葡萄酒商該如何轉(zhuǎn)型？看看他們怎么做的

在中國市場上，葡萄酒這類商品并非是供小于求，還是一個買方市場。供應(yīng)鏈的生態(tài)絕對不是從上游找到貨源即代表可以在中國輕易實現(xiàn)招商。那些較早單一從事進口貿(mào)易的貿(mào)易商，生存下來的貿(mào)易商大部分或已轉(zhuǎn)型，或正在思考著轉(zhuǎn)型。有的向上游延伸，有的則向下游延伸走向服務(wù)，成為了全供應(yīng)鏈的服務(wù)商。

升級為服務(wù)平臺

對于從單純的進口商轉(zhuǎn)型為全供應(yīng)鏈服務(wù)商而言，擁有保稅倉、物流運輸資源優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，無疑是最方便轉(zhuǎn)型的。

寧波云海方舟供應(yīng)鏈管理有限公司(下稱“云海方舟”)就是在此基礎(chǔ)上完成轉(zhuǎn)型的一家葡萄酒貿(mào)易公司。該公司通過做進口貿(mào)易的積累，與當?shù)剡M出口企業(yè)大鱷寧波慈美國際合作，在寧波梅山保稅區(qū)建立了專業(yè)的進口葡萄酒服務(wù)平臺。兩家公司在寧波港的保稅倉，可為葡萄酒儲存所必需的恒溫、恒濕、避光條件提供理想的儲存環(huán)境。其次，寧波慈美還擁有豐富完善的物流、報檢、報關(guān)體系。借助這些成熟平臺，云海方舟開始逐漸轉(zhuǎn)變角色，自己不直接加價賣酒，僅為買賣雙方提供服務(wù)，讓自己的經(jīng)銷商與上游直接對接，自己僅收取服務(wù)費。

云海方舟董事長葛征波認為，葡萄酒投資在國內(nèi)仍然處于萌芽狀態(tài)，并即將迎來快速的成長期，公司會利用梅山保稅區(qū)良好倉儲和政策優(yōu)勢的有利條件，為葡萄酒收藏和投資愛好者提供窖藏服務(wù)，并可根據(jù)客戶的用酒需求，快捷地把酒送抵客戶指定的地點。

“除了擁有這些優(yōu)勢，我們還有恒溫恒濕的葡萄酒專業(yè)保稅倉這一硬件設(shè)施。以前單憑自己公司的力量，也許只能一次進一兩個貨柜慢慢做。而如今我們把這種優(yōu)勢分享給所有酒商，也許一次性就是幾十甚至上百個貨柜。而且酒商通過我的平臺進酒，比自己進酒還便宜。”葛征波指出。

據(jù)悉，該平臺正策劃建立進口原瓶葡萄酒保稅區(qū)定制酒標項目。該項目可將原瓶葡萄酒在無正標背標的狀態(tài)下進口到寧波保稅區(qū)，整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)均由中國檢驗檢疫認證集團(簡稱CCIC)對酒廠生產(chǎn)做出監(jiān)管。酒商在平臺拿貨時，可在保稅倉內(nèi)按自身需求貼上自己想要的正標再清關(guān)，從而打造自己的品牌。以前，國內(nèi)進口商無論想要定制正標或者背標，均需要拿貨達到一定量才可以。此舉無疑大大降低了酒商打造專屬品牌的門檻，慈美國際在進口端的政策性優(yōu)勢也可見一斑。

除了云海方舟，北京德龍寶真國際有限公司在2014 年也由進口商開始部分轉(zhuǎn)型為服務(wù)平臺。為在該平臺上交易的酒商們提供服務(wù)，德龍寶真則通過收取服務(wù)費而盈利。此外，德龍寶真還會在保稅倉內(nèi)為酒商提供包裝、加碼等附加增值服務(wù)。

涉足終端銷售

記者走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從單純的進口貿(mào)易轉(zhuǎn)變?yōu)殚_始涉足終端銷售者則更多。

廣東國豐利華實業(yè)有限公司便是這樣一個例子。國豐利華早期做各類中高端葡萄酒的進口貿(mào)易，最多的時候，這家公司的經(jīng)銷商曾達到300 多個。而如今，總經(jīng)理翁崗和他的國豐利華，卻開始利用自己在廣東省的各類資源，進駐了跨境電商貿(mào)易平臺開店，甚至自建終端。而且，這些終端均不僅僅銷售葡萄酒，還會將多種進口食品直接賣給終端客戶。

翁崗今年已經(jīng)在其中一個平臺開出店中店。明年，翁崗還將在廣州天河區(qū)打造一個自己的平臺，還專門為此注冊了公司，屆時會聯(lián)合海關(guān)和商檢，推出80%-90% 的保稅行郵產(chǎn)品�？蛻粼诘陜�(nèi)選購了產(chǎn)品，可以依據(jù)政策刷身份證，只要符合自用標準，免去行郵稅的商品可以直接寄到消費者家中。

“如果做直銷的話，可以獲取更多終端客戶資源。我們又有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還可以通過政策讓其變得低價，再加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。何樂而不為?”翁崗指出。

但是，作為一個曾經(jīng)以分銷為主的貿(mào)易商，突然轉(zhuǎn)型為直銷酒商，是否會影響到既有的經(jīng)銷客戶?翁崗對此似乎并不擔心。他指出：“我全國的分銷客戶如果覺得這種模式也適合于他們當?shù)兀�那也大可一起來參與這種模式。反正如果我們現(xiàn)在的模式可以立足廣州，那我們完全可以輸出自己的模式，復(fù)制到全國。我們有成熟的模式，而我們的分銷客戶又了解全國各地不同的市場。一起合作很可能會產(chǎn)生火花。畢竟如今進口商品絕對是目前全國很有吸引力和競爭力的一個門類。”

專注某品類發(fā)力

在進出口貿(mào)易行業(yè)，那些生命力、競爭力極強的公司，往往都是產(chǎn)品構(gòu)成十分專一，葡萄酒行業(yè)亦如此。在中國，有不少專注于某一個產(chǎn)區(qū)的進口葡萄酒貿(mào)易公司，多年來一直做得風(fēng)生水起。

上海溢華酒類有限公司就是一家專注經(jīng)營葡萄酒的公司。該公司成立于1997 年，經(jīng)營葡萄酒、牛奶、礦泉水等食品飲料，均來自于意大利。如今，上海溢華是意大利最大的起泡酒公司——優(yōu)尼特聯(lián)合釀酒集團，意大利葡萄酒產(chǎn)值第一的GIV 酒莊集團等多家意大利知名葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的中國獨家代理。

談到為何只做意大利酒而不去做法國、西班牙的葡萄酒，溢華總經(jīng)理謝肯塔給出的理由十分簡單：“溢華很早就開始經(jīng)營意大利的原酒，對意大利的葡萄酒相對了解。但僅僅是意大利就有13000家酒莊，我認為如果一個公司能做好一個產(chǎn)區(qū)，就已經(jīng)很不容易了。做精了以后，你才可能知道這個國家什么產(chǎn)品質(zhì)量好，什么產(chǎn)品性價比高。對上游更加了解，你才知道什么樣的產(chǎn)品對什么樣的客戶更適合。從而為客戶提供更好的服務(wù)。”

談到做全國市場，謝肯塔認為：“你賣全球的葡萄酒，在競爭不激烈的時候問題不大，但隨著市場的日趨成熟，客戶的專業(yè)度提高，如果公司還是籠統(tǒng)的什么產(chǎn)品都進貨，對產(chǎn)品所在產(chǎn)區(qū)的葡萄酒品牌、質(zhì)量，小到瓶子、塞子了解不深入，則可能敗下陣來。”

但是，謝肯塔也認為，相比大而全的貿(mào)易公司，專業(yè)的葡萄酒貿(mào)易公司也不一定就能盈利。他認為這應(yīng)該分兩個層面來看：第一，你做一個品牌，并不能代表你專注。即便做一個品牌，還是有可能做得非常不專注;第二，做多個國家的品牌，你也有可能每個產(chǎn)區(qū)都做得很專業(yè)。而且，國際導(dǎo)流者永遠不會消失，相反還有可能成為行業(yè)中的巨頭。但是，要成為國際貿(mào)易商，門檻卻是相當之高。

專家觀點:不可盲目轉(zhuǎn)型!

對于轉(zhuǎn)型，深圳市智德營銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠提出了自己的觀點：

大部分企業(yè)最好拋棄平臺型,因為平臺一定是大公司干的事，沒有一定公司基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)，有這個想法都干不了，除非你做的不是平臺。對于很多實力不夠強大的公司，哪怕做一點點微創(chuàng)新，都比做一點平臺奏效。

王德惠非常贊同去切割市場、細分市場。因為未來競爭越來越激烈，效益會在這方面產(chǎn)生，這一定是一個趨勢，企業(yè)不妨把切割市場作為自己的目標。

對于一些貿(mào)易商向下延伸至銷售這一形態(tài)，王德惠也建議企業(yè)一定要選擇有競爭力的產(chǎn)品，做終端并不容易。無論做什么，都要回歸到企業(yè)本身的產(chǎn)品和競爭力優(yōu)勢，回歸到這兩個核心因素上，企業(yè)才能成長。