5大策略助力葡萄酒企業(yè)突破發(fā)展

策略一：品牌定位要準(zhǔn)確

品牌定位解決的是你的品牌是什么與不是什么的問(wèn)題。其中必須清晰“你的品牌是什么?你的品牌代表什么?你的品牌是為誰(shuí)生產(chǎn)的?”這三個(gè)問(wèn)題。

品牌定位并不是針對(duì)產(chǎn)品本身，而是要求企業(yè)將功夫下到消費(fèi)者的內(nèi)心。因?yàn)橄�費(fèi)者購(gòu)買具有非專家購(gòu)買的特點(diǎn)，信息的不對(duì)稱使消費(fèi)者決定買或不買某一產(chǎn)品很大程度上取決于對(duì)該產(chǎn)品認(rèn)知的積累。企業(yè)要善于分析消費(fèi)者對(duì)商品需求的心理特征，通過(guò)理性的、感性的品牌定位方式來(lái)達(dá)到塑造形象、贏得發(fā)展的目的。從這個(gè)意義上說(shuō)，企業(yè)要善于“攻心”。

市場(chǎng)定位是企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者或者說(shuō)目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的選擇。產(chǎn)品定位是在完成市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，企業(yè)對(duì)用什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，到底是先有市場(chǎng)定位還是先有產(chǎn)品定位不能一概而論，要看具體情況。

但一般來(lái)說(shuō)，往往是先有市場(chǎng)定位然后研發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，例如當(dāng)企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了某種需求，于是進(jìn)行市場(chǎng)探索，最后決定開(kāi)發(fā)產(chǎn)品滿足這種需求。如葡萄酒中的甜型酒，1979年，長(zhǎng)城研制成功中國(guó)第一瓶干白，但其實(shí)那時(shí)的消費(fèi)者對(duì)干白不但一無(wú)所知，更不愿意喝干白這種口感，于是威龍抓住時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)人們要認(rèn)識(shí)葡萄酒需要先從甜型酒開(kāi)始，因此大力開(kāi)發(fā)甜酒市場(chǎng)，取得了成功。

牛仔褲的發(fā)明也是因?yàn)榘l(fā)明者首先發(fā)現(xiàn)的是人們需要一種耐磨的衣物，然后才想到做成牛仔褲這種產(chǎn)品。但也有因?yàn)楫a(chǎn)品先出來(lái)后，再去找市場(chǎng)的情況，例如很多無(wú)意之中發(fā)明的產(chǎn)品，后來(lái)發(fā)現(xiàn)了其中的價(jià)值，人們也在引導(dǎo)下逐步認(rèn)識(shí)和適應(yīng)了這些產(chǎn)品。

葡萄酒不是一種功能性產(chǎn)品，雖然釀酒過(guò)程要求很高，但因?yàn)橄�費(fèi)者看不見(jiàn)、摸不著，感覺(jué)不到2000年份1984年份的酒之間的差異，便造成了品牌十分重要。汽車可以告訴我們是1.6還是2.0的發(fā)動(dòng)機(jī)，手機(jī)可以告訴有什么樣的新功能，但這些葡萄酒都不能，即使說(shuō)了出來(lái)，人們也很難能感受到。因此，葡萄酒品牌的定位和形象塑造至關(guān)重要。這里還有一個(gè)區(qū)隔的功能，和其他品牌之間、和強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行區(qū)隔，凸顯自身特色和個(gè)性。所以，準(zhǔn)確定位是品牌發(fā)展的第一步，也是最重要的一步。

策略二：具有真正的拳頭產(chǎn)品

打仗要有武器。想打勝仗不光需要策略，還必須有“秘密武器”。對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，拳頭產(chǎn)品就是你的核心武器。首先，盡可能開(kāi)發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，這種創(chuàng)新包括很多方面，例如功能創(chuàng)新、屬性創(chuàng)新、包裝創(chuàng)新、概念創(chuàng)新等。如果不能創(chuàng)新，也必須在品牌價(jià)值主張上獨(dú)特而又能吸引目標(biāo)消費(fèi)人群，這些都沒(méi)有就很危險(xiǎn)了。

長(zhǎng)城的發(fā)展歷程和成功研制中國(guó)第一瓶干型酒息息相關(guān)，張?jiān)５慕皙?jiǎng)白蘭地賣到今天還有一定的市場(chǎng)份額，華夏長(zhǎng)城葡萄酒的92年份酒曾一度成為長(zhǎng)城的代表，也成為利潤(rùn)的主要來(lái)源，張?jiān)５慕獍偌{干紅也成為企業(yè)的拳頭產(chǎn)品。

之所以是拳頭產(chǎn)品，必須具有一定的份量。無(wú)論在質(zhì)量上還是推廣力度上，都必須是重點(diǎn)。但要記住一個(gè)問(wèn)題：利潤(rùn)產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、形象產(chǎn)品之間的相互保護(hù)、上下延伸問(wèn)題。拳頭產(chǎn)品不是孤立的，必須是在一種比較優(yōu)化的產(chǎn)品組合中才能發(fā)揮最大化的功能。

而且拳頭產(chǎn)品也是有階段的，不同階段的拳頭產(chǎn)品應(yīng)該有所調(diào)整，也就是企業(yè)產(chǎn)品的升級(jí)換代。同時(shí)要注意拳頭產(chǎn)品成為真正的拳頭的時(shí)候，要想方設(shè)法使其變成“組合拳”，這樣打出來(lái)效果才更有力，也能活得更長(zhǎng)久。