百元價位產(chǎn)品市場運營的超終端模式
超終端是對企業(yè)資源進行有效整合，通過不同的方式將客戶發(fā)展成合作伙伴，以求達到市場快速增長;但有些企業(yè)硬生生的把超終端做成了甩貨模式，把產(chǎn)品做成了頂賬酒，把企業(yè)品牌帶到萬劫不復的境地，超終端既是一套進攻性工具，也是一套自毀性工具。超終端面對不同的企業(yè)類型，有著不同的市場表現(xiàn)效果，第一種是對傳統(tǒng)市場沒有資源的企業(yè);第二種對傳統(tǒng)市場有資源的企業(yè)，面臨的問題是超終端模式與傳統(tǒng)渠道的結合，傳統(tǒng)渠道中的終端店極少數(shù)符合超終端運營的資源匹配。
第一種方式是通過企業(yè)現(xiàn)有人脈資源，完成第一批的產(chǎn)品合作，在圈內(nèi)形成良好的口碑，逐步擴充第二批的合作伙伴關系，使市場出現(xiàn)大幅度增長，此時也是企業(yè)再次突破的拐點，因為這些資源解決不了傳統(tǒng)渠道中的問題，針對這類企業(yè)需要進行沉淀，積累發(fā)展傳統(tǒng)渠道客戶資源，為企業(yè)的又一增長點。
超終端模式的運用對于市場管理方法相當嚴格，同時要有一套對于市場操作運營配襯的運營體系。
1.產(chǎn)品價格體系的管理：產(chǎn)品的出廠價格能夠牢牢控制住，但是在市場中的零售價格很難控制住，因此，在超終端模式中既要控制出廠價，又要把零售價控制在合理的范圍之內(nèi)。
2.保持產(chǎn)品活力：持續(xù)性做好產(chǎn)品的精進工作，需要對產(chǎn)品設計的風格、包裝材質(zhì)提升、產(chǎn)品品質(zhì)升級，逐年對產(chǎn)品價格進行有序提升，才能夠保持渠道合理的利潤，延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。
3.高規(guī)格的品鑒會：品鑒會一類人是對白酒具有引領的政商務人士，作為營銷、公共的對象，經(jīng)過長時間的培育，發(fā)展成為產(chǎn)品的意見領袖，既是很難，也要必須去做。另一類是傳統(tǒng)的經(jīng)銷客戶和終端客戶，營造產(chǎn)品氛圍，在傳統(tǒng)商內(nèi)形成口碑傳播，提升市場信心。第三類屬于潛在性的客戶，通過這樣的氛圍逐步對他們進行影響，即使不是我們的合作客戶，也不要成為我們的競爭對手。
4.傳統(tǒng)渠道布局：在目前的經(jīng)濟環(huán)境和白酒營銷環(huán)境之下，作為百元價位產(chǎn)品的市場運作，酒店的功能非但弱化，必須得作為重點進行打造，酒店是具備場景化消費的場所。對于流通煙酒店要適當?shù)倪x點布局，在整體消費水平未達到百元價位時，要制定選點的標準，政策支持的方向和市場運作的指導。
5.人員雙重身份轉(zhuǎn)化：既要有特種兵的素質(zhì)又是常規(guī)部隊推進的作業(yè)風格，在市場前期啟動時，要充分發(fā)揮員工個人的人能力，招好商，做好品鑒，做好大商客情維護。后期還需要做市場的鋪貨、終端生動化、市場秩序管理、小終端的客情維護等常規(guī)市場管理工作。
百元價位突破決定企業(yè)未來
相對于茅臺、五糧液一線名酒和二線名酒而言，過去還可以講講區(qū)域性白酒能夠?qū)崿F(xiàn)在百元價位的突破是引領當?shù)厥袌龃蟊姲拙葡M的趨勢，具有市場話語權。目前白酒行業(yè)處于擠壓式增長的趨勢，名酒不斷下沉，伴隨著消費者對白酒品牌的集中越來越高，在消費者心中對品牌形成價格認知，區(qū)域白酒實現(xiàn)不了價位升級，實現(xiàn)品牌的突破，最終的結果就是被國內(nèi)一線名酒全部吃掉。
關于區(qū)域白酒在百元價位的突破，不再是在一個價格上的突破的問題，而是決定一家白酒企業(yè)在未來生死存亡，性命攸關的大事情。區(qū)域品牌完成對百元價位的突破實質(zhì)上是完成品牌在區(qū)域市場風向標，具有導向性作用，不斷提升品牌形象，為構建區(qū)域強勢龍頭企業(yè)打下基礎，也為抵御名酒下沉帶來的沖擊，能夠在擠壓式增長的環(huán)境中，開辟新的增長路徑，帶動企業(yè)發(fā)展。
