5大策略助力葡萄酒企業(yè)突破發(fā)展(2)

策略三：做透根據(jù)地市場(chǎng)，別輕言擴(kuò)張

根據(jù)地市場(chǎng)是生存發(fā)展之本。強(qiáng)龍壓不過(guò)地頭蛇，而地頭蛇的根據(jù)地市場(chǎng)多了，做透了，就很可能會(huì)成為強(qiáng)龍。在中國(guó)不論哪一個(gè)葡萄酒品牌，誰(shuí)都不敢說(shuō)自己全國(guó)各地都是老大，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)相當(dāng)于“占山為王”，處于“山大王”時(shí)期，每一個(gè)品牌都有自己的“一畝三分地”。對(duì)任何企業(yè)都必須要先將這一畝三分地先耕耘好，并想辦法提高畝產(chǎn)。不僅要吃飽還要吃好，有足夠的存糧，才考慮擴(kuò)大地盤(pán)。

很多企業(yè)見(jiàn)這一畝三分地耕耘得挺好，立即開(kāi)始擴(kuò)張，結(jié)果擴(kuò)張所要耗費(fèi)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于耕耘你自己的一畝三分地，最后鎩羽而歸，而此時(shí)可能變成了一畝二分地、一畝一分地了，得不償失。

根據(jù)地市場(chǎng)必須做透，不能光看市場(chǎng)占有率和知名度，必須要將“美譽(yù)度”放在首位。在做根據(jù)地市場(chǎng)的時(shí)候，一個(gè)非常值得注意的事情是“市場(chǎng)壁壘”的設(shè)置。如何在根據(jù)地市場(chǎng)為自己設(shè)置層層保護(hù)傘，并為競(jìng)爭(zhēng)品牌設(shè)置層層障礙，是你的市場(chǎng)能維持多久的關(guān)鍵。

而這種壁壘不但是終端進(jìn)入的壁壘或終端推廣的壁壘，更要重視的是“消費(fèi)者心靈的壁壘”。因?yàn)橹灰�企業(yè)有錢，誰(shuí)都可以買店、買促銷，它不是一種壁壘，關(guān)鍵是看大品牌愿不愿意去爭(zhēng)。而品牌結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，真正做到消費(fèi)者心坎中去了，才是真正的壁壘。在企業(yè)還沒(méi)有做好根據(jù)地市場(chǎng)之前，別輕言擴(kuò)張，否則你的代價(jià)會(huì)很大。

策略四：不要和強(qiáng)勢(shì)品牌抗衡

象長(zhǎng)城、張?jiān)�、王朝已�?jīng)形成了葡萄酒中強(qiáng)勢(shì)品牌的地位，只要他們自己不犯有大錯(cuò)誤，其他品牌很難和其抗衡。這不但和這些品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作比較到位有關(guān)，還和其歷史的與文化的沉淀有關(guān)，特別歷史文化沉淀是無(wú)法超越的。但他們也有弱點(diǎn)，作為新進(jìn)品牌或者非強(qiáng)勢(shì)品牌，要想追趕甚至超越它們，唯一的出路就是避其鋒芒，抓住其弱點(diǎn)。

例如河北昌黎縣夏都葡萄釀酒有限公司雖然生在中國(guó)著名的干紅葡萄酒產(chǎn)區(qū)，但卻獨(dú)辟蹊徑地定位在專業(yè)桃紅葡萄酒生產(chǎn)企業(yè);山東威斯諾公司定位在專業(yè)生產(chǎn)白蘭地;威龍起步以做甜酒為主等等，這樣就避開(kāi)了和強(qiáng)勢(shì)品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)。同樣在終端爭(zhēng)奪中，也不要和這些企業(yè)正面對(duì)抗。但在確立自身的特點(diǎn)的時(shí)候，必須去設(shè)置進(jìn)入壁壘，這一點(diǎn)是很多企業(yè)所忽略的。

舒蕾的成功得益于成功地?fù)屨玖藢殱嵉慕K端，但正因?yàn)槭胬俚慕K端攔截沒(méi)有設(shè)置真正的壁壘，當(dāng)寶潔反擊時(shí)，以寶潔的實(shí)力特別是強(qiáng)大的組織管理能力，舒蕾肯定招架不住。同樣，如果你發(fā)現(xiàn)自身的企業(yè)定位、品牌運(yùn)作無(wú)法進(jìn)行市場(chǎng)壁壘設(shè)置的時(shí)候，最好回頭重新設(shè)置好。

在中國(guó)，其實(shí)無(wú)論是大品牌還是小品牌，都是“區(qū)域性品牌”，張?jiān)Ｔ诟＝ㄗ龅煤芎�，但安徽做得就不�?長(zhǎng)城在廣東做得好，但在廣西做得就不好;王朝在上海做得好，但在陜西做得就不好;威龍?jiān)谡憬�做得好，但在福建做得就不好�?/p>

一方面是因?yàn)槟承┦》莸氖袌?chǎng)葡萄酒銷量并不大，大品牌并不急于去做;另一方面，中國(guó)地域廣闊，這些品牌也不能將所有的市場(chǎng)都占領(lǐng)。因此，對(duì)于中小企業(yè)品牌來(lái)說(shuō)，只要能在一個(gè)并非主流的省份做好市場(chǎng)，取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，它的銷量養(yǎng)活一個(gè)企業(yè)根本不成問(wèn)題。但，千萬(wàn)要記住的是，在沒(méi)有把握之前，別被勝利沖昏了頭腦。強(qiáng)與弱是可以相互轉(zhuǎn)化的。大品牌有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)，小品牌有劣勢(shì)也有優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短是中小企業(yè)的法寶。

策略五：不要濫打廣告

品牌不是靠打廣告打出來(lái)的�？看驈V告充其量能將品牌的知名度打出來(lái)，但品牌的美譽(yù)度卻打不出來(lái)。廣告是品牌傳播的重要手段，但卻不是唯一的手段。

首先，打廣告前要先明確對(duì)誰(shuí)說(shuō)話、說(shuō)什么，這非常重要。我們的企業(yè)打廣告經(jīng)常是不知道說(shuō)什么，說(shuō)給誰(shuí)。結(jié)果100萬(wàn)元的廣告費(fèi)花出去之后，自己也不知道說(shuō)的對(duì)不對(duì)。

其次，打廣告必須明確為什么打，你的目的是什么?是為了品牌形象的傳播，還是促銷活動(dòng)?是打產(chǎn)品廣告還是形象廣告?品牌的不同階段有不同階段的目的，沒(méi)有明確的目的，廣告費(fèi)用必然要浪費(fèi);第三是如何和廣告配合。我們的企業(yè)經(jīng)常是雷聲陣陣，但終端根本看不到產(chǎn)品。

等終端見(jiàn)到產(chǎn)品的時(shí)候，廣告費(fèi)用已經(jīng)花完了。除非你很有錢，可以一直打下去，但這種傻事沒(méi)有人會(huì)去做。消費(fèi)者因?yàn)榭吹綇V告而就會(huì)去購(gòu)買產(chǎn)品的情況往往是“功能性商品”，而對(duì)于葡萄酒這種情感性的非必需品的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，廣告的即時(shí)效果是不顯著的。

把有限的廣告費(fèi)用拿出來(lái)，先將品牌定位好，將形象明確，將終端建設(shè)好，再打廣告，可能更好!

上述五個(gè)策略會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)不同、區(qū)域市場(chǎng)的不同而變化，企業(yè)必須要能審時(shí)度勢(shì)，知道自己該如何走，怎么走，這樣時(shí)間就會(huì)給你機(jī)會(huì)，成長(zhǎng)也必然會(huì)更健康!