酒不好賣 僅需四張表讓你的業(yè)務(wù)員成為虎狼之師

不少做酒的朋友都說生意難做，尤其是在用人方面：招不到人，招到人又留不住，留下來的又沒幾個得心應(yīng)手的……忙倒是很忙，但結(jié)果卻不理想。

每天滿車的貨出去，滿車的貨回來，貨沒賣幾件，人員工資、油費、車費照常開，實在是壓力山大。

其實，事在人為，除開客觀原因，這種情況很大程度上是因為對業(yè)務(wù)員的管理不到位。我們不妨來看看下面幾張表，或許能夠幫你找到提升業(yè)績產(chǎn)能的門路。

01、一張表幫你修足銷售力短板

銷售力是酒商經(jīng)營能力的一種體現(xiàn)。

對于大部分酒商而言，如果你的業(yè)務(wù)員月人均銷售產(chǎn)能只有5萬，那么想要做到月入500萬的話，就需要100人;而假設(shè)能把業(yè)務(wù)員的人均銷售產(chǎn)能提升到20萬，那么就只需要25人。同樣的結(jié)果，所花費的成本更低，團隊的效率更高，利潤當(dāng)然也就更多。

如何提升業(yè)務(wù)員的銷售產(chǎn)能呢?

表格一 (圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

一家公司里，再厲害的銷售也是有銷售瓶頸的，當(dāng)達到銷售峰值后，受精力限制，就很難再有突破。

所以我們需要做兩件事，一是找到業(yè)務(wù)員的銷售峰值;二是提升團隊里達到銷售峰值人員的比例。

從表中我們可以看到，王軍等人已經(jīng)接近峰值，但李夢等人則還有提升的空間。我們應(yīng)該對10-20萬的銷售人員進行銷售能力培訓(xùn)，或進行渠道資源的補充和優(yōu)化。

值得注意的是，表中的龐龍是個老員工，但產(chǎn)能卻墊底。我們應(yīng)對此類員工加強關(guān)注，如連續(xù)三月無法改變，建議做員工的優(yōu)化迭代，給新進員工機會，以此保證銷售力的再次提升。

02、搞清楚是誰拖了你的后腿
 

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利用上表，我們能一目了然地看出是誰拖了銷售團隊的后腿。12個銷售人力，人均產(chǎn)能為13.25萬，低于均值的銷售人力就是拖后腿的人。判斷的標準簡單、粗暴，但有效。

我們要做的，就是仔細找出、分析這些人的業(yè)績低于均值的原因，找到了，對癥下藥必然就會有所改善。

03、別瞎忙，搞清楚你的銷售在干什么
 

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好的結(jié)果，離不開好的過程，通過這張表，我們可以發(fā)現(xiàn)：

1、張一這個業(yè)務(wù)員，煙酒店渠道做得特別好，主要體現(xiàn)在客戶的拜訪量和成交額上。不足之處在于酒店渠道比較薄弱，拜訪量沒有達到團隊人均指標，而且銷售額也沒有提升。

建議措施：幫助其找到酒店渠道銷售額偏低的原因。如果是銷售能力問題，可以找酒店做得好的員工進行幫扶指導(dǎo)，如果是銷售精力有限，則可將部分酒店渠道分離出來，給到酒店渠道做得比較好的業(yè)務(wù)員。

2、李二的問題與張一類似，酒店渠道做得比較好，而煙酒店渠道比較薄弱。建議措施與張一相同，必要時可以將二者資源進行互換，以此來保證渠道資源的最大產(chǎn)出。

3、王三的問題比較典型，通過拜訪量可以看出，其工作態(tài)度是比較認真的，但銷售能力比較薄弱。

建議措施：加強他銷售技能技巧的培訓(xùn)。

04、設(shè)好目標，統(tǒng)觀達成率
 

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這張表每天或每周更新一次，作用就兩個：一是讓經(jīng)銷商了解到員工的業(yè)績達成情況，對于業(yè)績達成率較低的員工，能第一時間發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，避免月初拍腦袋，月尾拍屁股;二是幫助團隊里的業(yè)務(wù)員第一時間找到自己在團隊里的位置，變相激勵每位員工不要做倒數(shù)者。

需要注意的是，我們要根據(jù)每個員工所分配的渠道數(shù)量和入職時間來設(shè)立不同的業(yè)績指標，然后用業(yè)績達成率來衡量每個員工的能力。這樣能夠促進員工的榮譽和成就感。

05、弄個微信群，讓激勵來得隨時隨地

我們可以建立這樣一個群，設(shè)立每天的工作指標——可以是新網(wǎng)點開發(fā)，或者客戶回訪，每天中午12點，下午17點，所有業(yè)務(wù)員匯報完成進度。同一平臺下，每日完成指標的業(yè)務(wù)員會給未達成指標者形成壓力，促使他們形成一種目標必達的工作習(xí)慣。

業(yè)務(wù)員出單了，我們第一時間在群里公布，并第一時間公布業(yè)績排行表，慢慢地你就會發(fā)現(xiàn)，群里的銷售會越來越愛出單，越來越愛爭銷冠。

銷售團隊里，一定要有銷冠，以此來樹立標桿。我們每月可以設(shè)置銷冠獎勵，激勵更多的人去爭去搶，無論是榮譽還是業(yè)績，都能把你的銷售團隊引向有競爭意識的狼性方向。

綜述：在行業(yè)品牌度越來越集中的今天，相比那些拿到好品牌、好產(chǎn)品的幸運酒商而言，還有絕大部分的酒商需要靠著自強不息的努力才能在行業(yè)里站穩(wěn)腳跟。潛心學(xué)習(xí)，不斷提升自身管理和銷售能力的酒商隊伍，終將受到廠家的青睞。