破解酒企縣級市場基地化建設(shè)的“1618”密碼

“基地化”工程本質(zhì)是為了實(shí)現(xiàn)快速啟動與維護(hù)大本營及優(yōu)勢市場，強(qiáng)化零售終端的管控，構(gòu)建終端與分銷系統(tǒng)管理體系;通過團(tuán)購開發(fā)、渠道構(gòu)建、氛圍建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)四位一體的進(jìn)行基地化打造。

一、基地化建設(shè)的原理

1、聚焦：聚焦核心終端、聚焦核心產(chǎn)品、聚焦核心人員

2、分級：產(chǎn)品分級運(yùn)作、終端分級管理、人員分級培育

3、統(tǒng)一：產(chǎn)品形象打造統(tǒng)一、終端形象建設(shè)統(tǒng)一、業(yè)務(wù)人員動作統(tǒng)一

首先是將產(chǎn)品進(jìn)行分級，將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品、輔銷產(chǎn)品，針對不同級別產(chǎn)品，制定資源投入方案，合理分配資源。然后進(jìn)行終端分級，將10%左右的店作為核心店，30%左右的店為重點(diǎn)店，其他為一般店，對不同類型的店采用不同的運(yùn)作模式。核心店采用聯(lián)營體模式，將這部分店與公司牢牢綁在一起;重點(diǎn)店采用包量店模式，保證產(chǎn)品基礎(chǔ)銷量;公司還要統(tǒng)一制定終端氛圍建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)務(wù)人員操作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)終端形象統(tǒng)一、產(chǎn)品形象統(tǒng)一、活動宣傳口徑統(tǒng)一、品牌傳播主畫面統(tǒng)一、業(yè)務(wù)人員操作動作統(tǒng)一。

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二、縣級市場基地化建設(shè)“1618”工程核心關(guān)鍵點(diǎn)

第一個“1”是指一個縣級市場培育100個意見領(lǐng)袖，包含團(tuán)購品鑒顧問及村級核心推廣員;“6”是指終端2+4氛圍建設(shè)，每終端店投放2種必選物料：價格簽、海報，4種可選物料：X展架、地貼、推拉貼、條幅、吊旗、門腰、柜眉、窗貼等，每終端店投放6種宣傳物料。第二個“1”是指在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)建設(shè)100家核心店，基本為一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店1-2家，核心煙酒店3-5家。“8”是指在縣城開發(fā)建設(shè)80家核心店，其中酒店20-30家，煙酒店50-60家。

三、縣級市場基地化建設(shè)“1618”工程包含五個工程

1、核心消費(fèi)者培育工程：通過定向贈酒、專業(yè)品鑒、深度客情、利益捆綁等手段，發(fā)展一批核心消費(fèi)者，促進(jìn)團(tuán)購銷售同時擴(kuò)大銷售機(jī)會。

2、終端氛圍建設(shè)工程：通過“2+4”終端物料投放，合理的多頻次使用宣傳物料，進(jìn)行終端生動化建設(shè)以及廣告宣傳，使廣告宣傳更加有效，并能節(jié)省物料成本。

3、終端開發(fā)篩選工程：在基地化建設(shè)之初，首先要進(jìn)行終端店普查，將所有終端店進(jìn)行普查登記，跟進(jìn)門店具體情況進(jìn)行分級，然后跟進(jìn)不同等級的門店，制定相應(yīng)的導(dǎo)入模式，進(jìn)行分級管理。

4、產(chǎn)品分級運(yùn)作工程：將產(chǎn)品按照核心產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、輔銷產(chǎn)品進(jìn)行分級，按照不同類型的產(chǎn)品在各級別的終端制定相應(yīng)操作模式，保證合適的終端銷售合適的產(chǎn)品。

5、公關(guān)營銷工程：每月在市場開展一場公關(guān)活動，增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)這的互動，保持產(chǎn)品的活性，提升市場溫度。公關(guān)活動可以多樣化，例如尋找縣城酒王、尋找最美代言人、薦酒大咖等，或也可以和其他行業(yè)聯(lián)合，例攝影大賽、書畫大賽、釣魚大賽等。

四、縣級市場基地化建設(shè)“1618”工程資源陪襯體系

團(tuán)隊(duì)建設(shè)，跟據(jù)“1618”工程實(shí)際情況，需要對銷售管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行重新調(diào)配，組建相適應(yīng)的組織模式，針對不同終端，安排相應(yīng)人員進(jìn)行管理維護(hù)，在區(qū)域上按照城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)兩個團(tuán)隊(duì)，按照渠道建設(shè)流通、餐飲、團(tuán)購三個團(tuán)隊(duì)，還需要組建突擊隊(duì)、督察組等陪襯部門。同時要對工作人員制定詳盡的管理制度，明確工作職責(zé)，保障工作的順利進(jìn)行。

物流配送，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況及代理商情況，合理安排物流配送車輛和人員，做到送貨及時，資源不浪費(fèi)，公司安排專職人員進(jìn)行管理督查，為基地化建設(shè)保駕護(hù)航。

基地化建設(shè)對酒企的意義非常重要，只有把基地市場建設(shè)好，才能將產(chǎn)品打造為當(dāng)?shù)氐谝黄放疲�才能為企業(yè)鑄建牢固的陣地，為后期的區(qū)域擴(kuò)張構(gòu)建穩(wěn)定的保障。