5大策略助力葡萄酒企業(yè)突破發(fā)展

策略一：品牌定位要準(zhǔn)確

品牌定位解決的是你的品牌是什么與不是什么的問題。其中必須清晰“你的品牌是什么?你的品牌代表什么?你的品牌是為誰生產(chǎn)的?”這三個問題。

品牌定位并不是針對產(chǎn)品本身，而是要求企業(yè)將功夫下到消費者的內(nèi)心。因為消費者購買具有非專家購買的特點，信息的不對稱使消費者決定買或不買某一產(chǎn)品很大程度上取決于對該產(chǎn)品認(rèn)知的積累。企業(yè)要善于分析消費者對商品需求的心理特征，通過理性的、感性的品牌定位方式來達到塑造形象、贏得發(fā)展的目的。從這個意義上說，企業(yè)要善于“攻心”。

市場定位是企業(yè)對目標(biāo)消費者或者說目標(biāo)消費市場的選擇。產(chǎn)品定位是在完成市場定位的基礎(chǔ)上，企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費者或目標(biāo)消費市場的需求。在現(xiàn)實市場中，到底是先有市場定位還是先有產(chǎn)品定位不能一概而論，要看具體情況。

但一般來說，往往是先有市場定位然后研發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品，例如當(dāng)企業(yè)在運作市場過程中，發(fā)現(xiàn)了某種需求，于是進行市場探索，最后決定開發(fā)產(chǎn)品滿足這種需求。如葡萄酒中的甜型酒，1979年，長城研制成功中國第一瓶干白，但其實那時的消費者對干白不但一無所知，更不愿意喝干白這種口感，于是威龍抓住時機，準(zhǔn)確地預(yù)測人們要認(rèn)識葡萄酒需要先從甜型酒開始，因此大力開發(fā)甜酒市場，取得了成功。

牛仔褲的發(fā)明也是因為發(fā)明者首先發(fā)現(xiàn)的是人們需要一種耐磨的衣物，然后才想到做成牛仔褲這種產(chǎn)品。但也有因為產(chǎn)品先出來后，再去找市場的情況，例如很多無意之中發(fā)明的產(chǎn)品，后來發(fā)現(xiàn)了其中的價值，人們也在引導(dǎo)下逐步認(rèn)識和適應(yīng)了這些產(chǎn)品。

葡萄酒不是一種功能性產(chǎn)品，雖然釀酒過程要求很高，但因為消費者看不見、摸不著，感覺不到2000年份1984年份的酒之間的差異，便造成了品牌十分重要。汽車可以告訴我們是1.6還是2.0的發(fā)動機，手機可以告訴有什么樣的新功能，但這些葡萄酒都不能，即使說了出來，人們也很難能感受到。因此，葡萄酒品牌的定位和形象塑造至關(guān)重要。這里還有一個區(qū)隔的功能，和其他品牌之間、和強勢品牌進行區(qū)隔，凸顯自身特色和個性。所以，準(zhǔn)確定位是品牌發(fā)展的第一步，也是最重要的一步。

策略二：具有真正的拳頭產(chǎn)品

打仗要有武器。想打勝仗不光需要策略，還必須有“秘密武器”。對品牌來說，拳頭產(chǎn)品就是你的核心武器。首先，盡可能開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，這種創(chuàng)新包括很多方面，例如功能創(chuàng)新、屬性創(chuàng)新、包裝創(chuàng)新、概念創(chuàng)新等。如果不能創(chuàng)新，也必須在品牌價值主張上獨特而又能吸引目標(biāo)消費人群，這些都沒有就很危險了。

長城的發(fā)展歷程和成功研制中國第一瓶干型酒息息相關(guān)，張裕的金獎白蘭地賣到今天還有一定的市場份額，華夏長城葡萄酒的92年份酒曾一度成為長城的代表，也成為利潤的主要來源，張裕的解百納干紅也成為企業(yè)的拳頭產(chǎn)品。

之所以是拳頭產(chǎn)品，必須具有一定的份量。無論在質(zhì)量上還是推廣力度上，都必須是重點。但要記住一個問題：利潤產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、形象產(chǎn)品之間的相互保護、上下延伸問題。拳頭產(chǎn)品不是孤立的，必須是在一種比較優(yōu)化的產(chǎn)品組合中才能發(fā)揮最大化的功能。

而且拳頭產(chǎn)品也是有階段的，不同階段的拳頭產(chǎn)品應(yīng)該有所調(diào)整，也就是企業(yè)產(chǎn)品的升級換代。同時要注意拳頭產(chǎn)品成為真正的拳頭的時候，要想方設(shè)法使其變成“組合拳”，這樣打出來效果才更有力，也能活得更長久。