新品牌如何以弱勝強：找到對手的弱點

中國人的傳統(tǒng)文化不提倡針鋒相對、不提倡樹敵，但隨著市場化和國際化的競爭趨勢越來越強，中國的企業(yè)也開始明目張膽的在品牌上與競爭對手對著干了。所以這個時候，定位就顯得尤其重要，那么如何尋找競爭對手的弱點，超越比自己強大的競爭對手，就成了一個重要的研究課題。

任何企業(yè)，任何品牌都不可能是完美的存在，一定會存在著弱點。認識這一點之后，如果你的新品牌想要獲得主動權(quán)，只要你找到競爭對手的致命弱點，就有機會在大樹下崛起。

什么樣的弱點才是有利用價值的呢?

揚長避短，這是常識。所以大部分人會認為弱點是被競爭對手隱藏起來了，那這個弱點就很難去找，但實際上，真正有價值的弱點其實是隱藏在競爭對手的優(yōu)勢之下，而且從認知常識的角度來看，其實是非常明顯的。

1、最危險的地方最安全

真正有利用價值的品牌弱點，往往是隱藏在競爭對手最有優(yōu)勢的地方。中國傳統(tǒng)白酒的獨特之處，便是其背后蘊含著深厚的中華傳統(tǒng)文化，但恰好是這個特點，反而成了白酒難以打入年輕消費群體的弱點。所以，一些青春小酒的崛起，便是借以這弱點，開辟了屬于自己的新領(lǐng)域。

2、競爭對手與生俱來，沒有辦法放棄的

這個弱點伴隨著競爭對手賴以生存的優(yōu)勢，所以競爭對手除非自我放棄掉優(yōu)勢，才能阻擊競爭對手，但如果這樣，就會失去其戰(zhàn)略的領(lǐng)先位置。

3、這個弱點是當下市場上消費者的潛在需求

健康白酒就是在這一個大背景下成長起來的，白酒不管是在朋友聚會還是宴席請客，都是飯桌上必不可少的“調(diào)味劑”，雖然白酒口感醇香，但飲后隨之而來的傷胃、傷肝、宿醉等眾多對身體不利的因素，卻是消費者對白酒又愛又恨的一個矛盾點。在現(xiàn)代消費者對健康追求的大眾趨勢背景下，這個弱點則被擺到了臺面上，成了健康白酒的突破點。

怎么去做?

給大家舉一個柏星龍為安徽一家酒企業(yè)做過的品牌策劃案例，利用的就是“找弱點”這一定位方法。大部分熟悉安徽白酒市場的會知道，安徽有幾大強勢品牌，古井、口子、種子、迎駕、宣酒等。我們客戶企業(yè)的目標市場是宿州當?shù)厥袌�，而宿州白酒市場上同價位最強勢的是種子和宣酒，規(guī)模當然比客戶的企業(yè)大得多。面對這樣的競爭態(tài)勢，對于小酒來說，其實機會非常渺茫。

不過我們在研究兩個主要競爭品牌的定位時，就發(fā)現(xiàn)了一個共同點——“柔”。同時，在與消費者做問卷調(diào)查時也發(fā)現(xiàn)，一部分消費者對于這兩家酒企的產(chǎn)品反饋是，酒非常好入口，但口感相對較淡。所以由此我們可以推斷消費者對酒的選擇有一個潛在的未被滿足的需求——口感更豐富。那么從這個角度來思考，其實“柔”作為這兩個品牌的最大優(yōu)勢，其實也是最大的弱點。所以我們給客戶的品牌提煉了一句訴求：好酒不止是柔。

那么落腳點其實就是，一款真正的好酒的衡量標準，一定不只有入口柔這一維度，所以柏星龍?zhí)釤捔艘粋�新的概念——“立體口感”，為的就是凸顯一款真正口感豐富的酒所帶來的感受，與“柔”形成對立面，迎合消費者心目中對于好酒的定義，以及對柔的負面認知。

找到弱點后，需要注重表達方式

中國人的骨子里是不喜歡太出格的東西，同樣在言語表達上也是如此，太直白的表達方式在國內(nèi)不太可行。有個品牌的表達方式就比較“中國化”，這個品牌就是——黑卡6小時。

2010年，黑卡6小時上市，它面對的競爭對手非常強大，那就是功能性飲料中的“國王”——紅牛。針對消費者認為紅牛可能存在添加劑的這一弱點(很多消費者有個觀念：紅牛雖然能補充能量，但不能多喝)，黑卡提出了一個概念——“自然能量”，既表達了自身“來自自然的原料”，也將競爭對手的弱點體現(xiàn)出來了。在語言表達方式上，非常符合中國人的表達方式，不偏不倚，恰到好處。

所以，很多新品牌在面前強勢的競爭品牌時，往往會不知所措，難以找到突破點。其實只要你找到它的致命弱點，你就一定有機會以弱勝強，搶占屬于你的一席之地。