如何帶出嗷嗷叫的賣酒隊伍？你再厲害，也干不過團隊！

一支是否優(yōu)秀的銷售隊伍，直接決定區(qū)域市場銷售業(yè)績的優(yōu)劣。戰(zhàn)斗力強的銷售隊伍嗷嗷叫，戰(zhàn)斗力弱的隊伍松垮垮。嗷嗷叫的隊伍知難而上，業(yè)績飆升;隊伍松垮垮的隊伍陰死陽活，銷售疲軟。因此，如何打造一支高生產(chǎn)力的銷售團隊，成為市場領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)鍵性的工作之一。

一、正向思維

正向思維，思考問題多從積極層面思考，傳播的是積極的信號。團隊的正向思維，源于領(lǐng)導(dǎo)者的正向思維引領(lǐng)。領(lǐng)導(dǎo)者一句抱怨的話，一個消極的信號，只要在團隊面前體現(xiàn)出來，往往如病毒般的在隊伍、市場中擴散，就會成倍的產(chǎn)生負面效應(yīng)。所以，區(qū)域團隊領(lǐng)導(dǎo)者，在團隊中只能傳播正面的積極的東西，讓團隊成員感覺他們的領(lǐng)導(dǎo)永遠充滿力量，永遠積極樂觀。積極樂觀的態(tài)度能夠感染整個銷售隊伍，點燃銷售隊伍的工作激情，讓隊伍自然形成自覺自發(fā)的工作熱情與信心。態(tài)度與激情，有時比工作技能的提高對業(yè)績的影響還要重要。態(tài)度是團隊的靈魂。

二、目標管理

業(yè)績增長，源于兩點:一是找到新的增長點，這是新機會創(chuàng)造的增長點;二是，目標管理下的業(yè)績增長。機會點下的業(yè)績增長，是戰(zhàn)略機遇問題，這里不做累述。目標管理下的業(yè)績增長，是銷售隊伍市場拼搏的結(jié)果，多源于目標的正確引導(dǎo)、考核和激勵，使銷售團隊的工作精力、工作方法、營銷資源配置在產(chǎn)生營銷成果的方向上。

目標管理核心體現(xiàn)于兩個層面：

一是，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人根據(jù)企業(yè)整體營銷目標或者企業(yè)下達的硬性指標，根據(jù)自己區(qū)域具體情況，制定本區(qū)域市場的具體、詳盡的銷售目標、市場目標、資源分配，分解落實到每一個團隊成員身上。

二是，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人指導(dǎo)或者參與團隊成員根據(jù)目標指令，制訂相應(yīng)的工作計劃與策略，并根據(jù)目標和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標，不斷在過程管理中進行檢查考核，確保目標執(zhí)行效果。

三、策略管理

策略決定結(jié)局，方法決定戰(zhàn)斗力。匹配的策略，事半功倍;不匹配的策略，很容易造成目標執(zhí)行的夭折，影響團隊的士氣與執(zhí)行力。

優(yōu)秀的策略源于兩個層面：

一是，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)以團隊成員及對市場清晰的把握，以及自身優(yōu)劣勢以及資源現(xiàn)狀清晰分析，讓策略更加精準、有效;

二是，對現(xiàn)有團隊成員的能力以及優(yōu)劣勢的把握，分配更加匹配團隊成功的工作目標、工作任務(wù)。不要讓團隊在無方向、無方法的工作目標或者工作結(jié)果要求上做無用功，這樣只會浪費資源而不能創(chuàng)造價值。

四、過程管理

在策略匹配的前提下，在工作方法正確的前提下，好的過程一定會產(chǎn)生好的結(jié)果。

過程管理的精髓是追蹤、控制、指導(dǎo)或者調(diào)整。區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人絕對不能做甩手掌柜，要時刻關(guān)注區(qū)域日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，以便及時解決。

第一個過程管理是例會管理，多指日會、周會、月會三大會議。一個優(yōu)秀的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人，一定要學會召開高質(zhì)量、高效率的例會，高質(zhì)量的例會，能讓業(yè)務(wù)團隊每日、每周、每月都充滿戰(zhàn)斗力的投入工作。通過例會，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人能夠清楚團隊成員的具備工作目標、計劃、結(jié)果以及重要的市場信息、競品情況，需要及時解決的問題等;甚至在例會現(xiàn)場就給予業(yè)務(wù)人員提出的問題與異議給予解決方案、指導(dǎo)思想;或者對其工作計劃的補充或者對結(jié)果的督促。

第二個過程管理是報表管理，多指工作日報表。

報表內(nèi)容多是拜訪客戶的數(shù)量、拜訪客戶結(jié)果、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料。區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人通過工作日報表，不僅知道道業(yè)務(wù)員每日做得怎么樣，遇到什么關(guān)鍵性問題，還能從中分析道業(yè)務(wù)員成長情況，工作效率問題、市場整體表現(xiàn)問題等，為制定策略、改進管理提供依據(jù)。

第三個過程管理是市場抽查與核心客戶拜訪。

區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者一定不能遠離市場，要不定期的市場走訪與客戶拜訪，通過自己的思維模式，來發(fā)現(xiàn)市場問題，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)工作狀態(tài)與質(zhì)量，避免與市場脫節(jié)，讓業(yè)務(wù)的工作變得流于形式。

五、績效管理

強戰(zhàn)斗力的隊伍，一定是績效管理非常合理的組織�？冃Ч芾碇苯芋w現(xiàn)出銷售團隊的工作質(zhì)量與收入水平。工作質(zhì)量決定市場質(zhì)量與回款數(shù)量;收入水平直接決定銷售團隊的工作熱情與工作質(zhì)量。

科學的考核體系需要設(shè)定明確的市場建設(shè)目標與銷售回款任務(wù)，強調(diào)時間性、階段性，絕對要避免隨意、盲目拖延，將任務(wù)量細分至每天，對每日的出貨量以及市場開發(fā)、客戶開發(fā)或維護進行明確記錄，并與計劃進度相比較，認真研究實際完成情況;同時要注意目標不能過高。

那種基本工資+提成的簡單粗暴式績效管理辦法，不僅難以確保市場的建設(shè)質(zhì)量與市場良性持續(xù)發(fā)展，更無法真正確保團隊成員的工作激情與的工作質(zhì)量。銷售團隊的合理收入應(yīng)該體現(xiàn)在以下幾個方面，實際收入=(基本工資+績效考核+提成+階段性獎勵+年終獎勵)。對網(wǎng)店覆蓋率、渠道深度化進行指標量化考核，具體包括終端網(wǎng)點數(shù)、產(chǎn)品陳列面、出貨量、公關(guān)客戶數(shù)量、拜訪頻率等，以及階段性攻堅活動的獎勵，同時要保證適時的動態(tài)性調(diào)整。

六、學習管理

學習(當然要關(guān)注最NB干貨集中營：“白酒經(jīng)銷商學院”了!)不僅能夠提升銷售團隊的工作技能與質(zhì)量，更重要的是能夠改變銷售團隊的思想意識與思維方式，向更高層發(fā)展。

一支優(yōu)秀銷售團隊，學習的管理一般表現(xiàn)在三種方式。

一是，領(lǐng)導(dǎo)者現(xiàn)身說法方式，充當教練，現(xiàn)場指導(dǎo)。如陪同業(yè)務(wù)人員一起拜訪客戶，進行一對一的有效溝通和指導(dǎo)，團隊帶頭人針對業(yè)務(wù)人員的自身優(yōu)缺點，結(jié)合市場和客戶的特點，給予輔導(dǎo)，雙方共同商擬改善方案和行動計劃，并進行追蹤管理，定期檢查進展情況，制定下步計劃。通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，并持之以恒，來提升銷售團隊的整體銷售能力。

二是，專業(yè)專題培訓方式。通過總部專業(yè)講師或者外聘講師培訓，或者團隊內(nèi)部研發(fā)課程進行培訓學習。區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者也要不斷培養(yǎng)自身的培訓能力，通過周會或者約會給予業(yè)務(wù)團隊進行專題培訓學習。

三是，讓團隊養(yǎng)成自我學習的習慣。習慣源于要求與管理的堅持，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者要通過言傳身教、指令安排，讓銷售隊伍在影響與要求的雙重力量下，由被動學習養(yǎng)成自主自覺學習的習慣。

七、文化管理

文化環(huán)境與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。

一是，讓下屬敢于說話。下屬雖然能接受與自己的想法不適應(yīng)的東西，但并不代表他們就能坦然接受了，這時就要鼓勵他們說出自己的想法，不管是否合理。對于他們提出的合理化的建議，應(yīng)采納并實行，甚至給予一定的物質(zhì)和精神獎勵; 對不適用的建議也給予積極回應(yīng)，并指出不合適的地方，讓其提升，讓下屬感覺被重視。

二是，建立歸屬感。歸屬感最強的地方，莫過于家的感覺。家?guī)�來的多是溫馨、和諧、愛、心安，在團隊建設(shè)中，也要讓團隊成員之間、上下級之間形成一種友愛互助、彼此理解等。企業(yè)員工主動離職的原因有70%是因為內(nèi)部氛圍惡劣或是與直屬上司有矛盾，沒有歸屬感。如果處處覺得自己被尊重，哪怕就是工資少點，許多人也愿意主動自覺付出。

三是，培養(yǎng)職業(yè)心。 當一個員工真正認同并融人到團隊當中后，就該引導(dǎo)團隊成員樹立職業(yè)心，讓他們知道怎樣去創(chuàng)造和實現(xiàn)自身的價值。

八、優(yōu)秀銷售團隊六大標準

前面從七個方面提出如何快速的建立一支優(yōu)秀的銷售隊伍，那么，什么樣的區(qū)域銷售隊伍才算得上是優(yōu)秀的呢?

1、打造凝聚力：把不同個性的人融合在一個團隊中，為完成區(qū)域銷售指標與市場指標而共同努力工作，能夠互相幫助，而不是互相抱怨。

2、具體開放性：在團體精神的前提下，摒棄等級觀念，提倡門戶開放，尊重個人，所有的團隊都是由個人所組成的，而每個團隊成員，都是我們所值得珍惜的寶貴資源。

3、強大執(zhí)行力：這是優(yōu)秀團隊的重要標記，再好的銷售管理都離不開人的執(zhí)行力，在策略匹配的情況下，沒有不創(chuàng)造市場奇跡與銷售奇跡的。

4、銷售業(yè)績：再苦再難，哪怕對市場有一定的惡性影響，都必須確保銷售業(yè)績的完成，然后再通過溝通或策略處理，來解決市場問題。

5、健康良性的市場：發(fā)展市場需要長遠的眼光，每個區(qū)域銷售隊伍的成員都應(yīng)該明白自己的使命是為了市場持續(xù)良性的增長，不能過度為了眼前的利益而放棄長遠的打算。

6、市場拓展：市場的開發(fā)是銷售人員的重要責任，敏銳的發(fā)現(xiàn)市場的機會點是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍的特質(zhì)。