一款產品零售價在128元/瓶，在人口不足百萬的市場，年銷售過10萬余件，并且連續(xù)暢銷10余年，即使在白酒行業(yè)深度調整期，白酒銷售減緩的情形之下，依然表現(xiàn)出強勢增長的態(tài)勢。
首先，由筆者簡單的對此產品進行簡單的敘述，這款產品在消費者口中形成了一個特殊的小名字——六棱，實際上產品名稱為《扳倒井世紀珍藏》，但是在東營當?shù)貨]有太多消費者知道這個名字，更多消費者知道是小名字。有一次，筆者到東營市場調研，在一家終端店內，恰巧一個消費者進門就買六棱，好奇的是，他自己不知道這款產品到底長什么樣。調研的過程中，市場上看不到這款產品的任何宣傳畫面，但是在終端店都是異口同聲的說出這款產品如何暢銷，后期筆者也對其當?shù)剞k事處經理和當?shù)卮砩痰那闆r進行了解。
提出一個重大的戰(zhàn)略思考，百元價位的白酒如何才能實現(xiàn)突破?百元價位產品消費者真正購買的真正需求是什么?百元價位產品的對一家區(qū)域酒企的意義是什么?結合此案例，筆者談談對百元價位突破的觀點。
好產品在終端會說話——塑造神形兼?zhèn)涞漠a品
一款好產品一定會給消費者留下深刻的記憶點，讓消費者對產品產生標簽化的聯(lián)想，始終對此產品存在好感，感受產品如同人一樣，要神形兼?zhèn)洹０僭獌r位的產品滿足消費者兩大需求，一是大眾性白酒消費的面子需求，二是隨著消費者升級，對白酒價位成為日常性消費需求;
1.好名字是消費者第一記憶點。除了大名字之外，還要有一個親切的小名字，能夠形成有利于傳播的內涵小段子，讓消費者之間能夠口口相傳。
2.產品形體是消費者第二記憶點。這是通過消費者眼睛進入消費者大腦產生記憶的關鍵，瓶子就是消費者的核心記憶點，如洋河的美女瓶，古井的龍形瓶，五糧液瓶形，茅臺瓶，扳倒井東營市場的六棱瓶形，這些瓶形讓消費者產生獨特的記憶，對其情有獨鐘。在今年成都糖酒會期間，產品在顏色、工藝等方面的創(chuàng)新，又增加了不少的時尚元素，非常符合80、90、00年代消費的審美觀念，這類創(chuàng)新應該會成為新消費的趨勢。
3.產品神韻更多的體現(xiàn)在包裝設計風格上，成為消費者對產品的第三記憶點。對產品包裝設計一定要懷有夢想，要擁有策劃人的邏輯和廣告人的手藝，對產品包裝在市場中的成長性和產品設計美學的完美結合，力求打造產品的獨特性。
4.產品品質要與消費者口感認同，經過長時間的培育讓消費成功的記住產品的味道，成為消費者對產品記憶的第四點。關于產品口感，只有少部分人能夠真正品出其味道，大多數(shù)消費者是依附在產品概念的包裝之下，對其白酒口感概念進行強制性灌輸，帶著概念去喝酒，喝出心理作下的酒，實質上對白酒產品口感沒有真正的記憶，因此這個記憶點很難被消費者記住。
5.產品價格是最能夠觸動消費者購買的痛點，讓消費者感受物有所值。價格依然是消費者考慮是否購買的關鍵，通過四大記憶點讓消費者對產品有深刻的印象，價格策略的設計，應考慮低于消費者心理預期的成交價格，產品終端表現(xiàn)價和最終成交價直接影響消費購買。
以上是對一款產品能夠讓消費者產生記憶的關鍵點，站在消費者角度，依據(jù)消費者觀念設計產品的精氣神，打造產品差異化，塑造產品力，讓消費者對類似產品不同的態(tài)度，引導消費者對產品進行購買，滿足消費者的核心價值需求。
