餐飲才是競(jìng)爭(zhēng)高地 廠店聯(lián)盟可拿下

酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從遠(yuǎn)離餐飲走向煙酒店就進(jìn)入了渠道誤區(qū)，隨著煙酒店銷(xiāo)售大幅萎縮以及供應(yīng)端飽和競(jìng)爭(zhēng)，酒業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)找不到抓手了，所有的產(chǎn)品創(chuàng)新、體驗(yàn)、定制、品鑒、混搭等幾乎無(wú)法落地。但是通過(guò)廠店餐飲聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)模式重塑餐飲終端，就可引領(lǐng)酒業(yè)走出渠道誤區(qū)，再現(xiàn)昔日餐飲盤(pán)中盤(pán)的輝煌。其重要意義及價(jià)值解析如下。

第一、為長(zhǎng)期合作建立了聯(lián)盟基礎(chǔ)。

從十多年前的盤(pán)中盤(pán)到今天的餐飲廠店聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，廠店合作時(shí)斷時(shí)續(xù)，嚴(yán)重影響了彼此的市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展。但是，產(chǎn)品、渠道、客戶(hù)三大要素的緊密關(guān)聯(lián)性決定了廠店必須長(zhǎng)期合作共同發(fā)展。而要解決這些問(wèn)題靠經(jīng)銷(xiāo)商不行、廠家單方投入不行、本土人脈關(guān)系更不行，因?yàn)槎既狈�共同價(jià)值基礎(chǔ)。

唯有采取戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式，原因一是可實(shí)現(xiàn)資源共享，提升資源效能，二是可分擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，降低運(yùn)營(yíng)成本。三是可共同面對(duì)挑戰(zhàn)，研究解決市場(chǎng)問(wèn)題。四是聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)模式靈活，可與時(shí)俱進(jìn)隨時(shí)創(chuàng)新。

第二、為解決酒水自帶提供了方案。

酒水自帶是影響餐飲酒水銷(xiāo)售的最大痛點(diǎn)。過(guò)去餐飲進(jìn)入門(mén)檻高廠家就依靠煙酒店沖擊餐飲，現(xiàn)在煙酒店門(mén)檻抬高餐飲門(mén)檻卻降低了，廠家應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)通過(guò)重建合作關(guān)系解決餐飲店的痛點(diǎn)。

解決方案要點(diǎn):

一是為餐飲店提供專(zhuān)包或定制產(chǎn)品;

二是減少供應(yīng)煙酒店供應(yīng)品種緩解自帶;

三是共同推廣培育餐飲產(chǎn)品;

四是共同獎(jiǎng)勵(lì)非自帶酒水消費(fèi)行為;

五是網(wǎng)上建立餐飲酒水價(jià)格標(biāo)桿保護(hù)線下價(jià)格，六是制定餐飲專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。

第三、為實(shí)現(xiàn)餐飲直供掃除了障礙。

以往餐飲渠道的直供存在兩大阻力。

一是來(lái)自渠道商的，基于網(wǎng)絡(luò)占有目的與總代理或廠家爭(zhēng)奪供貨權(quán);

二是來(lái)自餐飲店的，基于店方利益與關(guān)鍵人利益向供貨商索要費(fèi)用。

現(xiàn)在廠店通過(guò)建立聯(lián)盟合作關(guān)系就解決了這些問(wèn)題。

主要原因：

一是廠店共享品牌資源，廠家品牌可提升餐飲店知名與美譽(yù);

二是共享渠道資源，可開(kāi)展餐飲與廠家其他渠道的聯(lián)合銷(xiāo)售及促銷(xiāo)活動(dòng);

三是共享客戶(hù)資源，廠店共同開(kāi)發(fā)界外和店內(nèi)大客戶(hù)資源;

四是廠店共享傳播資源，廠家利用店外、店方利用店內(nèi)傳播資源相互植入對(duì)方廣告。

第四、為酒水銷(xiāo)售贏回了場(chǎng)景。

這些年繞開(kāi)餐飲做市場(chǎng)，在煙酒店、商超、企業(yè)、社區(qū)搞了大量的促銷(xiāo)推廣，結(jié)果不是浪費(fèi)資源就是效果較差。

根本原因就是違背了消費(fèi)場(chǎng)景要求，因?yàn)樵阱e(cuò)誤的時(shí)間、錯(cuò)誤地點(diǎn)哪怕做正確的事也不會(huì)成功�，F(xiàn)在廠店聯(lián)盟模式下，白酒終于回到了它最應(yīng)該出現(xiàn)的地方，而且這次不是以賣(mài)方身份而是以餐飲與酒水聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)伙伴身份出現(xiàn)。酒水廠家可以充分發(fā)揮能量利用場(chǎng)景直接與消費(fèi)者展開(kāi)銷(xiāo)售和推廣活動(dòng)，其效果超越其它渠道那是必然的。