什么是聯(lián)營商模式？(2)

與模式配套的資源投入體系

豫糧一號的聯(lián)營商模式非常注重資源的有效匹配;總體投入比例達到50%多。按照總量投入大，向?qū)�結(jié)果有重大影響的核心動作傾斜這兩條核心原則進行投入。

以預算的形式對資源進行結(jié)構(gòu)和序時的分配，將費用劃分為可以標準化表達的若干類別;營的費用和銷的費用涇渭分明;固定費用和隨量費用清晰明確。

明確主控部門，縮短簽批程序，制定系列費用管控表格，既能做到聯(lián)營區(qū)主任對費用的主動權(quán)，又能實現(xiàn)總部對費用的有效知曉和監(jiān)管，這樣就清晰地呈現(xiàn)了費用投入的力度、方向、節(jié)奏、時機與時序，為市場操作提供了有效指引。

正確的策略與高效的落地系統(tǒng)

企業(yè)從接到聯(lián)營商的100萬元起，就是接到了在三年內(nèi)(1095天)為聯(lián)營商最少實現(xiàn)24%(72萬元)利潤的責任，因此需要高效的市場啟動與落地系統(tǒng)。

根據(jù)中高端白酒市場操作的核心邏輯，仔細研究中高端白酒的消費擴散原理與消費者采用原理;聚焦對消費擴散具有重要作用的關鍵環(huán)節(jié);用政商務會議、年會、高端婚宴三大核心場景定向核爆作為工具多效一體地完成一個品牌的消費者知曉、興趣、試用與傳播工作。

然后運用營銷漏斗篩選原理，迅速實施千人工程與千企工程，向核心消費者扎根，沉淀意見忠誠與消費忠誠，構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢。

創(chuàng)造性組合小品會與大品會的時序，清單式梳理聯(lián)營商的人脈關系，不是漫天撒網(wǎng)而是聚焦資源開發(fā)和聯(lián)營商關系最近，最有可能產(chǎn)生成交的客戶大力開發(fā)。

有效的組織支撐，必須抓好關鍵人

建立能夠?qū)⒙?lián)營商模式落地的組織系統(tǒng)成為聯(lián)營商模式的強烈要求。

聯(lián)營商模式的最基本的組織平臺是聯(lián)營辦;聯(lián)營辦和聯(lián)營商一起各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢組成最核心的策略落地平臺;聯(lián)營辦由聯(lián)營辦主任和數(shù)量不等的團購、煙酒店業(yè)務、后勤人員組成。

豫糧一號從架構(gòu)、制度、薪酬、培訓、流程、文化等方面按照架構(gòu)合理、文化引領、薪酬激勵、方法支持、資源支撐、注重培訓、制度約束，外引內(nèi)培的指導思想著重加強了組織工作。

聯(lián)營商模式能不能成功，聯(lián)營辦主任是關鍵。

在聯(lián)營辦主任培養(yǎng)方面，立足崗位勝任能力建設，緊扣打造左手德魯克、右手特勞特、中間加一顆紅心的少將連長式聯(lián)營區(qū)主任的戰(zhàn)略目標，在很多方面做了大量系統(tǒng)性工作，對聯(lián)營辦主任的技術能力、人際能力、概念能力進行系統(tǒng)性提升。

內(nèi)容上突出使用技能和管理需求，開展會務實務、宴會實務、高端白酒操作實務、區(qū)域規(guī)劃實務與管理讀本培訓。

形式上進行集中培訓、巡回課堂、主題討論會等形式多樣層層協(xié)同的培訓體系。技術培訓與思想培訓相結(jié)合，除了注重操作技術培訓更注重思想教育，強調(diào)聯(lián)營辦主任是一個能夠帶著五塊大洋建根據(jù)地的特殊崗位;增強使命教育與崗位榮譽感。

加強考核實行任前考試制度;聯(lián)營辦主任在上任前由專門任前考試小組對其進行考試，考察其崗位勝任能力。在主任上崗前，先到其它聯(lián)營辦進行實踐操作演練，掌握實際操作能力。

最后，作為一名咨詢?nèi)�，我要說的是雖然豫糧一號聯(lián)營商模式是為了應對極為激烈的白酒競爭形勢，從頂層設計出發(fā)集成了很多行業(yè)內(nèi)其它酒企的成功做法而推出的一個有效拓展戰(zhàn)略，打破了原有的代理商模式，是一種安全性高確定性強的共贏模式，為酒業(yè)區(qū)域擴展提供了新思維。