè)性化的品牌宣傳資源。

四、抓店內(nèi)牌面展示，營(yíng)造良好的銷售氛圍。

第三部分組織層面：重點(diǎn)資源配備、嚴(yán)格高效的執(zhí)行力

一、資源配備：重點(diǎn)運(yùn)作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要在人力和物流等資源配備上有所傾斜，只有形成有效推廣模式，才能最終的區(qū)域市場(chǎng)快速有效的提升產(chǎn)品銷量、品牌知名度。

二、保證高效的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是我們運(yùn)作市場(chǎng)的關(guān)鍵所在：一流的策略，三流的執(zhí)行，注定會(huì)失敗;三流的策略，一流的執(zhí)行，或許會(huì)成功。

三、形成終端推廣的標(biāo)準(zhǔn)化：市場(chǎng)推廣一定要形成標(biāo)準(zhǔn)化，新產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)需要快速成長(zhǎng)，需要更多的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)指導(dǎo)他們的工作。

四、加強(qiáng)過(guò)程監(jiān)督與考核：標(biāo)準(zhǔn)化用來(lái)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作，也需要管理層加強(qiáng)過(guò)程監(jiān)督和考核，保證終端推廣的標(biāo)準(zhǔn)化落地執(zhí)行。

總結(jié)：市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變，但是作為操盤手，我們只要抓住這幾條主線，在區(qū)域市場(chǎng)想要大有作為，不是難事。