旺季賣酒，煙酒店該抓住哪四大趨勢(shì)、五大機(jī)遇？

1.關(guān)注線上平臺(tái)帶來(lái)的顧客

連鎖煙酒店最適合做區(qū)域性電子商務(wù)，通過(guò)線下體驗(yàn)、線下配送、線下服務(wù)等，線上傳播、線上銷售，電話銷售，實(shí)現(xiàn)“電子商務(wù)網(wǎng)+線下連鎖銷售體驗(yàn)與服務(wù)+移動(dòng)終端+400電話銷售平臺(tái)”四位一體的立體經(jīng)營(yíng)模式。

2.關(guān)注配送功能

隨著人們?cè)絹?lái)越“懶”、隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，煙酒店周邊1公里的配送，未來(lái)可能成為煙酒店發(fā)展的“標(biāo)配”。這于習(xí)慣了傳統(tǒng)生意的老板來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的挑戰(zhàn)，但這也是煙酒店發(fā)展的一個(gè)機(jī)會(huì)，是未來(lái)煙酒店發(fā)展的一種必然趨勢(shì)。

3.關(guān)注大數(shù)據(jù)整合

顧客數(shù)據(jù)的積累已經(jīng)是“過(guò)去式”，把數(shù)據(jù)盤活在一起，形成實(shí)際購(gòu)買力才是終端零售生存出路。一切可以接觸的渠道都要善于總結(jié)，將數(shù)據(jù)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，而不是積累即結(jié)束。

4.關(guān)注“跨界”

跨界”這個(gè)詞很熱。老板們?nèi)绻�能夠腦洞大開(kāi)，與有送禮需求和發(fā)福利需求的企業(yè)都可以合作，只要肯在這一塊動(dòng)腦筋，總會(huì)有意向不到的收獲。只要不去想那種一口吃個(gè)大胖子的“跨界”合作，而是依靠合作企業(yè)的數(shù)量積累來(lái)達(dá)成量的積累，目的就達(dá)成了。

旺季消費(fèi)的“五大機(jī)遇”

1.善于發(fā)揮作為實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)

根據(jù)門店客戶結(jié)構(gòu)因地制宜。譬如客戶以周邊社區(qū)居民為主則增加水電煤繳費(fèi)、香煙、牛奶、水果等快速周轉(zhuǎn)的便民商品。還可以通過(guò)設(shè)立茶室、棋牌室等項(xiàng)目來(lái)延長(zhǎng)消費(fèi)者停留時(shí)間，增加門店功能。

2.推廣新品

很多終端都把銷售淡季作為推廣新產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)，認(rèn)為銷售淡季需要有新的產(chǎn)品突破，彌補(bǔ)淡季帶來(lái)的銷售壓力。其實(shí)，筆者認(rèn)為，推廣新產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)其實(shí)應(yīng)該是在旺季。因?yàn)橥�季接受新產(chǎn)品的程度較高，并且即使推廣新產(chǎn)品失敗了，也不會(huì)造成大量的不良庫(kù)存和積壓，可以帶來(lái)新的盈利點(diǎn)，完善產(chǎn)品布局。

3.提高零售的美譽(yù)度

消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)正在覺(jué)醒，并且一旦認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)店面之后就會(huì)十分忠誠(chéng)。因此，如果能夠在旺季期間通過(guò)造勢(shì)宣傳，率先搶占消費(fèi)者的認(rèn)知，繼而搶占消費(fèi)者的“飯桌”，剩下的就是保證優(yōu)質(zhì)售后，這也是促進(jìn)口碑傳播的大好機(jī)會(huì)。

4.清理庫(kù)存

旺季可以說(shuō)是“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”的時(shí)間，一年甚至幾年的積壓都可以借此機(jī)會(huì)釋放，卯足了勁要在旺季期間清理庫(kù)存。多搞一些買贈(zèng)活動(dòng)，擠壓的庫(kù)存千萬(wàn)不要留到年后。

5.增強(qiáng)客戶粘性

對(duì)于終端來(lái)說(shuō)，旺季也是收集用戶數(shù)據(jù)的時(shí)候。通過(guò)核心客戶的消費(fèi)情況，掌握其購(gòu)買偏好，包括產(chǎn)品的品牌、價(jià)位、檔次等，更有利于日后精準(zhǔn)的營(yíng)銷，同時(shí)也是增強(qiáng)客戶粘性的一種手段。

煙酒店渠道的“六個(gè)特征”

1.渠道酒水加價(jià)率相對(duì)較低

由于酒水價(jià)格是煙酒店與酒店、商超等終端競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)及運(yùn)營(yíng)成本等因素，造成煙酒店終端的酒水銷售價(jià)格較酒店、商超低。產(chǎn)品加價(jià)率相對(duì)較低。

2.渠道以銷售中高端產(chǎn)品為主

大部分煙酒店終端以銷售100元以上的中高端產(chǎn)品為主，特別是茅臺(tái)、五糧液、水井坊、國(guó)窖1573等超高端產(chǎn)品的大部分銷量都是在名煙名酒店渠道(包括專賣店)實(shí)現(xiàn)的。

3.終端對(duì)團(tuán)購(gòu)資源的掌控能力強(qiáng)

公關(guān)團(tuán)購(gòu)資源是煙酒店終端生存和發(fā)展的根本之一，大部分煙酒店終端均有自己掌控的核心公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位，且對(duì)公關(guān)團(tuán)購(gòu)資源具有極強(qiáng)的掌控力。煙酒店對(duì)特定公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位的掌控，會(huì)逐漸形成對(duì)團(tuán)購(gòu)單位的酒水壟斷，進(jìn)而形成公關(guān)團(tuán)購(gòu)進(jìn)入壁壘。

4.目標(biāo)消費(fèi)人群相對(duì)固定

與酒店、商超等終端相比，煙酒店終端的輻射能力更加有限，消費(fèi)人群的消費(fèi)指向性更加明確，因此是品牌與消費(fèi)者深度溝通、促進(jìn)消費(fèi)者品牌體驗(yàn)重要場(chǎng)所。同時(shí)煙酒店也是婚宴市場(chǎng)拓展的橋頭堡。

5.核心終端與上游廠家的議價(jià)能力強(qiáng)

部分煙酒店對(duì)團(tuán)購(gòu)資源的掌控及壟斷，以及較大的銷量，使得其在與上游廠家的談判過(guò)程中具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，一般都能獲得上游廠家相對(duì)傾斜的政策支持。

6.價(jià)格體系管控是煙酒店渠道運(yùn)作的重點(diǎn)之一

煙酒店渠道的低售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力、一定的分銷功能、上游廠家相對(duì)傾斜的政策支持等都是導(dǎo)致煙酒店渠道產(chǎn)品價(jià)盤不穩(wěn)的重要因素。因此，渠道產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)定、貨物流向管控、廠家政策支持與兌付都是管控?zé)熅频昵�道產(chǎn)品價(jià)格體系穩(wěn)定的關(guān)鍵。

旺季賣酒的“七大攻略”

1.適當(dāng)備貨，保證庫(kù)存

旺季期間的白酒需求量呈現(xiàn)的是爆發(fā)式增長(zhǎng)，如果備貨不足，供不應(yīng)求，或者需要臨時(shí)調(diào)貨，難免會(huì)讓顧客失去耐心。因此，根據(jù)自己的渠道資源和區(qū)域消費(fèi)量適當(dāng)備貨，以保證旺季的產(chǎn)品供應(yīng)。

2.暢銷煙酒“拋玉引磚”

一般來(lái)說(shuō)，暢銷品銷售根本不用犯愁，那么，僅僅順從這種“你挑我賣”的行為嗎?其實(shí)還能更好的利用一下，比如說(shuō)“跨界”~

3.做商超一樣的批發(fā)部

現(xiàn)在一站式購(gòu)物體驗(yàn)已經(jīng)被消費(fèi)者所熟知，一般情況下，消費(fèi)者也更愿意在購(gòu)買白酒時(shí)順帶采購(gòu)其他節(jié)慶用品，因此，煙酒店老板可以臨時(shí)增加銷售品類，或者與其他出售節(jié)慶用品的商戶聯(lián)合，這種辦法比較適合農(nóng)村的集市、社區(qū)采購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)等，讓你的銷售點(diǎn)像超市一樣，消費(fèi)者可以一次性夠全過(guò)節(jié)所需的相關(guān)產(chǎn)品。

4.多樣化的促銷方式

雖然消費(fèi)者越來(lái)越“精”，但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)價(jià)格仍然是影響購(gòu)買的首要因素。采取買一贈(zèng)一、買白酒贈(zèng)紅酒、搭贈(zèng)節(jié)慶用品、限時(shí)折扣等手段刺激消費(fèi)者，讓其感到“占了便宜”，而且還實(shí)用。“甩貨清倉(cāng)”、“感恩饋贈(zèng)”、“廠家直供”等手段簡(jiǎn)單、容易操作。

5.產(chǎn)品要“組團(tuán)”嫁出去

同一品牌不同檔次陳列在一起，然后挑出一些利潤(rùn)率高的產(chǎn)品貼出促銷標(biāo)簽，吸引消費(fèi)者在這里駐足，然后在與他的交談中洞察他的需求，從而在多款產(chǎn)品中推薦最合適他的哪一款。這種“產(chǎn)品合力”的成交率很高。

6.進(jìn)行“關(guān)鍵人物”的人際公關(guān)

從消費(fèi)心理來(lái)說(shuō)，很多人喜歡跟隨別人，讓“別人替自己做選擇”，因此，旺季掘金，一定要更加重視各區(qū)域的“權(quán)威人士”和“意見(jiàn)領(lǐng)袖”進(jìn)行公關(guān)，通過(guò)贈(zèng)飲等方式，采取“推薦加提成”的利益刺激，讓這部分人幫忙賣酒。

7.提早搜集信息，抓好小團(tuán)購(gòu)

旺季前后是結(jié)婚高潮，這期間與核心酒店、婚慶機(jī)構(gòu)搞好關(guān)系，聯(lián)合營(yíng)銷，也能產(chǎn)生非常可觀的銷量。而有些單位旺季福利的“線索”也要注意提前了解，通過(guò)這些線索把握信息，提早公關(guān)。