好客情更能創(chuàng)造大銷售!銷售終端要搶，銷售客情要強。甚至，終端客情比拼搶終端更加重要。良好的客情，更容易事半功倍：
如產(chǎn)品推薦上，終端愿意向顧客推薦你的產(chǎn)品，并積極銷售你公司推出的新產(chǎn)品、新包裝;
如產(chǎn)品陳列上，終端愿意讓你的產(chǎn)品保持較好的陳列位，主動做好理貨與維護;
如生動化布置上，終端愿意讓你張貼POP廣告，并阻止他人毀壞和覆蓋你的POP廣告;
如促銷活動上，終端愿意配合你的店內(nèi)促銷員和店面促銷等活動;
如產(chǎn)品動銷上，終端愿意接受你的銷售建議，愿意在你的產(chǎn)品銷售上動腦筋、想辦法;
如進貨回款上，終端愿意按時結款，并積極補貨，防止斷貨或脫銷;如信息搜集上，終端愿意向你透露有關市場信息和動態(tài)，尤其是競爭對手的情況;如顧客服務上，終端愿意積極主動地處理顧客對你產(chǎn)品的抱怨;
有時，感情關系可以彌補利益的不足，并容易諒解你的一時疏忽和過失。
所以，市場越淡，季節(jié)越淡，客情越是首要工作，甚至超越壓貨，因為這個時候有客情才有銷售，銷量是搶來的，不是壓來的。
1、客情是跑出來的
終端客情是跑出來的，終端拜訪是維持良好客情關系的基本方法，良好的終端客情關系永遠屬于那些勤奮的終端業(yè)務員。終端客戶，絕對不會看你職位的高低而決定幫不幫你的賣，而是看你熟不熟，關系好不好。
有些企業(yè)的領導下市場一線檢查終端工作時，來到終端親自動手做陳列，但因與終端的關系不熟，有的就被店員老板或店員制止，有的甚至被罵一頓，這樣的情況還為數(shù)不少，而這些事情最后就由一個小業(yè)務員輕松搞定了。
所以，要保持與終端的良好客情關系，就要做好終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時，終端業(yè)務員要多掌握終端店核心人員的個人資料，如家庭情況、性格、愛好和生日等，并建立起詳細的客戶資料與檔案，逢年過節(jié)或不定期地贈送一些小禮品，生日時送上一份禮品和問候，力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。
相互間的業(yè)務關系發(fā)展成為私人間的朋友關系，建立起朋友般的感情。
終端客情是跑出來的，但不是一朝一夕能做到的，關鍵在于要不折不扣、不斷循環(huán)地進行終端拜訪。終端拜訪是一個沒有終點的馬拉松，是一項長期、持續(xù)的工作，永遠沒有松懈的時候。
如何才能保證不折不扣、不斷。循環(huán)地進行終端拜訪呢?
1、建立詳細的終端檔案，內(nèi)容包括終端的名稱、地址和營業(yè)面積，店員的姓名、生日等等;
2、把市場劃分為幾個區(qū)，為每個區(qū)配備相應的終端業(yè)務員;
3、對終端進行分級，把零售終端分為A類、B類、C類;
4、根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期，設定相應的拜訪頻率;
5、繪制終端分布圖;
6、制定終端拜訪路線圖;
7、還要制定“拜訪流程”，規(guī)定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達到什么標準等等。
不要輕視這些基礎流程和標準，做出規(guī)律和節(jié)奏后，你會感覺既輕松又受益無窮，但這些不適合新品階段與活動突擊階段。
2、活動聯(lián)誼，常聚聚，銷售與壓貨在玩中
活動是一種很好的終端客情建立手段，活動為企業(yè)與終端之間提供了一個溝通與交流的平臺，在活動中增加了彼此之間的聯(lián)系，拉近了彼此之間的距離。
企業(yè)可采取靈活多樣的方式，定期舉辦各種活動，如座談會、聯(lián)誼會、終端慶功會、旅游活動、酒廠參觀活動、品鑒會、學習講座、訂貨會、新品發(fā)布會等等，活動中間還可穿插一些抽獎、抓現(xiàn)金等娛樂性活動以及產(chǎn)品或企業(yè)文化性東西，通過這些活動既能聯(lián)絡感情、加深了解，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。
