六大戰(zhàn)略羅盤(pán)助力“新省酒”搶位戰(zhàn)

未來(lái)中國(guó)白酒的競(jìng)爭(zhēng)將是全國(guó)白酒和省級(jí)酒企的強(qiáng)對(duì)抗，只有強(qiáng)勢(shì)進(jìn)階新省酒，區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)酒企才能定義未來(lái)。

和傳統(tǒng)省酒舊貴族不同的是，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)酒企缺乏文化優(yōu)勢(shì)和品類(lèi)基因，新省酒在角色、地位、戰(zhàn)略和模式上都將發(fā)生根本性變革，雖然我們戰(zhàn)略復(fù)盤(pán)，戰(zhàn)略性地提出了省級(jí)酒企的老大戰(zhàn)略，戰(zhàn)略沙盤(pán)，戰(zhàn)略性的提出了適合新省酒進(jìn)階“三雙兩王”戰(zhàn)略，但不客氣的講，還只是停留在新省酒老大的認(rèn)識(shí)論層面，目前絕大多數(shù)企業(yè)在具體如何推動(dòng)新省酒老大問(wèn)題上，缺乏將戰(zhàn)略意圖轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略地圖的能力。

實(shí)施新省酒老大戰(zhàn)略迫切需要戰(zhàn)略性工具指導(dǎo)，筆者總結(jié)為新省酒戰(zhàn)略羅盤(pán)，以期給新省酒上位提供戰(zhàn)略定位系統(tǒng)和戰(zhàn)略導(dǎo)航系統(tǒng)。鑒于篇幅所限，只提供干貨。

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全省化戰(zhàn)略羅盤(pán)的三步走策略

沒(méi)有全省化，則沒(méi)有新省酒。全省化戰(zhàn)略羅盤(pán)指引要求戰(zhàn)略定位要目標(biāo)清晰，要具體、要分節(jié)奏、要分三步走：

第一階段省會(huì)化。沒(méi)有省會(huì)化，就沒(méi)有戰(zhàn)略高度，也沒(méi)有品牌高度，做省會(huì)是全省化戰(zhàn)略的第一步。

第二階段是主價(jià)位全省化。產(chǎn)品做少、動(dòng)作做少，力度放大，把主產(chǎn)品、主價(jià)位做出來(lái)。仰韶彩陶坊地利、板城和順75是最具備做全省第一價(jià)位的價(jià)位段。

第三階段是主渠道全省化。如口子窖做酒店、老白干做煙酒店、洋河做團(tuán)購(gòu)，仰韶做會(huì)務(wù)，每個(gè)企業(yè)要形成自己主渠道、主模式。

品牌戰(zhàn)略羅盤(pán)的三個(gè)方向

越是新省酒，越是要關(guān)注品牌發(fā)展，新省酒品牌羅盤(pán)，重點(diǎn)關(guān)三個(gè)方向：

一是品牌架構(gòu)。如果具備品牌高貴性基因，則用雙品牌，否則，建議產(chǎn)品做少，品牌做專(zhuān)。

二是傳播羅盤(pán)。重視央視傳播價(jià)值：越是碎片化，越需主流化。老白干一直高度重視品牌建設(shè)，在央視投入上高于普遍性的省酒，比如中午新聞30分、焦點(diǎn)訪談上聚焦十八酒坊。雖有媒體碎片化，但央視仍是主陣地。

三是品牌對(duì)抗羅盤(pán)。和名酒品牌對(duì)抗，主要是用品牌高度和品牌熱度來(lái)解決，用活動(dòng)和消費(fèi)做共振。高鐵、機(jī)場(chǎng)窗口，頻次上要超過(guò)洋河。

價(jià)格戰(zhàn)略羅盤(pán)，新省酒與名酒直面競(jìng)爭(zhēng)到來(lái)

新省酒價(jià)格羅盤(pán)指南：“價(jià)格做高、槍口抬高“。價(jià)格是最大的戰(zhàn)略。老白干2000年時(shí)用十八酒坊做河北，用40元、60元的十八酒坊六年都沒(méi)打開(kāi)。

白酒價(jià)格有一個(gè)現(xiàn)象直得研究：用100干60現(xiàn)象。當(dāng)年用十八酒坊八年干掉板城酒簍，洋河干掉口子窖也是有這種現(xiàn)象。

瀘州老窖一直在調(diào)價(jià)，三年后如果再不提價(jià)，新省酒盈利比不過(guò)瀘州，新省酒最終和名酒的競(jìng)爭(zhēng)將由錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入直面競(jìng)爭(zhēng)，所有的問(wèn)題都應(yīng)該先把定位搞清楚，我們跟國(guó)窖平著打很被動(dòng)，只有價(jià)格再調(diào)高，通過(guò)以高打低，才有機(jī)會(huì)。

戰(zhàn)略地圖就是省酒線(xiàn)未來(lái)兩年全面進(jìn)入124階段。研究名酒和省酒發(fā)現(xiàn)三大趨勢(shì)，隨著消費(fèi)升級(jí)和名酒持續(xù)提價(jià)：

一是省酒競(jìng)爭(zhēng)線(xiàn)為400元價(jià)位段：300元價(jià)位段將成為價(jià)格陷阱。二是200元發(fā)展線(xiàn)將呈現(xiàn)集中式培育，規(guī)模式增長(zhǎng)，這是新省酒關(guān)注的最核心價(jià)位段。三是100元價(jià)位段生存線(xiàn)：也是新省酒的放量?jī)r(jià)位段。百元加下價(jià)位段市場(chǎng)將逐步萎縮，。把握124價(jià)位羅盤(pán)，也就掌握新省酒價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。

老產(chǎn)品如何升級(jí)、提價(jià)，新產(chǎn)品如何占位，100元、200元、400元價(jià)位產(chǎn)品應(yīng)該營(yíng)銷(xiāo)模式該如何導(dǎo)入戰(zhàn)略羅盤(pán)，值得企業(yè)深度研究。

區(qū)域戰(zhàn)略羅盤(pán)，新省酒的節(jié)奏把控

新省酒進(jìn)階，必須對(duì)表名酒軌跡，掌握區(qū)域戰(zhàn)略的戰(zhàn)略節(jié)奏：

第一步是根據(jù)地戰(zhàn)略羅盤(pán)：要求做“主產(chǎn)品、大市場(chǎng)、相對(duì)壟斷”。

第二步是省會(huì)戰(zhàn)略羅盤(pán)：要求做高度、做聲量、做引領(lǐng)。

第三步是做板塊：要求產(chǎn)品做少、價(jià)格做高、渠道做短、模式做轉(zhuǎn)。第四步：全省化。

模式戰(zhàn)略羅盤(pán)，圍繞消費(fèi)者做渠道

消費(fèi)引領(lǐng)大于渠道控制，未來(lái)模式戰(zhàn)略羅盤(pán)主要是“圍繞消費(fèi)者做渠道”，而不是放棄渠道控制。例如，板城酒業(yè)2018年下半年，營(yíng)銷(xiāo)模式將做如下變革：

400元價(jià)位段龍�。簢�繞渠道做全省500強(qiáng)聯(lián)盟，針對(duì)消費(fèi)者主要做KOL的品鑒化、客情化引領(lǐng);200以上價(jià)位段和順1956，圍繞渠道做千店聯(lián)盟，針對(duì)消費(fèi)者做以商務(wù)贊助為主的新商務(wù)引領(lǐng)，100元價(jià)位段和順75，圍繞渠道做千店聯(lián)盟321會(huì)戰(zhàn)，針對(duì)消費(fèi)者做宴席化引領(lǐng)。

戰(zhàn)略模式上要求三化戰(zhàn)略：渠道扁平化、結(jié)構(gòu)升級(jí)化、消費(fèi)引領(lǐng)化。很多酒企進(jìn)行渠道革命，分步驟解決市級(jí)代理，通過(guò)商會(huì)模式，分步驟降低總代費(fèi)用，直至取消。下一步渠道扁平的方向：縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接做超級(jí)終端店。

邏輯戰(zhàn)略羅盤(pán)，三大底層邏輯定義新省酒

任何的戰(zhàn)略的底層都是邏輯。區(qū)域強(qiáng)勢(shì)酒企只有從本質(zhì)上解決三大底層邏輯，才有可能成為新省酒：

首先是要研究消費(fèi)邏輯：消費(fèi)者為什么買(mǎi)，為什么消費(fèi)呢?是因?yàn)槠焚|(zhì)，還是因?yàn)槊孀樱�還是因?yàn)樾詢(xún)r(jià)比，還是因?yàn)槭裁茨亍?/p>

其次要研究商業(yè)邏輯：你不是名酒，消費(fèi)者為什么賣(mài)你：本質(zhì)是盈利，需要解決持續(xù)盈利問(wèn)題：研究大店模式，讓能賣(mài)酒的大店多賺錢(qián)。

最后要研究競(jìng)爭(zhēng)模式：如何和名酒的對(duì)抗問(wèn)題：新省酒該如何和國(guó)窖對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)呢，要么研究渠道，做企業(yè)直供式團(tuán)購(gòu)、做企業(yè)盤(pán)中盤(pán);企業(yè)在重點(diǎn)市場(chǎng)要成立企業(yè)團(tuán)購(gòu)部。要么研究組織：例如強(qiáng)化地面部隊(duì)，強(qiáng)化服務(wù)和客情。打陣地戰(zhàn)，把渠道做強(qiáng)。要么研究品類(lèi)或品牌，只是來(lái)的晚些!

新省酒搶位戰(zhàn)，讀懂戰(zhàn)略羅盤(pán)，也就搞清楚了新省酒的定位系統(tǒng)和導(dǎo)航系統(tǒng)。