破解酒企縣級市場基地化建設的“1618”密碼

“基地化”工程本質(zhì)是為了實現(xiàn)快速啟動與維護大本營及優(yōu)勢市場，強化零售終端的管控，構(gòu)建終端與分銷系統(tǒng)管理體系;通過團購開發(fā)、渠道構(gòu)建、氛圍建設、團隊建設四位一體的進行基地化打造。

一、基地化建設的原理

1、聚焦：聚焦核心終端、聚焦核心產(chǎn)品、聚焦核心人員

2、分級：產(chǎn)品分級運作、終端分級管理、人員分級培育

3、統(tǒng)一：產(chǎn)品形象打造統(tǒng)一、終端形象建設統(tǒng)一、業(yè)務人員動作統(tǒng)一

首先是將產(chǎn)品進行分級，將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、重點產(chǎn)品、輔銷產(chǎn)品，針對不同級別產(chǎn)品，制定資源投入方案，合理分配資源。然后進行終端分級，將10%左右的店作為核心店，30%左右的店為重點店，其他為一般店，對不同類型的店采用不同的運作模式。核心店采用聯(lián)營體模式，將這部分店與公司牢牢綁在一起;重點店采用包量店模式，保證產(chǎn)品基礎銷量;公司還要統(tǒng)一制定終端氛圍建設標準及業(yè)務人員操作標準，實現(xiàn)終端形象統(tǒng)一、產(chǎn)品形象統(tǒng)一、活動宣傳口徑統(tǒng)一、品牌傳播主畫面統(tǒng)一、業(yè)務人員操作動作統(tǒng)一。

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二、縣級市場基地化建設“1618”工程核心關(guān)鍵點

第一個“1”是指一個縣級市場培育100個意見領袖，包含團購品鑒顧問及村級核心推廣員;“6”是指終端2+4氛圍建設，每終端店投放2種必選物料：價格簽、海報，4種可選物料：X展架、地貼、推拉貼、條幅、吊旗、門腰、柜眉、窗貼等，每終端店投放6種宣傳物料。第二個“1”是指在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)建設100家核心店，基本為一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店1-2家，核心煙酒店3-5家。“8”是指在縣城開發(fā)建設80家核心店，其中酒店20-30家，煙酒店50-60家。

三、縣級市場基地化建設“1618”工程包含五個工程

1、核心消費者培育工程：通過定向贈酒、專業(yè)品鑒、深度客情、利益捆綁等手段，發(fā)展一批核心消費者，促進團購銷售同時擴大銷售機會。

2、終端氛圍建設工程：通過“2+4”終端物料投放，合理的多頻次使用宣傳物料，進行終端生動化建設以及廣告宣傳，使廣告宣傳更加有效，并能節(jié)省物料成本。

3、終端開發(fā)篩選工程：在基地化建設之初，首先要進行終端店普查，將所有終端店進行普查登記，跟進門店具體情況進行分級，然后跟進不同等級的門店，制定相應的導入模式，進行分級管理。

4、產(chǎn)品分級運作工程：將產(chǎn)品按照核心產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、輔銷產(chǎn)品進行分級，按照不同類型的產(chǎn)品在各級別的終端制定相應操作模式，保證合適的終端銷售合適的產(chǎn)品。

5、公關(guān)營銷工程：每月在市場開展一場公關(guān)活動，增強產(chǎn)品與消費這的互動，保持產(chǎn)品的活性，提升市場溫度。公關(guān)活動可以多樣化，例如尋找縣城酒王、尋找最美代言人、薦酒大咖等，或也可以和其他行業(yè)聯(lián)合，例攝影大賽、書畫大賽、釣魚大賽等。

四、縣級市場基地化建設“1618”工程資源陪襯體系

團隊建設，跟據(jù)“1618”工程實際情況，需要對銷售管理團隊進行重新調(diào)配，組建相適應的組織模式，針對不同終端，安排相應人員進行管理維護，在區(qū)域上按照城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設兩個團隊，按照渠道建設流通、餐飲、團購三個團隊，還需要組建突擊隊、督察組等陪襯部門。同時要對工作人員制定詳盡的管理制度，明確工作職責，保障工作的順利進行。

物流配送，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況及代理商情況，合理安排物流配送車輛和人員，做到送貨及時，資源不浪費，公司安排專職人員進行管理督查，為基地化建設保駕護航。

基地化建設對酒企的意義非常重要，只有把基地市場建設好，才能將產(chǎn)品打造為當?shù)氐谝黄放�，才能為企業(yè)鑄建牢固的陣地，為后期的區(qū)域擴張構(gòu)建穩(wěn)定的保障。