煙酒店老板保障持續(xù)動(dòng)銷應(yīng)該這樣做

辦法一：通過幫助門店整理陳列增加銷量。

一般來說，我們看到的BC類店，門店選址多數(shù)選在農(nóng)貿(mào)市場旁邊。老板也大多是沒有太多專業(yè)知識(shí)的人，家族成員居多。所以，管理不太規(guī)范，家族式管理模式，人員素質(zhì)差，門店陳列比較凌亂，選擇產(chǎn)品沒有什么程序和標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于門店管理要素不清晰、缺落實(shí)�；�于以上原因，當(dāng)我們向老板提出要求整理陳列，他們一般都會(huì)表示歡迎同意，店員也落得輕松。當(dāng)然，也有的店員或者主管會(huì)不同意你去整理陳列，主要是怕你把其他陳列搞亂，然后還要他們自己再次收拾，這樣一來他們就會(huì)拒絕你的請(qǐng)求。所以，解釋和征詢加上保證是你事前一定要做好的思想工作。我們一般按照下面的步驟來進(jìn)行整理陳列：

第一步、征得老板和店員同意后，我們先在紙上畫出一個(gè)商品陳列規(guī)劃圖給店員和老板看，我們把陳列目的、意圖、理由講給他們聽，把打算按照紙上畫出的圖樣整理陳列，咨詢他們有什么更好的意見?通常情況下，他們是不會(huì)有太多意見的，一是因?yàn)樗麄儾粚�業(yè)，二是他們也不知道什么叫好的陳列，所以，我們只要在紙上能征得他們同意，你下面的工作就好辦多了。還有一點(diǎn)就是你一定要一邊畫圖一邊解釋給他們聽，為什么要這樣陳列，這樣陳列的效果好在哪里，解釋陳列還希望他們以后不要經(jīng)常變動(dòng)陳列等等，其實(shí)這樣的做法不但是為他們服務(wù)，更多的是為了自己的品牌服務(wù)。

第二步、我們很多人整理陳列都只是考慮自己的產(chǎn)品，事實(shí)上，我們更應(yīng)從門店的角度出發(fā)，更多的考慮使用什么方法會(huì)令門店才能產(chǎn)出更大的量，什么樣的陳列才能第一時(shí)間吸引顧客，哪一種陳列才是最優(yōu)陳列，這都是門店所需。所以，陳列不一定要完全按照自己公司的要求來陳列，而是要求陳列要明確目的;不是為了陳列而陳列，也不是為了好看才陳列，而是為了讓商品賣得更好、賣得更暢、賣得更多而陳列。在陳列的時(shí)候還要注意千萬不能把別的產(chǎn)品壓在自己產(chǎn)品的下面，這樣的做法會(huì)嚴(yán)重地影響了門店管理人員對(duì)你本人的看法，對(duì)你公司的看法，他們覺得你很自私，只顧自己，沒有站在超市門店的角度思考問題，這樣做的結(jié)果會(huì)讓你成為他們不喜歡的人。當(dāng)然，跟重要的是你下次別再指望還有機(jī)會(huì)在這家門店整理陳列。所以，明確陳列目的和清楚陳列時(shí)的注意事項(xiàng)是非常重要的。

第三步、整理陳列要把自己的主推品牌、主打產(chǎn)品整理出來。整理陳列除了把基本的牌面整理好，還要重點(diǎn)突出當(dāng)月和本公司的主推品牌、主推商品，整理牌面也好，整理堆頭也好，最為忌諱的是沒有重點(diǎn)的陳列。很多供應(yīng)商或經(jīng)銷商都經(jīng)營著很多品牌，有的多到幾十個(gè)品牌幾百個(gè)品種，但對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核則沒有什么重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣一來，業(yè)務(wù)員在整理陳列的時(shí)候就很容易流于形式，只顧著表面上的陳列----好看和豐滿而已，對(duì)于公司的主推產(chǎn)品則沒有多少放在心上。所以，我們提倡主推品牌和主推商品必須擺放在首要位置和一定要擴(kuò)大陳列面。

第四步、整理陳列要帶上助銷品，助銷品顧名思義就是為了幫助銷售才設(shè)立的。我經(jīng)常見到業(yè)務(wù)員在整理陳列時(shí)都是兩手空空，只是隨便簡單地?cái)[放一下商品，看看價(jià)格牌，摸摸商品是否干凈，其實(shí)，這樣做是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們還需要把一些吸引顧客的助料貼上，新產(chǎn)品推廣常常需要讓消費(fèi)者先試用、試飲、試食，如果你沒有帶上樣品給別人試用、試飲、試食，你就難以助銷。很多時(shí)候BC類店就是堆頭都看不到特價(jià)牌，你就可能要自己親自動(dòng)手寫上一塊特價(jià)牌。據(jù)調(diào)查，如果助銷品能使用得當(dāng)，銷量會(huì)增加20%以上。

第五步、整理好陳列后別忘了叫上店員或管理人員來“檢查”。這樣做的目的不是真的要求他們來檢查，而是讓店員滿意和管理人員放心，尊重他們的意見，令他們?yōu)槟阏f好話。很多人不明白為什么主動(dòng)叫人來檢查的目的，以為檢查會(huì)帶來不良影響，其實(shí)，剛好相反，通過主動(dòng)請(qǐng)人檢查是一種策略。

第六步、通過整理陳列，我們還很快就可以看出商品的貨架庫存量和倉庫庫存量，然后把補(bǔ)貨品名和數(shù)量告訴采購或者老板，一般情況下，這樣的補(bǔ)貨流程不會(huì)有什么問題。相反，如果你不知道貨架上和倉庫里庫存有多少商品，那你要求采購他們給你補(bǔ)貨，他們會(huì)覺得你不夠認(rèn)真，沒有真正為他們考慮，結(jié)果當(dāng)然是十有六七會(huì)得不到采購的認(rèn)可，嚴(yán)重的會(huì)在送貨過去時(shí)還會(huì)把貨退回來。

第七步、最后，我們通過整理陳列會(huì)從中看出自己的銷售機(jī)會(huì)在哪里。銷售的目的就是不斷努力地在激烈的競爭中尋找銷售機(jī)會(huì)，尋找生存的夾縫空間。陳列后，你會(huì)看到這個(gè)店內(nèi)什么樣的商品賣得最暢、賣得最好、最有競爭力，自己公司的商品賣什么樣的價(jià)格最為合適。超市里缺些什么產(chǎn)品，哪一類商品最為適合這個(gè)門店銷售。用什么樣的促銷方式更好地促進(jìn)銷售，是否需要上導(dǎo)購，消費(fèi)群和消費(fèi)習(xí)慣等等問題，我們都可以通過在整理陳列中了解。

整理完陳列后，我們下一步的工作就是如何維護(hù)好現(xiàn)有的陳列效果，把陳列繼續(xù)優(yōu)化。那么，如何才能有效地鞏固陳列效果?又如何抗衡競爭對(duì)手把自己的陳列搞亂?

辦法二：做好店內(nèi)人員的客情

有人說，在中國做銷售就是做客情，客情做好了，銷售就自然好。如今越來越多的企業(yè)重視客情關(guān)系，并把建立和維護(hù)好客情關(guān)系作為一項(xiàng)重要的營銷工作來抓。但實(shí)際工作中，很多業(yè)務(wù)員還不知道如何做好客情，還只認(rèn)為做客情就是送禮、請(qǐng)吃飯、請(qǐng)桑拿KTV之類的，這樣做也未嘗不可，只是還不完全。

實(shí)際上，真正的客情應(yīng)該是建立在專業(yè)的基礎(chǔ)之上，而專業(yè)客情又是建立在尊重客戶的基礎(chǔ)之上，是靠專業(yè)的銷售技能和管理知識(shí)以及專業(yè)態(tài)度來維系的。我們知道，客戶永恒不變的話題是利益和價(jià)值，因此有必要讓客戶感覺到你做事認(rèn)真、敬業(yè)、專業(yè)，你在做生意上或者管理上比他強(qiáng)，比他專業(yè)，你能教他很多做企業(yè)的方法，能幫助他們?cè)阡N量和利潤上的突破。只有這樣，客戶才會(huì)尊重你，相信你，才會(huì)跟你合作，聽你“指揮”，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。

當(dāng)然，客情不能保證你一定能完成銷售業(yè)績，但卻是完成銷售業(yè)績的良好潤滑劑。做好客情對(duì)提升銷量有很大的幫助，做好客情是我們維護(hù)好商品陳列和商品賣進(jìn)的最好保障。據(jù)統(tǒng)計(jì)，做好客情對(duì)提升銷量可增加29%以上。KA和A類店需要做客情，BC類小店更需要做客情。對(duì)于BC類小店來說，沒有客情，你可能無法談銷售，無法產(chǎn)品賣進(jìn)，無法談陳列，無法做促銷，以致無法結(jié)帳�？傊�，沒有客情，你所說的一切都可能是空談，所做的一切都可能是白費(fèi)功夫。

既然BC類小店對(duì)做好客情那么重要，我們又應(yīng)該從哪里著手做好客情?筆者認(rèn)為從下面以下幾種分類做好客情：

第一、做好老板的客情

BC類小店多數(shù)都是老板說了算，一切以老板為中心，無論是買進(jìn)商品還是談進(jìn)場費(fèi)用，談促銷商品、快訊，對(duì)賬結(jié)款幾乎大多數(shù)門店都要由老板來拍板，總算不是老板拍板也要經(jīng)過老板同意。做好老板的客情自然而然也就必不可少。BC類小店的老板一般都是文化程度不高，但有創(chuàng)業(yè)精神、勤快，他們一般很早就出來做生意，雖沒有讀萬卷書，但也有行萬里路、閱人無數(shù)的經(jīng)驗(yàn)，所以，他們除了沒有文化和對(duì)管理不是專業(yè)外，你要是想用技巧蒙騙他們完全是“魯班門前弄大斧”!因此，對(duì)付他們的辦法只有一個(gè)：敬業(yè)精神感動(dòng)他們，專業(yè)方法令他們佩服。筆者也常常跟我下面的經(jīng)理去拜訪這些老板，也常常聽到老板們對(duì)著經(jīng)理說“你們老總都直接到市場一線看業(yè)務(wù)，難得!”當(dāng)看到我也經(jīng)常直接動(dòng)手整理陳列時(shí)，老板們更是感動(dòng)，這樣做的目的只有一個(gè)：令老板們覺得我們公司是一家敬業(yè)的公司，也讓自己的下屬覺得我們一定要關(guān)注細(xì)節(jié)能令門店老板感動(dòng)。所以，我總是要求我的經(jīng)理跟這些老板講怎么樣選商品，怎么樣做好品類選擇，怎么樣做陳列、怎么樣搞促銷活動(dòng)，這都是公司的管理問題，也是公司的盈利問題。其實(shí)，管理和盈利模式都是老板們最為感興趣的話題。你能把這些方法教給老板，老板會(huì)很滿意，也對(duì)你很熱情。

第二、做好采購或店長的客情

BC類小店通常都是店長或采購來采購商品。可以這樣說，在小店，采購或店長掌握著采購商品和陳列位置的生殺大權(quán)，他可以叫你的產(chǎn)品從貨架上下架，從店內(nèi)滾出去，也可以將你的產(chǎn)品提升到銷量第一的位置上，把銷量從下降的地位到節(jié)節(jié)上升的地位。比如他們可以讓你的商品擺在最好的位置上，尤其是堆頭，在堆頭才能產(chǎn)量的時(shí)代里，這是至關(guān)重要的。對(duì)付他們這一關(guān)的處理辦法我認(rèn)為最好就是收買他們，他們是打工仔，最為需要的是利益，直接的利益-----給錢。有錢使得鬼推磨，把銷量與返利掛鉤，直接給采購，“受人錢財(cái)，替人消災(zāi)”這是古話，也是至理名言!這樣做你真的會(huì)獲得意想不到的收獲，給你最佳陳列位置，給你上快訊，給你換購產(chǎn)品，不斷地變換競爭品的位置、縮減競爭對(duì)手的商品陳列空間，令他們無法在店內(nèi)競爭。當(dāng)然，除了給錢，在適當(dāng)時(shí)候還要與他們吃吃飯、去一下KTV，拍拍肩膀，聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)一下“感情”。

辦法三：合適產(chǎn)品進(jìn)合適門店

商品選擇得對(duì)與不對(duì)，這對(duì)于銷售產(chǎn)量起著至關(guān)重要的作用。尤其是對(duì)于BC類小店，因?yàn)樗鼈兠娣e小、貨架少、商品品類少、商品的廣度和深度都不能滿足多數(shù)廠家。我在逛超市的時(shí)候就常常見到很多供應(yīng)商因?yàn)闆]有對(duì)超市所在的商圈消費(fèi)群有更深的了解，結(jié)果導(dǎo)致在產(chǎn)品進(jìn)場不久就給超市下架或讓自己的商品掩埋在商品堆里了，這既浪費(fèi)了廠家的進(jìn)場資源，也浪費(fèi)了超市的貨架資源，還浪費(fèi)了消費(fèi)者的變換選擇商品時(shí)間。反之，你如果能選準(zhǔn)商品，對(duì)店進(jìn)品，無論是對(duì)于供應(yīng)商也好還是對(duì)于門店也好這都是百利而無一弊的，供應(yīng)商能節(jié)省資源投入，門店也不會(huì)浪費(fèi)貨架資源，大家都各得其所。

一般大廠家都要求分銷商全品項(xiàng)賣進(jìn)產(chǎn)品，其實(shí)，廠家的產(chǎn)品分銷指導(dǎo)只能作為參考，不能完全服從和操作。廠家大多都只是按KA、A、B、C、D這樣的門店規(guī)模分類方法要求產(chǎn)品賣進(jìn)，較少廠家能按居住人群消費(fèi)特點(diǎn)分類賣進(jìn)產(chǎn)品。實(shí)際上，每類人群，其消費(fèi)都會(huì)有一些共同點(diǎn)的，我們只有按照其消費(fèi)特性來賣進(jìn)產(chǎn)品，才能讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成商品的過程更加貼切、更加快速，更加適合消費(fèi)者消費(fèi)，商品周轉(zhuǎn)率更高。下面就是本人按照人群消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分類賣進(jìn)產(chǎn)品的一些總結(jié)介紹，以饗讀者。

第一、按居民社區(qū)店賣進(jìn)

在居民社區(qū)里，小店的特點(diǎn)主要是附近居民來消費(fèi)，他們的消費(fèi)特點(diǎn)是家庭裝為主。比如洗衣液，他們一般選擇大包裝的，包裝容量在一公升以上，很少會(huì)購買一些如360毫升的小包裝。還有一個(gè)特點(diǎn)是家庭主婦們斤斤計(jì)較，對(duì)商品價(jià)格相當(dāng)敏感，哪怕是一角錢，她們也會(huì)比較來比較去。她們常常為購買促銷商品跑上幾條街，等上一個(gè)禮拜的時(shí)間;她們也不惜時(shí)間跑上幾家商店對(duì)比商品價(jià)格，所以說價(jià)格是很重要的銷售購買要素，她們經(jīng)常會(huì)拿回來一些超市DM做參考對(duì)照;其他人的購物意見也會(huì)左右這些家庭主婦們，總之，她們生怕買錯(cuò)和錯(cuò)過購買機(jī)會(huì)。香港的百佳連鎖和惠康連鎖就常常針對(duì)師奶們喜歡貪便宜的習(xí)慣總是在禮拜五、禮拜六舉行特價(jià)促銷和綁贈(zèng)促銷活動(dòng)，而活動(dòng)的宗旨總是以家庭大包裝為主。師奶們購買時(shí)也總是貪大的多，不管自己家庭能否真的派上用場，就是浪費(fèi)了也不會(huì)覺得可惜。