如何解決“顧客不足”這個問題？

“顧客不足”是弗雷德維爾斯馬提出的一個概念，“顧客不足”不該被解釋成沒有足夠的顧客數(shù)量，或是顧客的購買力不足。事實(shí)上，今天顧客所呈現(xiàn)出來的龐大的集體購買力是前所未有的。問題在于一般的傳統(tǒng)公司現(xiàn)在還在為吸引顧客短暫的注意力絞盡腦汁，或者說認(rèn)知到這股強(qiáng)大的購買力的存在，但尚未找到吸引和滿足這股力量的持續(xù)有效的方式。為何如此?因?yàn)槟壳暗墓┬枰巡煌�步，市場和企業(yè)都面臨混亂的困境。所謂“顧客不足”就是指賣方太多買方太少。這就是今天企業(yè)面臨的最大的挑戰(zhàn)。

因此，《哈佛商業(yè)評論》在文中提出：企業(yè)管理者需要聚焦“顧客”。在自由開放的市場中，幾乎每個企業(yè)都能夠加入激烈的競爭，這讓現(xiàn)存的企業(yè)不勝其憂。雖然顧客比以往更多、更富有，但是追逐顧客的供應(yīng)商也比以往更多。除了同行之外，企業(yè)還要面對跨行業(yè)發(fā)展的新興企業(yè)，還有那些來自互聯(lián)網(wǎng)的競爭者，而且互聯(lián)網(wǎng)的競爭者提出的新概念，正威脅到原有的產(chǎn)品地位。

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著名營銷專家陳春花老師則旗幟鮮明地提出：真正的領(lǐng)先需要聚焦于顧客。以大規(guī)模生產(chǎn)見長的企業(yè)，事實(shí)上，它們提供了過多商品和服務(wù)，對于顧客來說，事物多到無法吸收，因?yàn)橛刑�多無法消化的信息和眼花繚亂的新產(chǎn)品。從一個企業(yè)的觀點(diǎn)看，所有的改變都相當(dāng)迅速且驚人，在短短的幾年間，幾乎所有領(lǐng)域的顧客都從原本聽從商家建議的角色，快速地變成了難以理解且挑剔地消費(fèi)者，他們會精確地告訴企業(yè)他們要什么、何時需要，而且打算用多少錢來支付。如果企業(yè)因?yàn)槟撤N理由無法滿足顧客，他們就會立即離去，尋找可以滿足其需求的其他企業(yè)。

因此，對于今天的企業(yè)管理者來說，工作的場所需要從公司的辦公室轉(zhuǎn)移到顧客的身邊，企業(yè)管理需要關(guān)注的不是企業(yè)內(nèi)部人員如何工作，而是需要關(guān)系顧客需要什么。換句話說，企業(yè)管理者需要把自己的“工作焦點(diǎn)”落在“顧客”上。強(qiáng)調(diào)“關(guān)注顧客”不是什么新的觀點(diǎn)，全面質(zhì)量管理(TQM)及顧客滿意度的概念的核心，便是由此產(chǎn)生的。美國的馬爾科姆·鮑德里奇國家質(zhì)量獎更是此概念的延伸。

事實(shí)上，這一切早在《市場領(lǐng)導(dǎo)者法則》一書中就明確地表述出來了，該書的寫作前提是“無任一公司能同時應(yīng)付各種人”，并鼓勵企業(yè)要“選擇顧客、集中焦點(diǎn)、掌握市場”。從當(dāng)時到現(xiàn)在，雖然環(huán)境上有很多差異，但是所有成為市場領(lǐng)先的企業(yè)所表現(xiàn)出來的共性是：能夠聚焦于顧客。

以上《哈佛商業(yè)評論》所分析的內(nèi)容和主題，也同樣適用于酒業(yè)。目前中國酒業(yè)產(chǎn)品的供應(yīng)量也是很大，但是渠道和消費(fèi)者分散，呈現(xiàn)出碎片化的態(tài)勢，行業(yè)出現(xiàn)的是擠壓式的增長。那么在這種情況下，作為白酒企業(yè)也關(guān)注“顧客不足”的問題，通過品牌塑造、關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)等多種方式，讓消費(fèi)者把關(guān)注度轉(zhuǎn)向自己這里，讓自己的顧客能夠充足。