5大策略助力葡萄酒企業(yè)突破發(fā)展(2)

策略三：做透根據(jù)地市場，別輕言擴張

根據(jù)地市場是生存發(fā)展之本。強龍壓不過地頭蛇，而地頭蛇的根據(jù)地市場多了，做透了，就很可能會成為強龍。在中國不論哪一個葡萄酒品牌，誰都不敢說自己全國各地都是老大，中國葡萄酒市場相當(dāng)于“占山為王”，處于“山大王”時期，每一個品牌都有自己的“一畝三分地”。對任何企業(yè)都必須要先將這一畝三分地先耕耘好，并想辦法提高畝產(chǎn)。不僅要吃飽還要吃好，有足夠的存糧，才考慮擴大地盤。

很多企業(yè)見這一畝三分地耕耘得挺好，立即開始擴張，結(jié)果擴張所要耗費的成本遠遠大于耕耘你自己的一畝三分地，最后鎩羽而歸，而此時可能變成了一畝二分地、一畝一分地了，得不償失。

根據(jù)地市場必須做透，不能光看市場占有率和知名度，必須要將“美譽度”放在首位。在做根據(jù)地市場的時候，一個非常值得注意的事情是“市場壁壘”的設(shè)置。如何在根據(jù)地市場為自己設(shè)置層層保護傘，并為競爭品牌設(shè)置層層障礙，是你的市場能維持多久的關(guān)鍵。

而這種壁壘不但是終端進入的壁壘或終端推廣的壁壘，更要重視的是“消費者心靈的壁壘”。因為只要企業(yè)有錢，誰都可以買店、買促銷，它不是一種壁壘，關(guān)鍵是看大品牌愿不愿意去爭。而品牌結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，真正做到消費者心坎中去了，才是真正的壁壘。在企業(yè)還沒有做好根據(jù)地市場之前，別輕言擴張，否則你的代價會很大。

策略四：不要和強勢品牌抗衡

象長城、張裕、王朝已經(jīng)形成了葡萄酒中強勢品牌的地位，只要他們自己不犯有大錯誤，其他品牌很難和其抗衡。這不但和這些品牌的市場營銷運作比較到位有關(guān)，還和其歷史的與文化的沉淀有關(guān)，特別歷史文化沉淀是無法超越的。但他們也有弱點，作為新進品牌或者非強勢品牌，要想追趕甚至超越它們，唯一的出路就是避其鋒芒，抓住其弱點。

例如河北昌黎縣夏都葡萄釀酒有限公司雖然生在中國著名的干紅葡萄酒產(chǎn)區(qū)，但卻獨辟蹊徑地定位在專業(yè)桃紅葡萄酒生產(chǎn)企業(yè);山東威斯諾公司定位在專業(yè)生產(chǎn)白蘭地;威龍起步以做甜酒為主等等，這樣就避開了和強勢品牌的正面競爭。同樣在終端爭奪中，也不要和這些企業(yè)正面對抗。但在確立自身的特點的時候，必須去設(shè)置進入壁壘，這一點是很多企業(yè)所忽略的。

舒蕾的成功得益于成功地?fù)屨玖藢殱嵉慕K端，但正因為舒蕾的終端攔截沒有設(shè)置真正的壁壘，當(dāng)寶潔反擊時，以寶潔的實力特別是強大的組織管理能力，舒蕾肯定招架不住。同樣，如果你發(fā)現(xiàn)自身的企業(yè)定位、品牌運作無法進行市場壁壘設(shè)置的時候，最好回頭重新設(shè)置好。

在中國，其實無論是大品牌還是小品牌，都是“區(qū)域性品牌”，張裕在福建做得很好，但安徽做得就不好;長城在廣東做得好，但在廣西做得就不好;王朝在上海做得好，但在陜西做得就不好;威龍在浙江做得好，但在福建做得就不好。

一方面是因為某些省份的市場葡萄酒銷量并不大，大品牌并不急于去做;另一方面，中國地域廣闊，這些品牌也不能將所有的市場都占領(lǐng)。因此，對于中小企業(yè)品牌來說，只要能在一個并非主流的省份做好市場，取得絕對的優(yōu)勢，它的銷量養(yǎng)活一個企業(yè)根本不成問題。但，千萬要記住的是，在沒有把握之前，別被勝利沖昏了頭腦。強與弱是可以相互轉(zhuǎn)化的。大品牌有優(yōu)勢也有劣勢，小品牌有劣勢也有優(yōu)勢，揚長避短是中小企業(yè)的法寶。

策略五：不要濫打廣告

品牌不是靠打廣告打出來的�？看驈V告充其量能將品牌的知名度打出來，但品牌的美譽度卻打不出來。廣告是品牌傳播的重要手段，但卻不是唯一的手段。

首先，打廣告前要先明確對誰說話、說什么，這非常重要。我們的企業(yè)打廣告經(jīng)常是不知道說什么，說給誰。結(jié)果100萬元的廣告費花出去之后，自己也不知道說的對不對。

其次，打廣告必須明確為什么打，你的目的是什么?是為了品牌形象的傳播，還是促銷活動?是打產(chǎn)品廣告還是形象廣告?品牌的不同階段有不同階段的目的，沒有明確的目的，廣告費用必然要浪費;第三是如何和廣告配合。我們的企業(yè)經(jīng)常是雷聲陣陣，但終端根本看不到產(chǎn)品。

等終端見到產(chǎn)品的時候，廣告費用已經(jīng)花完了。除非你很有錢，可以一直打下去，但這種傻事沒有人會去做。消費者因為看到廣告而就會去購買產(chǎn)品的情況往往是“功能性商品”，而對于葡萄酒這種情感性的非必需品的產(chǎn)品來說，廣告的即時效果是不顯著的。

把有限的廣告費用拿出來，先將品牌定位好，將形象明確，將終端建設(shè)好，再打廣告，可能更好!

上述五個策略會因為企業(yè)不同、區(qū)域市場的不同而變化，企業(yè)必須要能審時度勢，知道自己該如何走，怎么走，這樣時間就會給你機會，成長也必然會更健康!